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Eine Chance, die selten genutzt wird!

Viele Verkäufer, die eine Aufforderung zur Vorlage von Referenzen erhalten, feiern innerlich bereits. Für sie ist die Anfrage nach Referenzen ein Beweis für den nahen Sieg und nichts weiter als eine Routineaufgabe, die sie erledigen müssen.

Tags: Beratungskompetenz, Verkaufsstrategien

Nutzen Sie diese Differenzierungs-Chance!

Manche Verkäufer bereiten sich auf das Kundengespräch vor, als würden sie sich auf einen Kampf vorbereiten. Dann "prügeln" sie auf den Kunden ein, bis sie vermeintlich gesiegt haben und erwarten, dass dieser sie nach dem Kampf umarmt ...

Tags: Beratungskompetenz, Beziehungsmanagement, Verkaufsstrategien

Nicht nichts hat sich verändert.

Es ist ein Irrtum zu glauben, dass sich im Verkauf alles geändert hat. Es ist auch ein Irrtum zu glauben, dass sich in der Welt der Einkäufer alles geändert hat. Viele Grundlagen sind immer noch wirksam und nützlich. Die Vorstellung, dass sich alles verändert hat, ist grösstenteils das Ergebnis ...

Tags: Erfolgsstrategien, Verkaufsskills, Verkaufsstrategien

Auf welcher Werteebene agieren Sie?

Die Kunden wählen Anbieter zunehmend auf der Grundlage von langfristigen Werten und nicht aufgrund von langfristigen Beziehungen aus. Den Wert, den Sie ihren Kunden bieten, lässt sich in drei Dimensionen erklären. In aufsteigender Reihenfolge von Komplexität, Rendite und Wettbewerbsvorteil ...

Tags: Erfolgsstrategien, Verkaufsskills, Verkaufsstrategien

Vertrauen ist für den Kunden und den Verkäufer unterschiedlich

Die Wahrheit ist, dass "institutionelles Vertrauen" ein Widerspruch in sich ist. Wir vertrauen nicht Institutionen, wir vertrauen nicht Prozessen, wir vertrauen Menschen. Wir können zu der Überzeugung gelangen, dass das Verhalten einer bestimmten Institution in hohem Masse vorhersehbar ist und dass man sich darauf verlassen kann, dass die meisten oder alle Mitarbeiter sich auf eine bestimmte Art und Weise verhalten.

Tags: Beziehungsmanagement, Erfolgsstrategien, Vertrauen

Ihr seid doch alle gleich!

Weshalb verkaufen nicht alle Verkäufer in einem Unternehmen auf gleich hohem Niveau? Was hält viele von ihnen zurück? