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Nur vom Nutzen wird die Welt regiert

Die meisten Verkäufer gehen davon aus, dass die Käufer den Wert der Produkte und Dienst-leistungen schon richtig einschätzen ...

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So werden Sie nach dem Erstgespräch wieder eingeladen! So werden Sie nach dem Erstgespräch wieder eingeladen! 203,9 KiB

Wenn es uns gelingt, bei einem potenziellen Neukunden einen Besprechungstermin zu vereinbaren, so ist das bereits eine Leistung, auf die wir stolz sein können. Als gute Verkäufer wissen wir natürlich, dass der erste Besuch eine kritische Phase darstellt. Wenn er erfolgreich verläuft, haben wir die Chance, weiterhin am Ball zu bleiben.

Kundenorientierung heisst Verantwortung übernehmen! Kundenorientierung heisst Verantwortung übernehmen! 173,0 KiB

Die meisten Seminare zum Thema Kundenorientierung konzentrieren sich auf die Vermittlung gängiger Verhaltensweisen wie freundliche Begrüssung, Blickkontakt, namentliche Anrede, usw. Das ist sicherlich wichtig in Bezug auf die Art und Weise, wie Sie wirken. Entscheidend aber ist Ihr Verhalten, wenn Sie keine Schuld trifft.

Beraten Sie schon oder verkaufen Sie noch? Beraten Sie schon oder verkaufen Sie noch? 189,0 KiB

In den Augen der Kunden sind Verkäufer schuldig, bis sie ihre Unschuld bewiesen haben. Das mag auf den ersten Blick etwas übertrieben tönen, doch Fakt ist, dass sich Verkäufer mit dieser Realität Tag für Tag auseinandersetzen müssen.

Dem vertrauensbasierten Verkauf gehört die Zukunft Dem vertrauensbasierten Verkauf gehört die Zukunft 173,8 KiB

Der grösste Unterschied zwischen dem Verkauf von materiellen Produkten und immateriellen Dienstleistungen liegt erstens in der noch grösseren Bedeutung von Vertrauen bei den Dienstleistungen.

So verkürzen Sie den Verkaufszyklus So verkürzen Sie den Verkaufszyklus 297,6 KiB

Ich verbringe die meiste Zeit meiner beruflichen Tätigkeit mit dem Vermitteln von Verkaufsthemen an professionelle Verkäufer und Berater. Immer wieder höre ich Sätze wie: „Was muss ich tun, damit potenzielle Kunden schneller kaufen? Weshalb beantworten Prospects meine Emails, Telefonate und Angebote nicht? Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?“

Lassen sich durch aktives Zuhören Aufträge gewinnen Lassen sich durch aktives Zuhören Aufträge gewinnen 131,3 KiB

Nach dem Gesetz der Schwerkraft ist es einfacher, den Mund zu öffnen, als ihn zu schliessen. Welch treffende Feststellung, die besonders uns Verkäufer nachdenklich stimmen sollte!

Beibehalten. Beginnen. Beenden. Beibehalten. Beginnen. Beenden. 187,1 KiB

Ich bin mir sicher, dass Sie als Verkaufsprofi die Verkaufsziele für dieses Jahr schriftlich definiert haben. Als Unterstützung bei der Zielerreichung möchte ich Ihnen drei Listen anbieten, die dabei äusserst nützlich sein können.

Sie gegen den Status quo! Sie gegen den Status quo! 30,6 KiB

Sie bedeuten Instabilität. Der Status quo bedeutet Stabilität. Sie bringen die Möglichkeit einer Verbesserung. Der Status quo bringt die Sicherheit und Sicherung der aktuellen Resultate.

Weshalb brauchen Sie neue Kunden? Weshalb brauchen Sie neue Kunden? 124,1 KiB

Jede Verkaufsorganisation möchte den Umsatz und den Gewinn steigern. Dabei wählen sie bevorzugt eine Methode, um dieses Ziel zu erreichen. Sie heisst neue Kunden. Ich habe die Erkenntnis gewonnen, dass jedermann neue Kunden liebt. Doch, was bedeuten Ihnen die bestehenden Kunden?

Die sieben grundlegenden Fähigkeiten, die Sie an die Verkaufsspitze bringen Die sieben grundlegenden Fähigkeiten, die Sie an die Verkaufsspitze bringen 187,2 KiB

Spitzenkönner aus allen Berufen arbeiten konstant an sich selbst, um ihre Fähigkeiten zu verbessern. Verkäufer bilden dabei keine Ausnahme. Doch, von den vielen Fähigkeiten, die ein Verkäufer beherrschen muss, welche trägt in Bezug auf die investierte Arbeit und Zeit die grössten Früchte?

So lässt sich mit dem Telefon Zeit sparen So lässt sich mit dem Telefon Zeit sparen 57,5 KiB

Es gibt grundsätzlich zwei Arten, Unterbrechungen durch das Telefon zu kontrollieren: erstens durch eine kompetente Kollegin oder Kollegen aus dem Verkaufsinnendienst oder zweitens durch einen Anrufbeantworter. Gehen wir im Weiteren davon aus, dass wir auf eine tüchtige Kollegin zählen können. Wichtig dabei ist die Absprache untereinander, wie sie sich bei Anrufen verhalten soll.

