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Nr. 149 - Ausgabe Januar 2018

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Hans Peter Frei

 

So besiegen Sie den Erzfeind

Weshalb verlieren Sie Aufträge? Ist es wegen einem ihnen bekannten Unternehmen aus der Schweiz? Oder hat dieses Unternehmen seinen Sitz im nahen oder fernen Ausland? Oder ist es gar ein keckes Start-Up-Unternehmen? In der Mehrzahl der Fälle hat einer die Nase vorn, an den man kaum je denkt oder vermutet. Um dieses Thema geht es in dieser Ausgabe.

Schauen Sie sich ihren Forecast des letzten Monats an. Wenn Sie zu der Mehrzahl der Verkäufer gehören, dann schlossen Sie weniger als 50% der erwarteten Geschäfte ab. Was die Situation noch verschärft ist die Tatsache, dass sich todsicher geglaubte Aufträge darunter befanden.

Es ist zum Verrücktwerden - und es wiederholt sich ständig. Ihre grössten Wettbewerber sind weder die bekannten Unternehmen noch das junge, dreiste Start-Up-Team, welches seit wenigen Monaten den Markt aufmischt. Und dass Sie den Auftrag verloren haben liegt weder am Produkt noch an der Dienstleistung oder der Preispolitik.

Ihr grösster Erzfeind ist der aktuelle Zustand des Kunden oder Prospect! Gegen ihn verlieren Sie häufiger als gegen alle anderen Wettbewerber zusammen.

Sie haben bereits eine beträchtliche Menge an Zeit in den potenziellen Kunden investiert, nur um mit Schrecken festzustellen: Zurück auf Feld 1! Es kann Sie Monate kosten, bis Sie wieder eine gleichwertige Geschäftschance erarbeitet haben.

Was wäre die Konsequenz, wenn Sie die Erfolgsquote gegen Ihren Erzfeind um 10% steigern könnten? Rechnen Sie nach und Sie werden erstaunt feststellen, welchen Einfluss das hätte!

Wie lässt sich die Herausforderung angehen? Indem Sie die potenziellen Ursachen unter die Lupe nehmen. Nach meiner Erfahrung verändert sich der Kunde meist aus diesen zwei Gründen nicht:

  1. Ihm mangelte es an einer ausreichend starken finanziellen Rechtfertigung.
  2. Die Veränderung ist mit grossem Aufwand verbunden oder ist zu komplex.

Zuerst geht es darum herauszufinden, was den Kunden von der Veränderung abhält. Erst dann können Sie sich Massnahmen überlegen, die zu einem vorteilhafteren Ergebnis führen.

Dazu zwei Ideen:

1. Steigern Sie den Kundennutzen

Der Kunden sieht schlicht und ergreifend keinen überzeugenden Grund dafür, sich zu verändern – selbst wenn das Produkt oder die Dienstleistung einen grossen Unterschied ausmachen würde. Entsprechende Untersuchungen bestätigen, dass das der Hauptgrund für die Dominanz des aktuellen Zustandes ist. Aus Kundensicht mag dieser in vielerlei Hinsicht unangenehm sein, doch man hat gelernt, damit zu leben. Falls das zutrifft, haben Sie zwei Optionen:

  • Legen Sie den Fokus auf die Zukunft: Bringen Sie in Erfahrung, welches die diesjährigen Ziele sind. Erkunden Sie, welche Rolle der aktuelle Zustand dabei spielt. Entwickeln Sie eine realisierbare Vision dessen, was erreicht werden kann.
  • Legen Sie den Fokus auf die wahren Kosten der aktuellen Arbeitsweise: Erforschen Sie in den Gesprächen, welche Auswirkungen die Probleme oder ungenutzten Chancen wirklich haben. Graben Sie dabei tiefer. Verzögerungen, Ineffizienz und Qualitätsmängel usw. verursachen Kosten. Wenn Sie diese aufzeigen, so ergeben sich überzeugende Gründe für eine Veränderung.

2. Vereinfachen Sie die Entscheidung

Wenn der es der Kunde nicht gewohnt ist, Entscheidungen dieser Art zu treffen, kann ihn diese Aufgabe überfordern, besonders dann, wenn man sonst schon stark beschäftigt ist. Das ist Ihre Chance: Agieren Sie als Entscheidungshelfer! Unterstützten Sie ihn bei den notwendigen Schritten mit einem Aktionsplan. So treiben Sie den Prozess voran, gewinnen Vertrauen und können sich vom Wettbewerb differenzieren.

Lassen Sie es nicht zu, dass der Erzfeind gewinnt. Packen Sie die Herausforderung bei den Hörnern und schwächen Sie die Kräfte des Status quo! Damit schliessen Sie mehr Geschäfte ab. Es ist die einfachste und eleganteste Art, Ihre diesjährigen Verkaufszahlen zu übertreffen.


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