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Nr. 156 - Ausgabe August 2018

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Hans Peter Frei

 

Mut zu neuen Kunden (2/2)

Was macht erfolgreiche Akquisition wirklich aus?

Unter Akquisition verstehe ich die aktive und authentische Kontaktaufnahme zu einem potenziellen Kunden, um diesen für sich, für sein Unternehmen sowie seine Leistung zu interessieren und zu gewinnen. Dabei sind Techniken und Strategien hilfreich, aber nicht die entscheidenden Faktoren. Wesentlich für den Erfolg in der Akquisition ist die Persönlichkeit des Verkäufers:

  • Wirkt er überzeugend, weil er selbst überzeugt ist von dem, was er sagt?
  • Identifiziert er sich mit seiner Rolle als Akquisiteur?
  • Ist er aktiv und geht voller Zuversicht auf potenzielle Kunden zu?
  • Gelingt es ihm, rasch eine gute Beziehung zu Menschen aufzubauen?
  • Hat er auch in Stresssituationen Zugriff auf sein verkäuferisches Potenzial?


Wir befragten im letzten Jahr 98 Geschäftsführer, Marketing- und Verkaufsleiter, vornehmlich aus KMU's. Wir wollten wissen, warum ihrer Ansicht nach Akquisition kaum oder gar nicht betrieben wird, beziehungsweise oft erfolglos ist. Die Antworten decken sich mit unserer langjährigen Erfahrung im Akquisitionstraining und -coaching. Die sogenannten „weichen“ Faktoren sind ausschlaggebend für den Erfolg! Akquisition scheitert meist daran, dass Verkäufer mit ihren inneren Befürchtungen und Ängsten – ihren „emotionalen Viren“ – nicht umgehen können. Sie sind von sich und ihrer Rolle nicht überzeugt sind und vermeiden das Akquirieren lieber. Diese Softfacts zu entwickeln und die Persönlichkeit des Verkäufers zu stärken, ist ausschlaggebend für den Erfolg! Nur so hat er auch unter Stress Zugriff auf Techniken und kann sie überzeugend einsetzen.

Sie können diese Situation mit jener von sog. „Trainingsweltmeistern“ im Sport vergleichen. Manche Sportler bringen im Training Topleistungen – doch im Wettkampf versagen sie. Wenn es drauf ankommt, sind sie nicht in der Lage, an ihre persönlichen Bestleistungen anzuknüpfen. Sie sind nervös, der Gegner jagt ihnen zuviel Respekt ein, die Erwartungshaltungen von aussen legen sich als zentnerschwere Last auf ihre Schultern. Im inneren Dialog hadern sie während des Wettkampfs mit sich und sind nicht wirklich bei der Sache – kein Wunder, dass sie nicht die gleichen Ergebnisse erzielen wie im Training, wenn sie locker und oller Energie sind.

Fast alle Befragten waren sich darüber einig, dass neben der Stärkung der Führungskräfte im Umgang mit passiven Mitarbeitern, vor allem spezielle Weiterbildungsprojekte für dieses höchst sensible und mit vielen Ängsten besetzte Thema erforderlich sind. Das heisst, nicht nur die Vermittlung von Akquisitionsstrategien und speziellen Kommunikationstechniken, sondern vor allem eine individuelle Entwicklung des persönlichen Auftritts und eines zur Persönlichkeit passenden Akquisitionsstils. Unsere Erfahrungen mit Unternehmen, die diesen ganzheitlichen Weg gehen, zeigen, dass sich diese Vorgehensweise in sehr guten Ergebnissen niederschlägt, sowohl wirtschaftlich als auch in der persönlichen Entwicklung der Verkäufer.


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