Vertrauen ist nicht alles, doch ohne Vertrauen... Vertrauen ist nicht alles, doch ohne Vertrauen... 65,0 KiB

Vertrauen und Verkauf. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es ist offensichtlich, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch, manchmal zynisch, wenn es darum geht, „verkauft“ zu werden. Oftmals zu recht. Der Grund ist ein einfacher – sie fürchten, dass der Verkäufer primär an die eigenen Interessen denkt.

Den Aussendienst richtig motivieren Den Aussendienst richtig motivieren 61,7 KiB

Der beste Weg, seine Verkäufer zu motivieren, sei jedoch ein Arsenal hilfreicher Verkaufsargumente. Und so weihte Patterson 1894 eine der ersten unternehmensgeführten Verkäuferschulen in den USA ein. Der Einführungskurs dauerte sechs Wochen und umfasste Grundlagen der Buchführung im Einzelhandel und Methoden, ein Produkt zu präsentieren.

Ziele können ein Unternehmen gefährden Ziele können ein Unternehmen gefährden 96,0 KiB

Ziele sind das wohl einflussreichste und meist zitierte Paradigma in der Managementliteratur. Hunderte von Studien bewiesen, dass spezifische, herausfordernde Ziele Verhaltensweisen verändern und Leistungen steigern können. Bemerkenswert ist aus meiner Sicht trotzdem die Tatsache, dass die positiven Effekte von Zielen überschätzt und die negativen Auswirkungen im Wesentlichen ignoriert werden.

Angst oder Vertrauen? Angst oder Vertrauen? 54,7 KiB

Ich erinnere mich an einen Auftritt von Bill Clinton vor Jahren beim WEF in Davos: "Es ist alles Psychologie. Man muss die Psychologie der Wähler verstehen!" Er und sein Team prägten den bekannten Satz: "It's the Economy Stupid." Sie verstanden, dass die Psychologie die Wahlen und die Wirtschaft beeinflusst.

Vertrauensbasiertes Verkaufen - der neue Königsweg! Vertrauensbasiertes Verkaufen - der neue Königsweg! 103,8 KiB

Der grösste Unterschied zwischen dem Verkauf von „Dingen“ und immateriellen Dienstleistungen liegt erstens in der noch grösseren Bedeutung von Vertrauen bei den Dienstleistungen. Und zweitens werden diese in den meisten Fällen nicht von professionellen Verkäufern sondern von Fachleuten/Beratern verkauft, die neben ihrem Spezialgebiet auch die verkäuferische Funktion übernehmen.

SimpleX Selling - die erfolgswirksame Verkaufsmethode SimpleX Selling - die erfolgswirksame Verkaufsmethode 88,5 KiB

SimpleX Selling® ist die erfolgswirksame Methode, mit der komplexe Produkte und professionelle Dienstleistungen heutzutage verkauft werden. Sie kann weder auf ein reines Verhalten noch auf ein klassisches Kompetenzmodell reduziert werden.

So gewinnen Sie die Vorbereitungszeit mehrfach zurück! So gewinnen Sie die Vorbereitungszeit mehrfach zurück! 59,7 KiB

8 von 10 Misserfolgen haben die gleiche Ursache – mangelnde Vorbereitung! Vorbereitung heisst, vorher-bereit-sein. Dieses Vordenken erspart uns das Nachdenken. Obwohl uns Verkäufern glasklar bewusst ist, welchen Stellenwert die Besuchsvorbereitung einnimmt, tun wir nicht immer das, was wir wissen.

Was kostet das bei Ihnen? Was kostet das bei Ihnen? 80,5 KiB

Sie kennen das ...
"Wir möchten nur einen Preis von Ihnen!"
Natürlich möchte der Kunde den Preis kennen, das ist schliesslich sein gutes Recht.

Weshalb das Unplanbare planen? Weshalb das Unplanbare planen? 59,8 KiB

Planen heisst, die Zukunft zu denken. Damit Planung nicht zum Selbstzweck wird und einen Sinn erfährt, muss sie zu Handlungen führen. Das bedeutet, wir müssen uns entscheiden.

Sieben ungewöhnliche Wege zum Erfolg Sieben ungewöhnliche Wege zum Erfolg 17,5 KiB

Ein beträchtlicher Teil dessen, was es braucht, um Erfolg zu haben und das Leben zu leben, von dem man träumt, besteht im Geben. Viele Menschen aber glauben, dass man sich nehmen soll, was man haben will. 

Kann man verkaufen lernen? Kann man verkaufen lernen? 18,1 KiB

Kaum wird eine Verkaufsfortbildung angekündigt, kriechen schon überall, die Skeptiker aus ihren Löchern: "Kann man verkaufen überhaupt lernen?", "Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!" und "Was soll das? Davon setzt man ja sowieso nichts um!"

