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Wie schafft man Vertrauen im Verkauf?

Vertrauen und Verkaufen. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich?

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Nr. 160 - Ausgabe Dezember 2018

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Salespresso®

Hans Peter Frei

 

Wie schafft man Vertrauen im Verkauf?

Vertrauen und Verkaufen. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es ist offensichtlich, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch, wenn man ihnen etwas verkaufen will. Und das häufig zu Recht. Der Grund ist ein einfacher – sie fürchten, dass der Verkäufer primär an seine eigenen Interessen denkt. Wer will schon verkauft werden? Auf der anderen Seite ist Verkäufern dieses Dilemma nur zu bekannt. Einerseits wollen sie den Kunden korrekt bedienen, andererseits brauchen sie Aufträge. Um das geht es in dieser Ausgabe.

Viele unternehmerische Kaufentscheidungen weisen kein hohes Mass an echtem Vertrauen auf. Der erste Grund dürfte in der dominanten Geschäftsideologie liegen, welche noch immer den Wettbewerb zwischen Anbietern und Kunden betont. Zweitens basieren die meisten Verkaufsmethoden auf verkäuferzentrierten Modellen. Und drittens scheut man das Risiko, sich dem anderen wo möglich auszuliefern.

Eine vertrauensbasierte Beziehung kommt beiden Parteien zugute. Menschen ziehen es vor, das, was sie sowieso kaufen müssen, von jemandem zu kaufen, dem sie vertrauen. Damit die Beziehung eine echte Chance hat, muss sich der Verkäufer für den Kunden wahrhaftig interessieren. Wenn das Hauptziel darin besteht, dem Kunden zu helfen, seine Probleme zu lösen oder potenzielle Chancen zu nutzen, dann spürt das der Kunde und beginnt zu vertrauen.

Wenn Sie dafür sorgen, dass der Kunde seine Ziele erreicht,
dann sorgt der Kunde dafür, dass Sie Ihre Ziele erreichen.

Wenn es dem Unternehmen aber in erster Linie darum geht, Quoten zu erreichen, dann werden sie damit keinen Funken Vertrauen schaffen, zumindest nicht nachhaltig. Wenn Sie komplexe Produkte oder Dienstleistungen (z.B. als Ingenieur, Architekt, Berater) verkaufen, ist das ein garantiertes Misserfolgs-Rezept. Bei intelligenten, ethisch denkenden Menschen, langen Verkaufszyklen und intensiven, interpersonalen Kontakten ist es praktisch unmöglich, Vertrauen vorzutäuschen. Fragen Sie ihre Kunden.

Wenn das Vertrauen sinkt, verlängert sich der Verkaufszyklus
und die Verkaufskosten steigen.

Wenn das Vertrauen steigt, verkürzt sich der Verkaufszyklus
und die Verkaufskosten sinken.

Sie sehen, der vertrauensbasierte Verkauf ist definitiv kein Widerspruch! Der einzige Grund, warum er auf den ersten Blick etwas fremd klingen mag, liegt in der Tatsache begründet, dass er noch kaum systematisch praktiziert wird. Nutzen Sie diese Differenzierungs-chance!

Was, wenn ich bin kein geborener Verkäufer bin?

Verkaufen kann man, oder man kann es eben nicht. So einfach ist das! Und mich hat man benachteiligt, als die Verteilung der Verkäufergene an der Reihe war. Die sogenannten Natural Born Sellers zählen zu den bekanntesten und hartnäckigsten Mythen des Verkäuferberufs. Haben Sie schon einmal von einem geborenen Bäcker oder Buchhalter gehört?

Halten wir fest: Es gibt zentrale Wesensmerkmale wie Einfühlungs-vermögen und den Drang, sich zu behaupten, die als Verkäufer hilfreich sind. Doch damit ist es noch lange nicht getan. Gute Verkäufer werden nicht geboren, sie werden ausgebildet.

Ich bin mir sehr wohl bewusst, dass der Verkäuferberuf nicht den besten Ruf geniesst. Auf der Beliebtheitsskala rangiert er regelmässig an drittletzter Stelle, nur noch gefolgt von den Politikern und den Investmentbankern. Zudem werden Sie einwenden, dass Sie nicht so lange studiert und sich spezialisiert haben, um Ihre Tage mit Verkaufsaufgaben zu verbringen.

Die Welt der Dienstleistungen hat sich in den letzten Jahren erheblich verändert. Es trifft kaum mehr zu, dass ein hochqualifizierter Fachspezialist sich nicht auch um verkäuferische Tätigkeiten und damit um die Geschäftsentwicklung kümmern muss. Ob man dem zustimmt oder auch nicht: If nobody sells, nobody works!

Als ausgewiesener Fachspezialist halten Sie die Schlüssel zum Erfolg im Verkauf in den eigenen Händen. Es sind exakt die gleichen Fähigkeiten, die Sie zum erfolgreichen Kundenberater machten, welche Ihre Verkaufserfolge sichern.

Ihr Erfolg liegt so nah: Bevor Sie mit dem Kunden sprechen, haben Sie sich gut vorbereitet. Im Gespräch stellen Sie sinnvolle Fragen. Sie unterstützen ihn mit ihrer Expertise und Erfahrung. Sie sind für den Kunden erreichbar. Sie entwickeln allein oder zusammen frische Strategien. Sie halten Wort! Sie haben bei Ihren Aktivitäten das Wohl des Kunden im Auge. Das sind genau die Zutaten, die heutzutage gefragt sind, um im Verkauf erfolgreich zu sein!


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