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Salespresso
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presso®
Neuste Ausgaben
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Eines Tages kam ein Pfarrer zu einem Versicherungs-
agenten, der im
Sterben lag. Er war ein schlechtes Schaf der Kirche gewesen, alle seine
Tage. Und es wird berichtet: Der Agent starb ungläubig, wie er gelebt
hatte - aber der Pfarrer ging versichert von dannen.
Events
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Gelöste Probleme
Diese Problemstellungen haben wir bei Kunden aus Industrie, Handel und Dienstleistung gelöst:
Identifikation, Qualifikation
- Ausgetrocknete Pipeline, ineffiziente Akquisition
- "Jagd" auf schlechte Geschäfte
- Ressourcenverschwendung bei den falschen Kunden
Bedarfsanalyse
- Wirrer Verkaufsprozess, uneinheitliche Sprache bei den Beteiligten
- Keine Verbindung der Lösung mit den strategischen Problemen
- Produkteverkauf statt Nutzen- oder Lösungsverkauf
Präsentation
- "Verkäuferfloskeln", keine Differenzierungsbotschaften
- Verkauf erfolgt bevorzugt auf "tiefer" Stufe, auf Executive Level ist er ungenügend
- Schwache Positionierung der eigenen Person und der Lösung
- 08/15-Präsentationen, Demonstration von Produkten statt Lösungen
Abschluss
- Commoditisierung drückt Preis und Marge
- Verkauf an Einzelpersonen funktioniert, bei Buying Center ist er wenig wirksam
- Kein Werteverkauf, Preisnachlässe werden zu schnell gewährt
- Durchschnittliche Auftragsgrösse (Branche) zu tief
Kundenausbau
- Zusatzverkäufe bei Bestandskunden
- Auftragsverluste bei Bestandskunden an den Wettbewerb
- Keine Expansion bei strategischen Bestandskunden
- Keine Pläne bei strategischen Bestandskunden
Verkaufsmanagement
- Veränderung der Verkaufskultur
- Coaching der Verkäufer, vorallem Underperformer