Das alte Spiel der Akquise wird noch heute bevorzugt als Trichter (Funnel Management) betrachtet. Man steckt oben eine möglichst grosse Menge Suspects (Verdächtige) rein, entwickelt sie im besten Fall zu Prospects (potenzielle Kunden) und qualifiziert sie anschliessend. Für diesen immensen Aufwand schauen am Trichterende die wenigen, qualifizierten Interessenten heraus, von denen ein paar hoffentlich kaufen.
In diesem Szenario, welches sich seit Jahrzehnten hartnäckig in jedem Fachbuch und den allermeisten Seminaren wiederfindet, besteht die Aufgabe des Verkäufers darin, den Trichter stets voll zu halten – eine aktivitätsintensive Akquise. Dafür investieren die Unternehmen viel Zeit, Geld und Energie. Erfahrungsgemäss erreichen die allermeisten Suspects, die oben in den Trichter reinkommen, das Stadium des Käufers nie. Dieses System des Schrotflinten-Marketings basiert auf dem Glauben, dass «Je mehr Leute man sieht, desto mehr Abschlüsse daraus resultieren». Die unreflektierte Aktivität wird mit Leistung verwechselt.
Ich habe diesbezüglich den Mainstream schon vor Jahren verlassen. Wie ich das gemacht habe? Ich habe den Trichter einfach umgedreht.
Gerne stelle ich Ihnen mein bewährtes System vor. Zusätzlich zum Bedarf des potenziellen Kunden an einem Produkt oder einer Dienstleistung und den Ressourcen, um eine Lösung zu kaufen, ist das zusätzliche Kriterium relevant: Er sollte weitere Geschäfte ermöglichen, entweder durch Wiederkauf, durch Weiterempfehlung oder beidem. Die Strategie lautet dann nicht mehr: «Wie kann ich diesen Verkauf realisieren?“, sondern: „Wie kann ich diesen Verkauf realisieren und wie führt mich diese Beziehung zu weiteren Geschäften?“
Die Konsequenz daraus ist einfach. Suchen Sie nicht nach Geschäften, die nur ein einziges Mal abgeschlossen werden können. Lassen Sie die Finger davon! Es ist Ihre Zeit und Energie einfach nicht wert. Das klingt nach einem Rat aus dem «Elfenbeinturm», vor allem wenn Sie neu im Verkauf oder in einem Unternehmen sind, aber das ist das Ziel, das Sie anstreben sollten. Der Aufbau eines Stammes zufriedener Kunden und die kontinuierliche Nutzung dieses Kundenstamms muss eine hohe geschäftliche Priorität eingeräumt werden.
Stellen Sie sich vor wie es wäre, wenn Sie sich die meiste Zeit auf Kunden konzentrieren würden, die zu anderen Geschäften führen könnten. Wie wäre es, wenn Sie Ihre Zeit damit verbringen würden, diese Kunden weiter zu betreuen und die Beziehungen aufrechtzuerhalten, anstatt darauf zu warten, dass ein neuer Interessent zur Türe hereinkommt oder eine neue Interessentenliste auf Ihrem Schreibtisch landet?
Für die erfolgreiche Realisation dieser Strategie brauchen Sie im Vorfeld einen Auswahlprozess, Es geht darum herauszufinden, wer Ihre zukünftigen potenziellen Kunden sind. Zudem eine sorgfältig durchdachte Strategie, die zu der Beziehung führt, die Sie haben wollen – und die Sie dann auch durchziehen.
Die folgenden Fragen haben sich bei der Auswahl von ausbaufähigen Prospects als nützlich erwiesen:
– Löst mein Produkt oder meine Dienstleistung ein dringendes Problem des Prospects?
– Verfügt das Unternehmen über die notwendigen Ressourcen in finanzieller und personeller Hinsicht?
– Sind sie ein vielversprechender Partner für eine nachhaltige Zusammenarbeit?
– Wenn ich eine gute Beziehung zu den Menschen aufbaue, kann dies zu weiteren Geschäften führen, unabhängig davon, ob dieser Verkauf gelingt?
Ich möchte Ihnen raten: Drehen Sie den Trichter um!
Wenden Sie statt einer aktivitätsintensiven Akquise eine strategisch planende Akquise an.
Oben im Trichter haben Sie zwar weniger Interessenten, aber unten sind sie so qualifiziert, dass sie Ihnen mehr Aufträge bringen. Wie in einem strategisch ausgerichteten Unternehmen entscheiden Sie im Voraus, wer ihre wichtigsten Kunden sind. Machen Sie sich an die Arbeit und investieren Ihre Zeit und Energie in diese wichtigen Kunden, anstatt einfach nur das Netz auszuwerfen und zu sehen, was darin hängen bleibt.
Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg.