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Wie schafft man Vertrauen im Verkauf?

Vertrauen und Verkaufen. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich?

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Blog - Motivation für Verkäufer

06. Oktober 2014 14:12 von Hans Peter Frei

Was haben Vertrauen, Verkaufskosten und Verkaufszyklus miteinander zu tun?

Vertrauen und Verkaufen. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es ist offensichtlich, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch, wenn man ihnen etwas verkaufen will. Und das häufig zu recht. Der Grund ist ein einfacher – sie fürchten, dass der Verkäufer primär an seine eigenen Interessen denkt. Wer will schon verkauft werden? Auf der anderen Seite ist Verkäufern dieses Dilemma nur zu bekannt. Einerseits wollen sie den Kunden korrekt bedienen, andererseits brauchen sie Aufträge.

Viele unternehmerische Kaufentscheidungen weisen kein hohes Mass an echtem Vertrauen auf. Der erste Grund dürfte in der dominanten Geschäftsideologie liegen, welche noch immer den Wettbewerb zwischen Anbietern und Kunden betont. Zweitens basieren die meisten Verkaufsmethoden auf verkäuferzentrierten Modellen. Und drittens scheut man das Risiko, sich dem anderen wo möglich auszuliefern.

Eine vertrauensbasierte Beziehung kommt beiden Parteien zugute. Menschen ziehen es vor, das, was sie sowieso kaufen müssen, von jemandem zu kaufen, dem sie vertrauen. Damit die Beziehung eine echte Chance hat, muss sich der Verkäufer für den Kunden wahrhaftig interessieren. Wenn das Hauptziel darin besteht, dem Kunden zu helfen, seine Probleme zu lösen oder potenzielle Chancen zu nutzen, dann spürt das der Kunde und beginnt zu vertrauen.

Wenn Sie dafür sorgen, dass der Kunde seine Ziele erreicht,
dann sorgt der Kunde dafür, dass Sie Ihre Ziele erreichen.

Wenn es dem Unternehmen aber in erster Linie darum geht, Quoten zu erreichen, dann werden sie damit keinen Funken Vertrauen schaffen, zumindest nicht nachhaltig. Wenn Sie komplexe Produkte oder Dienstleistungen (z.B. als Ingenieur, Architekt, Berater) verkaufen, ist das ein garantiertes Misserfolgs-Rezept. Bei intelligenten, ethisch denkenden Menschen, langen Verkaufszyklen und intensiven, interpersonalen Kontakten ist es praktisch unmöglich, Vertrauen vorzutäuschen. Fragen Sie ihre Kunden.

Wenn das Vertrauen sinkt, verlängert sich der Verkaufszyklus
und die Verkaufskosten steigen.

Wenn das Vertrauen steigt, verkürzt sich der Verkaufszyklus
und die Verkaufskosten sinken.

Sie sehen, der vertrauensbasierte Verkauf ist definitiv kein Widerspruch! Der einzige Grund, warum er auf den ersten Blick etwas fremd klingen mag, liegt in der Tatsache begründet, dass er noch kaum systematisch praktiziert wird. Nutzen Sie diese Differen­zierung­schance!


Falls Sie eine Konferenz, einen Verkaufs-Kick-off oder ein jährliches Verkaufs­meeting planen, dann sollten wir zusammen sprechen!

Ich habe einige gute Ideen, die Ihre Verkaufszahlen beschleuni­gen können.

Sell well!

Hans Peter Frei

041 312 07 70
079 705 82 72


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Kommentar von Evelyn Rosewich | 07. Oktober 2014

Herzlichen Glückwunsch zum Geburtstag!
Und bitte, bitte nicht aufhören! Ich meine für mich, nicht verkaufen zu können, aber seit ich den Salespresso mit wachsender Freude 'studiere', wächst die Lust, es hier und da zu probieren. Danke für alle guten Ge-DANKEN.

Evelyn Rosewich