März. Gedanken.

Flugzeuge im Hangar sind sicher, doch dafür werden Flugzeuge nicht gebaut. Verkäufer im Büro sind sicher, doch dafür werden Verkäufer nicht eingestellt. - Hans Peter Frei

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Verkaufs-Vitamine

Der Verkauf kennt keine Silbermedaillen

Raymond Poulidor (1936) ist, obwohl „ewiger Zweiter“, einer der populärsten französischen Radrennfahrer aller Zeiten. Er konnte sich zwischen 1962 und 1976 acht Mal auf dem Podium der Tour de France platzieren. Dabei realisierte er drei 2. und fünf 3. Plätze, ohne das wichtigste Etappenrennen der Welt ein einziges Mal zu gewinnen oder auch nur das Gelbe Trikot zu tragen. In Frankreich wird sein Name daher bis heute faktisch als Synonym für „Pechvogel“ verwendet. Trotz oder gerade wegen dieses Images als „ewiger Zweiter“ war Poulidor zu seiner aktiven Zeit der populärste Sportler Frankreichs, vor seinem grossen sportlichen Rivalen, dem fünfmaligen Toursieger Jacques Anquetil (Quelle: Wikipedia).

Stellen Sie sich das vor: Ein mehr oder minder erfolgloser Verkäufer würde zum populärsten Verkäufer des Unternehmens gekürt! Poulidor, den ich als Kämpfer und fairen Sportsmann bewunderte, mag mir den etwas hinkenden Vergleich verzeihen. Für mich sind Verkäufer die Spitzensportler der Wirtschaft. Wenn es um den Erfolg gehr, dreht sich bei ihnen alles um eine oder zwei Fragen: Bekomme ich den Auftrag? Wenn ja, wann? Ein zu 95% "sicherer" Auftrag ist reines Wunschdenken. Entweder bekommt der Verkäufer den Auftrag, oder eben nicht. Wenn Letzteres öfters zutrifft, schadet das seiner Popularität nachhaltig. Anders als damals dem Raymond Poulidor.

Heutzutage herrscht ein Mangel an Nachfrage. Aufträge zu gewinnen, ist schwer. Besonders hart wird es dann, wenn Sie einer von drei potenziellen Lieferanten sind, die der Kunde in seine engere Wahl berufen hat. Sie und das Unternehmen haben wahrscheinlich Stunden investiert, bis Sie soweit kamen. Das Rennen als Zweiter oder gar Dritter zu beenden, ist weder lustig noch erstrebenswert. Und doch trifft es zwei der drei.

Was unternehmen Verkäufer, um das zu vermeiden? Eine beliebte und perfide Methode besteht darin, kleinere oder grössere Dosen von Angst, Ungewissheit und Zweifel in Bezug auf die Wettbewerber fallen zu lassen. Das hört sich dann wie folgt an:

- "Sind Sie sicher, dass die in der Lage sind, ein Projekt von dieser Grösse zu realisieren?"

- "Ich bin nicht mit ihren Dienstleistungen vertraut. Wir konkurrieren nie wirklich mit ihnen."

- "Ich habe gehört, dass sie in finanziellen Schwierigkeiten stecken. Werden sie sich retten können?"

Die Mehrzahl der Kunden will, besonders wenn möglicherweise noch die Karriere auf dem Spiel steht, schlechte oder gar riskante Entscheidungen vermeiden. Die perfiden Nadelstiche verfehlen ihr Ziel nur dann, wenn sie gar zu ungeschickt oder übertrieben eingesetzt werden.

Das Blatt aber hat sich gewendet: Jetzt sind es die Kunden, die Gefühle von Angst, Ungewissheit und Zweifel beim Verkäufer säen. Vor kurzem wurde ich selbst Opfer der Methode. Ich hatte mich an zwei langjährige Kunden gewandt, um sie auf realisierte Projekte anzusprechen und weitere Schritte vorzuschlagen. Keiner von den beiden rief mich zurück. Ich wartete ein paar Tage und rief wieder an, hinterliess eine Nachricht, doch die Rückrufe blieben aus.

