Editorial

Die betriebswirtschaftliche Weiterbildung zum Verkaufsleiter und später zum Marketingleiter haben mich beruflich weitergebracht. Doch weder bei dem einen noch bei dem anderen Lehrgang kam die Frage, wie man einem Kunden effektiv dient, je wirklich vertieft zu Sprache. In meiner Praxis als selbständiger Unternehmer realisierte ich bald, dass sich ein guter Berater durch wesentlich mehr als nur durch gute Ratschläge auszeichnet. Weitere Fähigkeiten waren gefragt, doch diese konnte man sich nirgendwo aneignen, obwohl sie erfolgsrelevant sind.

Die wichtigste Erkenntnis damals war, dass ich keine Gelegenheit erhielt, meine beraterischen Fähigkeiten zu entwickeln, bevor einem ein Kunden genügend vertraute und begann, seine wirklichen Probleme mit einem zu teilen. Auch das hatte mir niemand beigebracht. Ich musste es selbst lernen. Irgendwie.

Bei Seminaren stellen mir Teilnehmer vermehrt solche und ähnliche Fragen:

• Wie kontaktiere ich den Kunden häufiger, ohne dass ich ihn verärgere?
• Wie überzeuge ich den Kunden, dass er mich mit weiteren Personen ihm Unternehmen bekannt macht?
• Wie betreibe ich erfolgreiches Cross-Selling?
• Wie erreiche ich, dass die Kunden den Preis weniger in den Fokus rücken?
• Wie erreiche ich, dass die Kunden mit mir ein faires Spiel spielen?

Die Antworten auf alle diese Fragen haben die gleiche Basis. Sie müssen das Vertrauen der Kunden gewinnen! Ohne ausreichendes Vertrauen können Sie diese Ziele nicht erreichen. Ich bin überzeugt, dass der Prozess der Vertrauensgewinnung geführt und verbessert werden kann, ohne dass man damit die zwischenmenschliche Beziehung mechanisiert oder gar trivialisiert.

Wenn ich die Leute frage, welche Bedeutung das Thema Vertrauen im Geschäftsleben spielt, erhalte ich fast immer die gleiche Antwort: "Vertrauen ist das A und O, ohne dieses läuft nichts." Und wenn ich dann wissen will, wie sie das bewerkstelligen, fühle ich mich an den Beginn meiner Selbständigkeit zurückversetzt: Es herrscht ein Mangel an gangbaren Wegen.

Diesen Missstand haben wir behoben: Ob Sie bei uns einen 45-minütigen Vortrag oder ein 2-tägiges Seminar buchen, der pragmatische Auf- und Ausbau von Vertrauen ist immer ein Thema! Damit differenzieren wir uns.

Herzlich

Ihr

Hans Peter Frei

 

Highlights im September

1. September. Gedanken.

2. 7 Wege, um den Vertrauensaufbau zu starten

3. Gesetze des Lebens: Der Weg ist in Dir! (15/16)

 

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September. Gedanken.

Die beste Definition von Konzentration, die ich kenne, lautet: "Wo immer Du bist, sei dort!"

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Verkaufs-Tipp des Monats

7 Wege, um den Vertrauensaufbau zu starten

CBS News und die New York Times wollten es 2010 genauer wissen - sie befragten eine repräsentative Gruppe: "Wie viel Prozent der Menschen halten Sie für vertrauenswürdig?" Die Antwort: "30%." Ziemlich skeptisch, nicht? Nicht unbedingt. CBS/NYT stellten einer anderen Gruppe die gleiche Frage, aber mit einem kleinen Zusatz: "Wie viel Prozent der Menschen, die sie kennen, halten Sie für vertrauenswürdig?" Die Antwort: "70%." Eine beträchtliche Differenz! Das Resultat verdeutlicht, dass Menschen, die sich kennen, einander wesentlich stärker vertrauen.

Wenn Menschen Ihnen vertrauen, teilen sie ihre Hoffnungen und ihr Wünsche, aber auch ihren Kummer und ihre Sorgen mit Ihnen. Beide Teile sind unverzichtbar, wenn Sie im Verkauf Erfolg haben wollen. Die Frage drängt sich auf: "Wie viel davon steht in Anfragen, RFP's (request for proposal) oder Ausschreibungen, die Sie erhalten?" Antwort: Praktisch nichts!

Wenn Sie eine solide, gegenseitige Beziehung (Rapport) aufbauen wollen, sollten Sie folgende 7 Punkte beachten:

1. Seien Sie authentisch: Seien Sie echt. Versuchen Sie nicht, jemand anderes zu sein. Entspannen Sie sich, lächeln Sie und zeigen Sie eine positive Einstellung. Das Gute wird folgen. Oder wie Oscar Wilde sagte: "Sei Du selbst, jeder andere Platz ist bereits besetzt."
2. Seien Sie warmherzig und freudlich: Kühl distanzierte Menschen erhalten kühl distanzierte Antworten.
3. Zeigen Sie echtes Interesse: Menschen sind egozentriert, das ist weiss Gott nichts Neues. Je mehr Sie sich wirklich für den anderen Menschen interessieren, desto mehr wird er Ihnen Einblick in seine Situation geben. Manchmal sind dazu mehr als ein Gespräche nötig.
4. Spielen Sie sich nicht als "Helfer" auf: Zeigen Sie Interesse, aber seien Sie nicht unterwürfig, überfeundlich oder zu fordernd, sonst wendet sich der Kunde von Ihnen ab.
5. Geben Sie aufrichtige Komplimente: Schmeicheleien bringen Sie nirgends hin! Schärfen Sie Ihre Sinne für Dinge, die Sie anerkennen können. Was immer es auch sein mag, der andere wird es schätzen (auch wenn er es nicht ausdrücklich bestätigt).
6. Kalibrieren Sie den Rapport auf "gerade richtig": Junge Verkäufer sind häufig zu sensibel, was die Zeit des Kunden anbelangt. Sie konzentrieren sich auf ihre Anliegen (ich muss die geplanten 45 Minuten nutzen) und verzichten auf einen Beziehungsaufbau. Das kommt fast immer schlecht heraus. Selbstverständlich ist auch zuviel Smalltalk nicht zielführend. Wenn Sie den Kunden aufmerksam beobachten, wird er Ihnen das "gerade richtig" sowohl nonverbal als auch verbal signalisieren.
7. Beachten Sie die Kundenkultur: Bleiben Sie authentisch, doch passen Sie Ihr Auftreten der anderen Person und dem Unternehmen an. Beispiel: Wenn beim Kunden Anzug und Krawatte üblich sind, ist das Tragen von Jeans und T-Shirt mit dem Aufdruck "Täglich fit mit zwei Gramm Shit" wohl kaum ratsam.

Ergänzen Sie diese Ideen mit Ihren eigenen Erfahrungen. Die Ideen können einen Unterschied ausmachen. Wenn Sie sie einsetzen, werden sie einen Unterschied ausmachen!

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Gesetze des Lebens

Unser Leben ist durchdrungen von einer inneren Ordnung. Diese gehorchen den uralten Gesetzen des Lebens. Universalgelehrte jeder Zeitepoche haben sie beschrieben. Wir Menschen haben dafür weder Beweise, Formeln oder gar Messmethoden. Das spricht keinesfalls gegen die Gesetze des Lebens, sondern vielmehr für unsere Beschränktheit.

In dieser und der nächsten Ausgabe des SALESPRESSO begegnen Sie jeweils einem der Gesetze des Lebens. Wenn Sie sich gedanklich mit ihnen auseinandersetzen, werden wertvolle Erkenntnisse nicht ausbleiben. Das garantiere ich Ihnen.

Der Weg ist in Dir (15/16)

Selbst wenn Du glaubst, dass es keinen Ausweg mehr gibt, bist Du nur einen Schritt vom Weg entfernt. Das Tor zum Weg geht nach innen auf! Sobald du dich auf den Weg machst, beginnt das eigentliche Leben. Du hast die Wahl, darauf noch viele Jahre zu warten oder du kannst dieses eigentliche Leben auch genau jetzt beginnen, in diesem Augenblick. Die beste Zeit ist immer jetzt!

Das Leben ist wie ein Film. Wirklich leben tut nur der, der hinter der Kamera steht und bewusst den Lebensfilm dreht, nach einem Drehbuch, das er selbst geschrieben hat. In diesem Film sind wir Drehbuchautor, Regisseur, Hauptdarsteller, Zuschauer, ja sogar Mitbesitzer des Kinos, indem der Film läuft. Worauf es ankommt, ist, dass wir uns dessen bewusst sind! Alles findet uns zur Freude statt. Wenn mir der Film keinen Spass macht, sollte ich das Drehbuch ändern, eine andere Rolle spielen, mir dieser Rolle bewusst sein - und das Spiel des Lebens geniessen!