Latest News Salespresso®

So gewinnen Sie die Vorbereitungszeit mehrfach zurück!

8 von 10 Misserfolgen haben die gleiche Ursache – mangelnde Vorbereitung! Vorbereitung heisst, vorher-bereit-sein. Dieses Vordenken erspart uns das Nachdenken. Obwohl uns Verkäufern glasklar bewusst ist, welchen Stellenwert die Besuchsvorbereitung einnimmt, tun wir nicht immer das, was wir wissen.

Tags: Verkaufsskills, Verkaufsstrategien

Sie gegen den Status quo!

Sie bedeuten Instabilität. Der Status quo bedeutet Stabilität.Sie bringen die Möglichkeit einer Verbesserung. Der Status quo bringt die Sicherheit und Sicherung der aktuellen Resultate.Sie offerieren Ideen, die geeignet sind, das Unternehmen vorwärts zu bringen. Der Status quo offeriert die Sicherheit des business as usual.Sie fordern, dass Geld investiert wird. Der Status quo eliminiert den Bedarf an Investitionen.Sie regen an, dass eine Wahl getroffen wird, dass Prioritäten bestimmt und angestrebt werden. Der Status quo beseitigt den Bedarf einer Wahl oder dass Prioritäten gesetzt werden müssen.Sie haben die Unterstützung von ein paar Akteuren. Der Status quo geniesst grossen innerbetrieblichen Support.Sie verlangen, dass Verpflichtungen eingegangen, Massnahmen getroffen und neue Resultate erstrebt werden. Der Status quo schützt vor Verpflichtungen, vor neuen Aktivitäten und gewährleistet, dass die aktuellen Resultate beibehalten werden, zumindest kurzfristig.Sie bewirken, dass abteilungsübergreifende Kommunikation und Zusammenarbeit nötig wird. Der Status quo gewährleitet, dass die isoliert arbeitenden Abteilungen im Takt bleiben.Sie begründen die…

Tags: Verkaufsstrategien

Integrales Verkaufen® – die erfolgswirksame Verkaufsmethode

[vc_row type="in_container" full_screen_row_position="middle" scene_position="center" text_color="dark" text_align="left" overlay_strength="0.3" shape_divider_position="bottom"][vc_column column_padding="no-extra-padding" column_padding_position="all" background_color_opacity="1" background_hover_color_opacity="1" column_shadow="none" column_border_radius="none" width="1/1" tablet_text_alignment="default" phone_text_alignment="default" column_border_width="none" column_border_style="solid"][vc_column_text] Präambel Integrales Verkaufen® ist die erfolgswirksame Methode, mit der komplexe Produkte und professionelle Dienstleistungen heutzutage verkauft werden. Sie kann weder auf ein reines Verhalten noch auf ein klassisches Kompetenzmodell reduziert werden. Vertrauen hat im Verkauf schon immer eine zentrale Rolle gespielt. Zwei Aspekte sind verantwortlich dazu, dass das immer erfolgsrelevanter wird. Eine wachsende Zahl von routinemässigen Transaktionen bewegt sich weg vom persönlichen Verkauf in Richtung kostengünstigeren Kanälen wie Internet und eCommerce. Der klassische Verkaufskontakt ist bedeutend komplexer als noch vor fünf Jahren. Damit stieg auch die Relevanz des Vertrauens. Zudem kauft man kaum mehr ein Produkt für sich allein, sondern Beratung und Service gehören dazu. Das Angebot und der Verkäufer lassen sich nicht voneinander trennen. Wenn man dem Verkäufer nicht traut, traut man auch seiner Beratung nicht! Die fünf Prinzipien von…

Tags: Erfolgsstrategien, Verkaufsstrategien

Weshalb brauchen Sie neue Kunden?

Jede Verkaufsorganisation möchte den Umsatz und den Gewinn steigern. Dabei wählen sie bevorzugt eine Methode, um dieses Ziel zu erreichen. Sie heisst neue Kunden. Ich habe die Erkenntnis gewonnen, dass jedermann neue Kunden liebt. Doch, was bedeuten Ihnen die bestehenden Kunden? Die Antwort auf diese Frage gibt Ihnen einen Hinweis, wie viel Umsatz künftig von neuen und wie viel von bestehenden Kunden kommen soll.Was ist mit den bestehenden Kunden?Der Druck, neue Kunden und zusätzlichen Umsatz generieren zu müssen, wird häufig von einem anderen Problem verursacht: dem ungenügenden Anteil am Umsatzpotenzial des Kunden (sog. Wallet Share). Es ist wahrlich keine Hexerei, ein neues Umsatzziel zu fassen, dieses durch individuelle Quoten auf die Verkaufsmannschaft aufzuteilen und dabei zu ignorieren, dass der Grossteil des Umsatzes durch Expansion der bestehenden Kunden erreicht werden könnte. Es liegt auf der Hand, dass eine Umsatzsteigerung bei den Kunden, mit denen man bereits zusammenarbeitet und Kontrakte abgeschlossen hat,…

Tags: Akquise

Vertrauen ist nicht alles, doch ohne Vertrauen …

Vertrauen und Verkauf - wie soll das denn gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es fällt auf, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch, manchmal zynisch, wenn es darum geht, „verkauft“ zu werden.

Tags: Vertrauen

Vertrauensbasiertes Verkaufen – der neue Königsweg!

Der grösste Unterschied zwischen dem Verkauf von "Dingen" und immateriellen Dienstleistungen liegt erstens in der noch grösseren Bedeutung von Vertrauen bei den Dienstleistungen. Und zweitens werden diese in den meisten Fällen nicht von professionellen Verkäufern sondern von Fachleuten/Beratern verkauft, die neben ihrem Spezialgebiet auch die verkäuferische Funktion übernehmen.Was hat Vertrauen mit Verkaufen zu tun?Vertrauen hat im Verkauf schon immer eine zentrale Rolle gespielt, doch zwei Aspekte verschärfen diese Tatsache. Eine wachsende Zahl von routinemässigen Transaktionen bewegt sich weg vom persönlichen Verkauf in Richtung kostengünstigeren Kanälen wie Internet und eCommerce. Der klassische Verkaufskontakt ist heutzutage bedeutend komplexer als noch vor 5 Jahren. Damit steigt auch die Relevanz von Vertrauen. Zudem kauft man heutzutage nicht nur ein Produkt, sondern die Beratung und der Service gehören dazu. Das Angebot und der Verkäufer lassen sich nicht mehr voneinander trennen. Wenn Sie dem Verkäufer nicht trauen, werden Sie auch seiner Beratung nicht trauen. Deshalb ist…

Tags: Verkaufsstrategien, Vertrauen

So lässt sich mit dem Telefon Zeit sparen

Es gibt grundsätzlich zwei Arten, Unterbrechungen durch das Telefon zu kontrollieren: erstens durch eine kompetente Kollegin oder Kollegen aus dem Verkaufsinnendienst oder zweitens durch einen Anrufbeantworter. Gehen wir im Weiteren davon aus, dass wir auf eine tüchtige Kollegin zählen können. Wichtig dabei ist die Absprache untereinander, wie sie sich bei Anrufen verhalten soll.1. Wenn wir eine Aufgabe zu erledigen haben, die einen längeren Zeitblock benötigt, dann leiten wir die Anrufe möglichst auf unsere Kollegin um. Sie kann einerseits die Dringlichkeit des Anliegens klären und andererseits den richtigen Ansprechpartner wählen. Viele Anrufe können direkt von ihr oder von jemandem anderem erledigt werden.2. Einige Anrufe können nur von uns behandelt werden, sind aber nicht so dringend, dass sie eine unmittelbare Unterbrechung rechtfertigen. In diesem Fall kann unsere Kollegin mit dem Anrufer einen Rückruftermin abstimmen. Das ist eine wirkungsvolle Art, Unterbrechungen zu minimieren. Die weit verbreitete Reaktion"Können Sie es nicht später nochmals versuchen?"ist…

Tags: Verkaufsstrategien

So gewinnen Sie die Vorbereitungszeit mehrfach zurück!

8 von 10 Misserfolgen im Verkauf haben die gleiche Ursache – mangelnde Vorbereitung!

Tags: Verkaufsskills

Die sieben grundlegenden Fähigkeiten, die Sie an die Verkaufsspitze bringen

Spitzenkönner aus allen Berufen arbeiten konstant an sich selbst, um ihre Fähigkeiten zu verbessern. Verkäufer bilden dabei keine Ausnahme. Doch, von den vielen Fähigkeiten, die ein Verkäufer beherrschen muss, welche trägt in Bezug auf die investierte Arbeit und Zeit die grössten Früchte? Nach meiner Erfahrung erfüllen die folgenden sieben Fähigkeiten diese hohen Ansprüche:Fähigkeit Nr. 1: Prospects schnell qualifizieren.Verfolgen Sie Prospects (wahrscheinliche Käufer) , bis Sie ein JA oder ein NEIN erhalten? Sagen Sie im Gegenzug zu einem Prospect:"Nein, ich werde ihnen nichts verkaufen."Es gibt im Verkauf zahlreiche Dinge, die Sie nicht beeinflussen können. Von dieser Tatsache weicht ein Faktor ab – die Zeit. Sie bestimmen, für wen Sie Ihre wertvollste Ressource einsetzen. Damit Sie schnell qualifizieren können, benötigen Sie ein Set von Kriterien die klar definieren, an wen Sie verkaufen und an wen nicht. Fokussieren Sie Ihre Energie auf jene Prospects, die wahrscheinlich kaufen werden und lassen Sie die anderen…

Tags: Erfolgsstrategien, Verkaufsstrategien

Rezession – eine gute Zeit, um mehr zu verkaufen!

Ob eine Rezession einen ganzen Erdteil, ein bestimmtes Land oder eine bestimmte Industrie erfasst - sie bietet immer gute Chancen, um mehr zu verkaufen.

Tags: Verkaufsstrategien
1 2 3 17