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Mut zu neuen Kunden (2/2)

Der Neukundengewinnung in ihrer gesamten Bandbreite kommt in den nächsten Jahren eine noch grössere Bedeutung zu ...

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Nr. 153 - Ausgabe Mai 2018

Salespresso

Salespresso®

Hans Peter Frei

 

100 pragmatische Tipps für mehr Umsatz

1. Entwickle und bewahre eine positive Einstellung. Deine Erfolge im Verkauf hängen zu einem grossen Teil davon ab.

2. Entwickle Dich in Bezug auf deine Produkte / Dienstleistungen zum Experten.

3. Übe Deine Präsentation, mache Rollenspiele und nehme diese, falls möglich, auf Video auf.

4. Lasse Deine Kunden teilhaben. Engagiere sie im gesamten Prozess. Dränge sie nicht in eine passive Zuschauerrolle.

5. Lerne die Namen deiner Kunden und sprich sie damit an. Übertreibe aber nicht.

6. Du gewinnst mehr Glaubwürdigkeit durch die Fragen, die Du stellst, als durch die Geschichten, die Du erzählst.

7. Begegne den Kunden auf gleicher Augenhöhe. Nicht darüber, aber auch nicht darunter.

8. Lerne so viel wie möglich über die Mitbewerber. Alles wissen, aber nicht alles sagen, heisst die Devise.

9. Antizipiere potenzielle Kundenprobleme und überlege Dir mögliche Lösungen.

10. Kenne deine Angebotspalette. Wisse genau, was Du verkaufen kannst.

11. Erhalte wichtige Informationen vom Kunden, in dem Du ihn befragst.

12. Lerne Dich zu entspannen; atme tief, meditiere, nutze positive Selbstgespräche. Achte auf Deine innere Stimme: Gibt sie oder nimmt sie Dir Energie?

13. Lerne die Schritte des Verkaufens und übe sie täglich.

14. Setze Deine Zeit sinnvoll ein. Investiere sie gezielt in potenzielle Käufer.

15. Ruhe Dich aus, so dass Du physisch und psychisch aufmerksam bist.

16. Entwickle Deinen eigenen Stil. Imitiere niemanden.

17. Halte Ausschau nach überzeugenden Formulierungen. Nutze sie, wenn sie zu Deinem Stil passen.

18. Versetze Dich in die Schuhe des Kunden. Was habe ich davon? fragt er sich zuerst.

19. Gehe davon aus, dass der Kunde auf Deiner Seite steht.

20. Sage dem Kunden, dass Du Dir die Zeit nehmen willst, seinen Bedarf kennenzulernen.

21. Wovor hast Du Angst? Angst hat entweder mit der Vergangenheit oder mit der Zukunft zu tun; beide lassen sich nicht kontrollieren. Bekämpfe die Angst nicht. Mache sie zu Deinem Verbündeten statt zu Deinem Gegner. Tue das, vor dem Du Dich fürchtest, und der Tod der Angst ist Dir gewiss. Probiere es aus!

22. Entwickle ein sympathisches Lächeln und setze es ein. Immer wieder.

23. Stelle Dich dem Kunden durch eine verkaufsorientierte Eröffnung vor.

24. Gestalte die ersten paar Minuten, die Du mit einem Kunden verbringst, bewusst, denn Du bekommst nie eine zweite Chance, einen ersten Eindruck zu machen.

25. Visualisiere Dich selbst als erfolgreichen Verkäufer.

26. Pflege Deine persönliche Erscheinung.

27. Entscheide Dich, täglich mehr Kundenpräsentationen zu machen als jeder andere.

28. Wisse, wo Du alles findest, um Deinen Job gut zu machen. Verschwende Deine Zeit und die des Kunden nicht, um Informationen zu suchen.

29. Humor ist im Verkauf nicht verboten, im Gegenteil. Lache mit Deinen Kunden!

30. Niemand verkauft allen Kunden etwas. Lerne, einen Kunden, dem Du nichts verkaufen kannst, einem Kollegen weiterzugeben.

31. Glaube an Dich. Wenn nicht Du an Dich glaubst, wer dann?

32. Setze Dir Ziele. Ein Ziel ist ein Traum mit einem Endtermin. Dann vergiss das Ziel und fokussiere Dich auf die Gegenwart.

