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Der Neukundengewinnung in ihrer gesamten Bandbreite kommt in den nächsten Jahren eine noch grössere Bedeutung zu ...

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Nr. 154- Ausgabe Juni 2018

Salespresso

Salespresso®

Hans Peter Frei

 

Die grosse Wirkung der Zahl 1 im Verkauf

Zugegeben, die Zahl 1 ist eine kleine Zahl. Wenn es um Sport geht, so ist sie (meist) erstrebenswertes Ziel sämtlicher Träume.

Wie steht es damit im Verkauf?

Auch da gibt es Ranglisten, aber nicht nur. Die Zahl 1 im Verkauf zu unterschätzen, kann uns teuer zu stehen kommen. Darum geht es in dieser Ausgabe.

Rufen Sie jeden Tag 1 zusätzlichen Kunden an. In einem Jahr resultieren daraus über 200 zusätzliche potenzielle Geschäftschancen. Wie viele Termine können Sie vereinbaren, die letztendlich zu einem Verkaufsabschluss führen? Berücksichtigen Sie Ihre gegenwärtige Ratio und denken Sie an die Auswirkung auf Ihren Umsatz.

Stellen Sie 1 weitere Frage während eines Kundengespräches. Bevor Sie beginnen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in den höchsten Tönen zu loben (die kaum ernst nimmt), stellen Sie ihrem Kunden eine weitere Frage. Die Antwort auf diese Frage könnte Ihnen den entscheidenden Einblick geben, den Sie benötigen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösungsorientierter darzustellen.

Warten Sie für 1 Moment länger als üblich, bevor Sie eine Frage antworten. Diese rhetorische Pause kann dazu führen, dass Ihr Gesprächspartner etwas präzisiert, dass er oder sie nicht zu sagen beabsichtigt hatte. Weshalb das? Nun, die meisten Leute empfinden Schweigen als eher unangenehm und beginnen zu sprechen, um die Spannung zu lösen.

Starten Sie am Morgen 1 Stunde früher. Diese zusätzliche Stunde kann Ihre produktivste Zeit des Tages sein. Sie haben eine bessere Chance, Entscheidungsträger früh am Morgen zu erreichen und werden bei Ihrer Arbeit weniger abgelenkt. In diesen 60 Minuten erreichen Sie oft mehr als in einem halben Tag.

Investieren Sie 1 Tag pro Quartal und entwickeln Sie Ihre Fertigkeiten weiter. Die wirklich erfolgreichen Verkäufer investieren ungefragt in sich. Sie besuchen Seminare und Workshops oder nehmen an Webinaren teil. Da die Mehrheit der Verkäufer (auch die Ihrer Konkurrenten!) das nicht tut, ist es offensichtlich, welche Hebelwirkung das auf Ihren Geschäftserfolg haben kann.

Lesen Sie jedes Quartal 1 gutes Fachbuch. Ihr Wissen zu erweitern hilft Ihnen, erfolgreicher zu werden. Seien Sie dabei kritisch, denn Verkaufen ist, allen Unkenrufen zum Trotz, nicht gleich Verkaufen! Ob Sie für den Auftrag mit einem Gesprächspartner bei einem Besuch verhandeln oder ob Sie Industriegüter an ein Buying Center verkaufen, bedeutet in vielerlei Hinsicht ein völlig anderes Vorgehen.

Schlagen Sie dem Kunden 1 weitere Idee vor, die dazu führt, sein Geschäft zu verbessern. Laden Sie Ihre potenziellen Kunden zu einer Frühstücksbesprechung oder ein Mittagessen ein und konzentrieren Sie sich darauf, mehr über die besonderen Herausforderungen des Kunden zu lernen. Das manövriert Sie in die Rolle eines Geschäftspartners, statt eines Lieferanten. Lieferanten sind die, die man im Empfangsraum warten lässt!

Nur 1 zusätzlicher Verkauf kann, je nach Art des Geschäftes, eine bedeutsame Auswirkung auf Ihre Verkaufszahlen haben. Bevor Sie das nächste Mal einen potenziellen Kunden aufgeben wollen, bedenken Sie, dass Sie vielleicht nur einen Kontakt, nur einen Anruf oder nur ein Mail davon entfernt sind, ein Geschäft zu machen.


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