Der Einfluss auf Menschen verhält sich in einem inversen Verhältnis zur räumlichen Distanz. Im persönlichen Kontakt sind die Möglichkeiten weitaus am grössten.

Vor Jahren machte ein geflügelter Spruch die Runde: You can not fax a handshake! Im Kern hat sich daran bis heute nichts verändert, obgleich es statt Fax nun eher um E-Mails geht. Wie unterscheiden sich denn die Kommunikationsmittel? E-Mails sind eindimensional, das Telefon ist zweidimensional, die persönlichen Gespräche sind dreidimensional. Ich weiss nicht, wie es Ihnen geht, doch ein E-Mail hat mich noch nie dermassen verzaubert, dass ich mich zu einem Kauf entschlossen habe. Es ist wie bei einer Grippe: Enthusiasmus, ein Gefühl der Sicherheit und das  Vertrauen in den Berater und seine Beratung, die einem nur das persönliche Gespräch vermitteln können, sind ansteckend!

Wenn immer möglich und sinnvoll, ziehe ich (gut vorbereitete) persönliche Gespräche allen anderen Kommunikationsmitteln vor. Und wenn dann das Gespräch noch in einer angenehm entspannten Atmosphäre bei einem Business-Frühstück stattfindet, so muss es schon mit dem Teufel zugehen, wenn dabei keine positiven Ergebnisse herausschauen!

Herzlichst

Ihr

Hans Peter Frei

März. Gedanken.

Die meisten Ratschläge erhalten Schwimmer von Nichtschwimmern. Beni Eschle

Verkaufs-Vitamine

So gewinnen Sie die Vorbereitungszeit mehrfach zurück! 

8 von 10 Misserfolgen im Verkauf haben die gleiche Ursache – mangelnde Vorbereitung!

Vorbereitung heisst, vorher bereit sein. Dieses Vordenken erspart uns das Nachdenken. Obwohl uns Verkäufern glasklar bewusst ist, welchen Stellenwert die Besuchsvorbereitung einnimmt, tun wir nicht immer das, was wir wissen.

"Dafür fehlt mir die Zeit …"

"Ich muss schliesslich verkaufen …"

"Ich kenne den Kunden in- und auswendig …" oder

"Den besuche ich seit Jahren …"

sind typische Reaktionen auf die Frage nach der persönlichen Vorbereitung.

Einer der verhängnisvollsten Fehler, den wir als Verkäufer machen können, ist die Vermutung, wir würden unsere Kunden kennen und könnten deshalb auf eine Vorbereitung verzichten! Niemand kennt seine Kunden wirklich, selbst wenn er sie in kurzen Abständen besucht. Laufend verändern sich die verschiedensten Dinge.

Lesen Sie den Rest des Artikels hier ...

Verkauf³ - Smart. Simple. Short.

Die Sprache bestimmt das Vorgehen im Verkauf

Kürzlich las ich in einer Fachzeitschrift einen Artikel mit dem Titel "Die Sprache prägt die Art, wie Sie denken" Was heisst das für den Verkäuferberuf?

Ich erinnere mich noch gut an mein erstes Verkaufstraining, bei dem uns Greenhörnern geraten wurde, "mit den Kunden ins Bett zu gehen". Ich bin wahrlich nicht prüde, trotzdem schockierte mich diese Aufforderung. Beim Verkaufen ging es primär um Verführung, Scoring war das oberste Ziel.

Dann gibt es Firmen, bei denen es im Verkauf um Krieg geht. Die Verkäufer kämpfen an der Front. Schliesslich geht es gegen die Konkurrenz, der Auftrag will gewonnen sein. Koste es, was es wolle. Der Verkauf kennt schliesslich keine Silbermedaillen. Verkäufer lesen das Buch "Vom Kriege" von Carl von Clausewitz, denken strategisch, entwerfen Schlachtpläne und versuchen, den Feind im Schlaf zu überraschen.

Eine andere Metapher betrachtet den Verkauf als Spiel, bei dem es Gewinner und Verlierer gibt. Eine "Gewinnen um jeden Preis"-Mentalität wird mit einem "Der Zweck heiligt die Mittel"-Denken verbunden.

Wieder andere Firmen halten sich Jäger und Sammler! Die besten Jäger besitzen Killerinstinkt, der ihnen bei der Verfolgung der Beute und dem sicheren Blattschuss nützlich ist. Die netten Sammler hingegen bleiben zu Hause und pflegen die bestehende Kundschaft, indem sie sie mit liebevoller Anteilnahme überhäufen.       

Ich bin überzeugt, dass alle diese Metaphern nicht mehr funktionieren. Sie sind banal. Alte Schule. Abgedroschen. Manipulativ.

Unsere potenziellen Kunden brauchen heutzutage mehr von uns. Sie brauchen jemanden, der vorangeht, führt, herausfordert und inspiriert. Wie lautet aus Ihrer Sicht die beste Metapher für das nächste Jahrzehnt? Ich lade Sie ein, Ihre Ideen zu teilen!