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Wie schafft man Vertrauen im Verkauf?

Vertrauen und Verkaufen. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich?

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Nr. 151 - Ausgabe März 2018

Salespresso

Salespresso®

Hans Peter Frei

 

Vier Fragen, die Kunden beschäftigen

Um starke Beziehungen mit Kunden zu entwickeln, müssen Sie ein vertrauensvolles Umfeld schaffen. Ihr Kunde wird sich nie bewusst die Frage stellen, ob Sie ehrlich sind. Er sammelt lediglich Hinweise und speichert sie entsprechend ab. Kunden denken nicht nach, ob Sie einen auf starken moralischen Grundsätzen basierenden Charakter haben. Sie beobachten und vermuten – dann „fühlen“ sie auf eine bestimmte Art über Sie.

Ihr Kunde wird Sie nicht direkt über Ihre Ehrlichkeit, Ihren Charakter und Ihre Integrität befragen. Noch wird er sich diese Dinge bewusst selber fragen. Seine Eindrücke und seine Wahrnehmungen über Sie verdichten sich bei der Beantwortung der folgenden vier Fragen:

1. Welchen Wert bieten Sie, den andere nicht bieten?

Vertrauen ist Wert, und Wert regt zu Vertrauen an. Wenn ein Käufer glaubt, dass Sie einen höheren Wert anbieten, so wollen sie Ihnen schlichtweg mehr vertrauen. Wenn Menschen vertrauen wollen, so beginnen sie nach entsprechenden Hinweisen zu suchen. Das gilt in der Gegenrichtung ebenso – wenn Kunden nach Gründen suchen, um nicht zu kaufen, finden sie diese!

Je deutlicher der Kunde den Wert seiner Lösung wahrnimmt, die sein Geschäft und sein persönliches Leben verbessert, umso mehr wird er Sie als vertrauenswürdig empfinden.

2. Wie profitierten Sie?

Eine Fragen beschäftigt Kunden häufig: Weshalb denken Sie, dass er kaufen soll, und zwar jetzt und bei Ihnen? Für skeptische, misstrauische und ängstliche Käufer kann diese berechtigte Frage beängstigende Züge annehmen. Sie fragen sich, wo Ihre Gedanken und Ihre Absichten liegen. Ein Grund mehr für Sie, das Verkaufsgespräch immer wieder auf die angestrebten Resultate und Ziele des Kunden zu lenken.

3. Halten Sie Ihre Versprechen ein?

Kunden messen zu Beginn einer Geschäftsbeziehung unsere Glaubwürdigkeit daran, ob wir kleine Versprechen einhalten. Vermeintlich kleine Unterlassungssünden (unpünktliche Antwort, vergessene Information) können sich deshalb fatal auswirken. Für den Kunden sind sie jedoch wichtige Hinweise, wie vertrauenswürdig Sie sind und ob Sie es verdienen, den Auftrag für ein Grossprojekt zu bekommen.

4. Respektieren Sie mich?

Vertrauen und Respekt liegen nahe beisammen und haben eine wechselseitige Wirkung. Es ist unmöglich, jemanden zu trauen, den wir nicht respektieren, und es ist sehr einfach, jemandem zu trauen, den wir respektieren. Deshalb ist es für jeden Verkäufer unverzichtbar, durch sein Verhalten den Respekt seines Kunden zu verdienen. Respekt in Bezug auf seine Person, seine Zeit, seine Ideen, seine Ansichten, seine Wünsche und seine Ängste. Kunden vertrauen Ihnen nur so weit, wie sie glauben, dass Sie sie respektieren.

Diese vier Fragen beschäftigen Ihre Kunden bewusst oder unbewusst. Beweisen Sie ihnen immer und immer wieder, dass Sie ein echtes Interesse an ihnen und ihren Ziele haben. Im Gegenzug werden sie Ihnen vertrauen und Sie respektieren.


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