Ich wurde unruhig. Hatte ich sie verärgert? Ich liess mir unsere letzten Gespräche wieder und wieder durch den Kopf gehen. Was hatte ich falsch gemacht?. Dabei ergaben sich mehrere Szenarien, doch keine war wirklich stichhaltig. Warum ich Ihnen das sage? Nun - bezüglich meiner verkäuferischen Fähigkeiten bin ich sonst ziemlich selbstbewusst. Es gelingt mir normalerweise gut, mich in die Menschen und ihre Anliegen hinein zu versetzen. Doch diesmal war es mir schleierhaft, weshalb sie den Kontakt mit mir abbrachen. Angst, Ungewissheit und Zweifel beschlichen meinen Verstand und weigerten sich zu verschwinden. Eines war für mich hingegen klar: Die Funkstille war meine Schuld.

Konnte dies die süsse Rache meiner Kunden sein? Versuchten sie mich spüren zu lassen, wie es sich anfühlt, wenn Verkäufer die Angst-Ungewissheit-Zweifel-Methode bei ihnen anwendeten? Nein, das war nicht es! Die Wahrheit ist, dass viele Entscheider einfach zu beschäftigt sind. Wenn Sie nichts mehr von Ihren Kunden hören, bedeutet das nicht, dass sie desinteressiert oder verärgert sind. Noch bedeutet es, dass Sie Mist gebaut haben. Sie sind schlicht zu beschäftigt. Kürzlich konnte ich den Kontakt mit meinen zwei Kunden wieder herstellen. Dies nach mehreren Wochen Pause notabene. Neue Projekte, Geschäftsreisen, Personalwechsel, veränderte Prioritäten und Krisensituationen hatten Vorrang gehabt. Beide entschuldigten sich für ihr langes Schweigen.

Vergessen Sie nicht: Aus Sicht der Kunden ist es Ihre Aufgabe, mit Ihnen in Kontakt zu treten, nicht umgekehrt. Wenn sie sich nicht melden, hat dies mit Unhöflichkeit wenig zu tun, denn sie werden tagtäglich geradezu überschwemmt. Sie können die Zeitplanung Ihrer Kunden nicht erzwingen. Damit müssen Sie leben. Nehmen Sie das Telefon in die Hand und hinterlassen Sie eine nützliche Information. Senden Sie eine E-Mail mit einem Link zu einer interessanten Website. Schicken Sie einen Artikel, der Einblicke in eine kritische Geschäftsherausforderung liefert.

Denken Sie an HHH: Höfliche Hartnäckigkeit hilft – trotz Ihrer Ängste, Ihrer Ungewissheiten und Ihrer Zweifel. Sie zahlt sich für beide Seiten aus!

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Gesetze des Lebens

Unser Leben ist durchdrungen von einer inneren Ordnung. Diese gehorchen den uralten Gesetzen des Lebens. Universalgelehrte jeder Zeitepoche haben sie beschrieben. Wir Menschen haben dafür weder Beweise, Formeln oder gar Messmethoden. Das spricht keinesfalls gegen die Gesetze des Lebens, sondern vielmehr für unsere Beschränktheit. Berufskollegen von mir, die regelmässig von "neuen, selbst entdeckten Erfolgsgesetzen" berichten, und die nichts anderes tun, als sich bei den uralten Gesetzen des Lebens zu bedienen, kommen mir vor wie ein Unternehmen, das vorgibt, Antiquitäten herzustellen!

In dieser und den nächsten 7 Ausgaben des SALESPRESSO begegnen Sie jeweils einem der Gesetze des Lebens. Wenn Sie sich gedanklich mit ihnen auseinandersetzen, werden wertvolle Erkenntnisse nicht ausbleiben.

Das Gesetz von Ursache und Wirkung (9/16)

Alles Geschehen auf dieser Welt gehorcht dem Prinzip von Ursache und Wirkung. „Nichts kommt von nichts!“ Immer gibt es einen Zusammenhang zwischen dem was war, und dem was folgt. Was wir Zufall nennen, ist nur ein Ausdruck für eine verborgene, unbekannte Ursache; niemals aber geschieht etwas ohne Ursache. Wir haben in jedem Augenblick des Lebens die Möglichkeit, eine Wirkung zu verändern oder auch eine neue Ursache zu setzen. Das Gesetz selbst hat keine Entscheidungsfreiheit, was es hervorbringen möchte. Es ist der treue Diener des Schöpfers, und jede Wirkung entspricht in Qualität und Quantität immer genau der Ursache. Es gibt keinen Zufall, den auch er gehorcht dem Gesetz von Ursache und Wirkung. Zufall und Glück sind nur Bezeichnungen für einen nicht erkannten Zusammenhang.

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