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Wie schafft man Vertrauen im Verkauf?

Vertrauen und Verkaufen. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich?

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Blog - Motivation für Verkäufer

07. Januar 2015 10:13 von Hans Peter Frei

Das Erfolgsgeheimnis des Verkaufs

Als ich noch im Dunkeln tappte und die Grundlage des erfolgreichen Verkaufs erst langsam entdeckte, stiess ich bei meiner persönlichen Weiterbildung zum Verkäufer auf die folgende Geschichte:

„In der schlimmsten Zeit einer Wirtschaftskrise bewarb sich ein junger Mann, der soeben seine Universitätsstudien abgeschlossen hatte, um eine Stelle in einem grossen Warenhaus derselben Stadt. Er war im Besitze eines Empfehlungsschreibens seines Vaters, der mit dem Direktor des Warenhauses befreundet war. Der Direktor sagte: „Ich würde Ihnen sehr gerne eine Stelle ver­schaffen. Ihr Vater war mein liebster Kamerad während unserer gemeinsamen Schulzeit, und ich freue mich jedes Jahr von neuem, ihn an unserer Klassenzusammenkunft zu sehen. Unglücklicherweise aber kommen Sie zur ungünstigsten Zeit, die man sich denken kann. Unser Geschäft geht so schlecht, dass wir gezwungen waren, ausser unseren besten und bewährtesten Mitarbeitern, viel Personal zu entlassen.“

Auch andere Studenten, die eben ihre Studien abgeschlossen hatten, bewarben sich bei demselben Unternehmen, doch alle wurden abgewiesen. Als wieder einer sein Glück versuchen wollte, wurde er von seinen Kameraden ausgelacht, und man sagte ihm, er werde nur seine Zeit verschwenden. Doch der Bursche liess sich nicht entmutigen. Er besass zwar keinen Empfehlungsbrief - dafür aber eine Idee. Als er sich beim Direktor meldete, sagte er kein Wort von einer Stelle, ja er kam überhaupt nicht auf das zu sprechen, was er wollte. Er liess dem Direktor die folgende Notiz überreichen: „Ich habe eine Idee, die Ihnen helfen wird, die Krise zu überwinden. Kann ich Ihnen darüber berichten?"

„Lassen Sie den Mann eintreten!“, sagte der Direktor. Dieser ging ohne Umschweife auf die Sache los und sagte: „Ich möchte Ihnen helfen, einen Studentenrayon einzurichten. Diese Abteilung würde sich ausschliesslich mit dem Verkauf von Kleidern und Wäsche für Studenten befassen. Die Universität der Stadt zählt deren 19‘000 und diese Zahl nimmt jedes Jahr zu. Geben Sie mir einen Ihrer besten Einkäufer, und ich will ihn genau instruieren, was verkauft werden muss, damit die Studenten zufrieden sind. Dann werde ich dafür sorgen, dass Ihre Abteilung von den Studenten besucht wird!“

In kurzer Zeit hatte das Warenhaus die völlig neue Abteilung eingerichtet, und es wurde daraus der lebendigste und rentabelste Rayon, den das Haus je geführt hatte.“

Als Junior-Verkäufer habe ich diesen Grundsatz unbewusst ebenfalls angewandt; er brachte mir den ersten, grossen Abschluss ein. Mein Chef - selbst ein begnadeter Verkäufer - der mich beim Kunden-besuch begleitet hatte, gratulierte mir dazu und sagte: „Ich zweifle noch immer, ob Du wirklich weisst, warum Dir dieses Geschäft gelungen ist.“

Ich fragte, was er damit sagen wolle. Hierauf hörte ich die grundlegendste Wahrheit über den Verkauf überhaupt.

Er sagte: „Das grösste Verkaufsgeheimnis besteht darin, herauszufinden, was jemand will, und ihm dann zu helfen, es zu bekommen. Der Kunde, mit dem Du das Geschäft abgeschlossen hast, wollte gar keine Werkzeugmaschine. Niemand will überhaupt je eine Werkzeugmaschine! In der ersten Minute der Unterredung tapptest Du per Zufall auf das Ziel los, mit andern Worten, Du fandst zufällig heraus, was er wollte. Dann zeigtest Du ihm, wie er es bekommen konnte. Du sprachst davon und stelltest ihm Fragen, die das Ziel mehr und mehr in greifbare Nähe rückten. Nie liest Du das Gespräch abschweifen. Wenn Du immer nach diesem Grundsatz vorgehst, wirst Du bald herausfinden, dass erfolgreich Verkaufen nicht allzu schwer ist.“

 Diese Worte beeindruckten mich tief. Ich erkannte ihre ganze Bedeutung und unterstellte meine ganze berufliche Laufbahn dem Grundsatz:

Finde heraus, was die Menschen wollen,
und hilf ihnen, es zu bekommen!

Dieses Prinzip gab mir neue Kraft, Mut und Begeisterung. Da war etwas, das weit über jeder „Verkaufstechnik“ stand. Ich hatte eine Lebenshaltung gewonnen.


Falls Sie eine Konferenz, einen Kick-off oder ein jährliches Verkaufsmeeting planen, dann sollten wir zusammen sprechen!

Ich habe zahlreiche Ideen, die Ihre Verkaufszahlen beschleunigen können.

Sell well!

Hans Peter Frei

041 312 07 70
079 705 82 72


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