33. Lese, besuche Seminare über das Verkaufen – adaptiere empfohlene Techniken, die zu Deinem Stil passen.

34. Integriere jede Woche etwas Neues in Deine Praxis.

35. Mache Dein Auto zu Deinem Lerncenter. Gute Hörbücher tun wesentlich mehr für Deinen Erfolg als das Radio, das ist bloss „Kaugummi für die Ohren“!

36. Der Geist schlägt die Materie - immer. Visualisiere den Verkaufserfolg, denn erst dann kann er Wirklichkeit werden.

37. Schüttle Hände mit festem Griff. Niemand schätzt einen Händedruck, der sich wie ein toter Fisch anfühlt.

38. Gestalte Deine Präsentation dialogorientiert. Sprich so, als würdest Du zu einem Freund sprechen.

39. Entwickle Geschick beim Telefonieren.

40. Verurteile Menschen nie im Voraus, noch weniger danach.

41. Verstehe Deine Kunden. Frage und höre aktiv zu, um den wahren Bedarf herauszufinden.

42. Verkaufe, um Deinen Kunden zu dienen und nicht um des Geldes wegen. Wenn Du dafür sorgst, dass die Kunden ihre Geschäftsziele erreichen, wirst Du Deine Verkaufsziele erreichen.

43. Mache in regelmässigen Abständen eine Selbstanalyse. Lege fest, was Du in Deiner Verkaufskarriere kurz- und mittelfristig erreichen willst.

44. Glaube an deine Firma und seine Produkte oder Dienstleistungen. Wenn Du nicht an sie glaubst, wird es der Kunde auch nicht können. Dieser Glaube strahlst Du mit jeder Faser Deines Körpers aus. Und der lügt bekanntlich nicht.

45. Der kürzeste Verkäuferwitz lautet: „Jetzt kann ich es!“

46. Bereite Fragen, Antworten, Aussagen und Eröffnungen vor.

47. Versuche nie! Man kann nicht versuchen. Das glaubst Du nicht? Versuche mal, die Augen zu schliessen! Das geht nicht! Entweder sind die Augen offen oder sie sind geschlossen. Versuchen ist etwas für Verlierer, die das Scheitern schon eingeplant haben. Gewinner tun und übernehmen die Verantwortung für die Resultate.

48. Wage neue Wege! Vermeide es, alles immer gleich tun zu wollen.

49. Höre aufmerksam zu, wenn der Kunde Deine Fragen beantwortet. Wichtiges sagt er häufig zwischen den Zeilen, oder über seine Körpersprache. Wenn Du nicht sicher bist, was er meint, dann interpretiere nicht, sondern frage nach.

50. Es gibt Aussagen, die tönen gut und Aussagen, die stimmen. Was gut tönt, muss nicht immer stimmen.

51. Die grösste Gefahr bei der Vorstellung der eigenen Firma besteht darin, dass sie zu früh erfolgt. Dass sie zu 80% einer Nabelschau gleichkommt, degradiert sie zum Einheitsbrei. Präsentiere erst, nach dem Du Dir ein Bild von der Kundensituation gemacht hast, und passe sie dann entsprechend an.

52. Zeige Deinem Kunden, dass Du anders bist als die anderen. Sprich nicht nur davon.

53. Abonniere Fachzeitschriften über die Branchen, in denen Du tätig bist. Lerne mehr über sie.

54. Schenke Deinen Kunden Aufmerksamkeit. Lasse sie spüren, dass sie wichtig sind.

55. Beginne ein halbe Stunde früher und bleibe ein halbe Stunde länger. Das macht im Jahr 220 Stunden oder knapp 1,4 Monate mehr wertvolle Verkaufszeit!

56. Verschwende weniger Zeit beim Small Talk mit Kollegen.

57. Der älteste Verkaufswitz lautet: „Ich kenne meine Kunden!“ Investiere mehr Zeit, Deine Kunden immer wieder von neuem kennenzulernen.

58. Lerne, mehr offene Fragen zu stellen. Dass sie auch sinnvoll sein sollen, versteht sich von selbst.

59. Demonstriere dem Kunden den Wert, den er bekommt, wenn er von Dir kauft. Und auf was er verzichtet, wenn er nicht kauft.

