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So werden Sie nach dem Erstgespräch wieder eingeladen!

Wenn es uns gelingt, bei einem potenziellen Neukunden einen Besprechungstermin zu vereinbaren, so ist das bereits eine Leistung, auf die wir stolz sein können. Als gute Verkäufer wissen wir natürlich, dass der erste Besuch eine kritische Phase darstellt. Wenn er erfolgreich verläuft, haben wir die Chance, weiterhin am Ball zu bleiben. Wenn wir hingegen zweiter Sieger werden, dann haben wir doppelt verloren: erstens den Kunden und zweitens unsere investierte Zeit.

Tags: Verkaufsskills, Verkaufsstrategien

Kundenorientierung heisst Verantwortung übernehmen

Die meisten Seminare zum Thema Kundenorientierung konzentrieren sich auf die Vermittlung gängiger Verhaltensweisen wie freundliche Begrüssung, Blickkontakt, namentliche Anrede, usw. Das ist sicherlich wichtig in Bezug auf die Art und Weise, wie Sie wirken. Entscheidend aber ist Ihr Verhalten, wenn Sie keine Schuld trifft.

Tags: Verkaufsstrategien

Beraten Sie schon oder verkaufen Sie noch?

In den Augen der Kunden sind Verkäufer schuldig, bis sie ihre Unschuld bewiesen haben. Das mag auf den ersten Blick etwas übertrieben tönen, doch Fakt ist, dass sich Verkäufer mit dieser Realität Tag für Tag auseinandersetzen müssen. Die effektivste Art, gegen das Vorurteil der Kunden gegenüber Verkäufern anzugehen, bezeichnen Schauspieler mit dem Ausdruck „gegen den Typus spielen“.

Tags: Beratungskompetenz

Gewinnen Sie mehr Aufträge

Sind Sie bei einem Kundenbesuch auch schon von der Annahme ausgegangen, dass Sie sich dann schon an alle Fragen erinnern werden, die Sie stellen wollten? Wäre es nicht wesentlich klüger und zielführender, wenn Sie sich die Fragen - ich empfehle zehn - vor dem Gespräch aufschreiben würden?

Tags: Verkaufsskills

Sprechen Sie die Gefühle Ihrer Kunden an!

Es war an einem schönen und warmen Frühlingstag in New York. Der Central Park erblühte zu neuem Leben.

Tags: Beziehungsmanagement

So verkürzen Sie den Verkaufszyklus!

Normalerweise dauert es lange, bis man einen kürzeren Weg gefunden hat. Ich verbringe die meiste Zeit mit dem Vermitteln von Verkaufsthemen an professionelle Verkäufer und Berater. Immer wieder höre ich Sätze wie:„Was muss ich tun, damit potenzielle Kunden schneller kaufen? Weshalb beantworten Prospects meine Emails, Telefonate und Angebote nicht? Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?“

Tags: Verkaufsstrategien

Beibehalten. Beginnen. Beenden.

Ich bin mir sicher, dass Sie als Verkaufsprofi die Verkaufsziele für dieses Jahr schriftlich definiert haben. Als Unterstützung bei der Zielerreichung möchte ich Ihnen drei Listen anbieten, die dabei äusserst nützlich sein können.1) Aktivitäten beibehaltenIn die erste Liste gehören all jene Aktivitäten, die Sie weiterhin tun sollten, um Ihre Ziele zu erreichen. Wir alle verwenden viel Zeit darauf zu überlegen, was wir verbessern und was wir verändern wollen. Doch das Meiste, das wir tun, arbeitet bereits für uns! Stellen Sie sicher, dass Sie die Aktivitäten, die zu gewünschten Resultaten führen, unbedingt beibehalten.2) Aktivitäten beginnenDie zweite Liste zu erstellen, ist einfach. Sie kennen bestimmt all jene Dinge, die Sie schon lange tun wollten, es aber bis jetzt nicht taten, die zu besseren Resultaten führen würden. Es ist in der Tat einfach, eine umfangreiche Liste zusammenzustellen, doch Sie sollten sich gut überlegen, welche Aktivitäten sinnvoll sind und wo sich die Zeitinvestition auch…

Tags: Verkaufsstrategien

Dem vertrauensbasierten Verkauf gehört die Zukunft!

Der grösste Unterschied zwischen dem Verkauf von materiellen Produkten und immateriellen Dienstleistungen liegt erstens in der noch grösseren Bedeutung von Vertrauen bei den Dienstleistungen. Und zweitens werden diese in den meisten Fällen nicht von professionellen Verkäufern sondern von Fachleuten/Beratern verkauft, die neben ihrem Spezialgebiet auch die verkäuferische Funktion zu übernehmen haben.

Tags: Vertrauen

Gewinnt man durch aktives Zuhören Aufträge?

Nach dem Gesetz der Schwerkraft ist es einfacher, den Mund zu öffnen, als ihn zu schliessen. Welch treffende Feststellung, die besonders uns Verkäufer nachdenklich stimmen sollte! Der Schriftsteller Gottfried Keller doppelt nach:Mehr zu hören und als zu reden, solches lehrt uns die Natur. Sie versah uns mit zwei Ohren, doch mit einem Munde nur.Ein Blick morgens in den Spiegel genügt, und wir werden auf diese sanfte Weise an unsere wichtigste Pflicht erinnert!

Tags: Erfolgsstrategien, Verkaufsstrategien

Vertrauen ist alles nichts, doch ohne Vertrauen …

Vertrauen und Verkauf. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es ist offensichtlich, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch, manchmal zynisch, wenn es darum geht, „verkauft“ zu werden. Oftmals zu recht. Der Grund ist ein einfacher – sie fürchten, dass der Verkäufer primär an die eigenen Interessen denkt.

Tags: Vertrauen
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