Komplexer Verkauf - 10 Tipps mit Wirkungen und Nebenwirkungen Komplexer Verkauf - 10 Tipps mit Wirkungen und Nebenwirkungen 18,3 KiB

Wir haben den Komplexen Verkauf nicht erfunden. Das haben die Kunden getan. Es ist unsere Mission, den Komplexen Verkauf für Verkäufer zu vereinfachen! Mit den 10 Tipps leisten wir dazu einen Beitrag.

Welche Differenz machen Sie für Ihre Kunden? Welche Differenz machen Sie für Ihre Kunden? 50,4 KiB

Alles was Kunden heutzutage interessiert ist der Preis! Es kommt nicht darauf an, ob das Produkt oder die Dienstleistung besser ist, länger hält oder mehr Dinge tut. Falls man nicht den tiefsten Preis anbieten kann,
hat man verloren! Richtig?

Verschenken Sie Geld? Verschenken Sie Geld? 18,7 KiB

Der Schlüssel für jedes erfolgreiche Unternehmen besteht darin, ein Umfeld zu schaffen, in dem die Kunden den wahrgenommenen Wert des Angebotes höher einschätzen als dessen Preis!

Was machen Topverkäufer anders? Was machen Topverkäufer anders? 16,0 KiB

Der Mythos hält sich hartnäckig: Topverkäufer arbeiteten eben länger, härter und intelligenter als die Durchschnittsverkäufer. Stimmt das?

Vier Fragen die Kunden beschäftigen Vier Fragen die Kunden beschäftigen 15,2 KiB

Um starke Beziehungen mit Kunden zu entwickeln, müssen Sie ein vertrauensvolles Umfeld schaffen. Ihr Kunde wird sich nie bewusst die Frage stellen, ob Sie ehrlich sind. Er sammelt lediglich Hinweise und speichert sie entsprechend ab.

Selbstzweifel im Verkauf Selbstzweifel im Verkauf 17,4 KiB

Man kann es drehen und wenden wie man will: das Nein des Kunden gehört zum Verkaufen wie das Amen in die Kirche. Auch wenn Sie sehr erfolgreich verkaufen, bekommen Sie in der Summe mehr Nein als Ja zu hören.

Sie sind die Botschaft Sie sind die Botschaft 53,6 KiB

Prof. Albert Mehrabian von der University of California San Diego hat in einer Studie herausgefunden, dass unsere persönlichen Wirkungsfaktoren den Gesprächspartner in nicht unerheblicher Weise beeinflussen.

The forgotten art of listening The forgotten art of listening 20,8 KiB

We are so busy making sure that people hear what we have to say that we forget to listen. I learned very quickly that the key to success in selling is keeping your mouth shut and listening to what people have to say!

Mut zu neuen Kunden Mut zu neuen Kunden 19,8 KiB

Die Akquisition in ihrer gesamten Bandbreite bekommt in den nächsten Jahren eine sehr hohe Bedeutung. Es geht vor allem um die Sicherung der bestehenden Marktposition und, wo möglich, um ihren Ausbau. Da sich viele Mitarbeiter scheuen, diese Aufgabe systematisch durchzuführen, werden in den Unternehmen defensive und kostspielige Wege beschritten, um die Kunden zu animieren, selbst Kontakt aufzunehmen!

Gute Verkäufer sind Gold wert Gute Verkäufer sind Gold wert 64,5 KiB

In den meisten Branchen klagen Personalchefs, unabhängig von der Konjunkturlage, über die zu hohe Fluktuation in der Verkaufsmannschaft und die Schwierigkeit, Spitzenverkäufer aus den Bewerbern herauszufiltern. Ich bin der Ansicht, dass sich viele Enttäuschungen vermeiden liessen, wenn man bei der Bewerberauswahl und Tests nicht immer wieder in die gleichen Fehler verfallen würde.

Gegen Gegen "schlechte Tage" ist ein Kraut gewachsen! 66,0 KiB

Viele Verkäufer glauben, dass gegen schlechte Tage nun einmal kein Kraut gewachsen sei! Unsinn, fand ich heraus, als ich 16 Verkäufer bei ihren Einsätzen begleitete, ihre Verhaltensweisen verfolgte und mit den Verkaufsleistungen verglich.

300 Prozent mehr Kontakte! 300 Prozent mehr Kontakte! 57,3 KiB

Eine intensive Messevorbereitung und ein pragmatisches Messetraining rechnen sich, denn geschulte Mitarbeiter können bis zu 300 Prozent mehr gute Adressen und Kontakte erbringen! Lesen Sie hier, wie Sie Ihr Verkaufsteam optimal auf den nächsten Messeeinsatz vorbereiten.

Die Basis jeder Geschäftsbeziehung heisst Vertrauen Die Basis jeder Geschäftsbeziehung heisst Vertrauen 15,2 KiB

Was ist die Natur des Vertrauens? Meiner Meinung nach gibt es drei Elemente, die zu Vertrauen in Geschäftsbeziehungen führen: Authentizität, Glaubwürdigkeit und Kommunikation.