60. Lerne, Dich besser in jemanden einzufühlen.

61. Kläre die Einwände der Kunden.

62. Frage jeden Kunden nach dem Geschäft.

63. Gestatte nicht, dass schon der erste Einwand das Geschäft gefährdet.

64. Frage jeden Kunden nach einer Empfehlung. Dabei gehen wir davon aus, dass es etwas zu empfehlen gibt.

65. Bedanke Dich für jeden Auftrag. Sende eine Karte oder rufe an.

66. Lerne aus jedem Verkauf. Frage den Kunden, was den Ausschlag zu Deinen Gunsten gab.

67. Sei der Experte, dem der Kunde trauen kann.

68. Lerne zu Schweigen – und Dich dabei wohl zu fühlen.

69. Schweige, nach dem Du dem Kunden ein Frage gestellt hast.

70. Schweige, nach dem Du nach dem Auftrag gefragt hast.

71. Beantworte keine Fragen, die niemand gestellt hat.

72. Investiere mehr Zeit, potenzielle Käufer zu qualifizieren, als ihnen zu präsentieren.

73. Das Ziel bei der Telefonakquise besteht darin, den Kunden zu qualifizieren. Um den Termin geht es erst später.

74. Betrachte Verkaufsgespräche als einen Prozess, nicht als einen Event.

75. Der Zweck der Offerte besteht darin, die Entscheidungen, die bislang getroffen wurden, zu bekräftigen. Sie darf für den Kunden keine Überraschung sein!

76. Sei proaktiv in allem, was Du tust. Warte nicht, bis der Kunde reagiert.

77. Höre mehr zu, als Du sprichst.

78. Mit der Selbstmotivation ist es wie mit dem Duschen: Ich empfehle, beides täglich zu tun!

79. Achte neben der Körperhygiene auch auf die Psychohygiene. Höre und lese täglich inspirierendes Material. Gute Biographien sind dazu besonders geeignet.

80. Gib Menschen einen guten Grund, von Dir zu kaufen.

81. Wisse, welche Produkte die Konkurrenz anbietet und wie sie sich von den eigenen unterscheiden.

82. Gib dem Kunden, den Du gegen Abend besuchst, die gleiche Aufmerksamkeit, wie jenem vom frühen Morgen.

83. Stelle keine Vermutungen an.

84. Denke, bevor Du sprichst.

85. Mache es jeden Tag eine Spur besser als am Tag zuvor.

86. Vergleiche Dich nie mit anderen Verkäufern. Vergleiche führen mit grosser Sicherheit zu Unzufriedenheit. Verkäuferpersönlichkeit beginnt, wo der Vergleich aufhört!

87. Nimm Einwände nicht persönlich. Finde den wirklichen Grund für den Einwand heraus.

88. Variiere bei den üblichen Floskeln. Warum immer: „Wie geht es Ihnen?“

89. Variiere Deine Stimme. Vermeide es, monoton zu klingen.

90. Lerne verschiedene Abschlusstechniken und wende sie an.

91. Verschwende keine Energie an Dinge, die ausserhalb Deiner Kontrolle sind.

92. Lasse Dich nicht entmutigen – das NEIN des Kunden hat (meist) nichts mit Dir als Person zu tun und ist deshalb kein Grund, sich minderwertig zu fühlen.

93. Beobachte Spitzenverkäufer. Stelle fest, was sie wie tun und adaptiere ihr Verhalten so, dass es zu Deinem Stil passt.

94. Bleibe mit Deinen Kunden in regelmässigem Kontakt.

95. Evaluiere Deine Stärken und die Bereiche, die Du verbessern willst, täglich. Dazu eignet sich das „Zündschlüssel-Debriefing“. Bevor Du nach dem Kundenbesuch los-fährst, nimm Dir eine Minute Zeit und frage Dich: Was war gut? Was mache ich das nächste Mal anders?

96. Anerkenne die Zurückhaltung des Kunden, denn er steht gehörig unter Stress.

97. Behandle jeden Kunden unterschiedlich, aber alle gleich höflich.

98. Behandle jeden Kunden mit Respekt und Würde.

99. Gib Menschen einen Grund, von Dir zu kaufen. Heute. Zu Deinem Preis.

100. Wisse genau, was der Kunde kaufen will und beginne erst dann zu verkaufen.


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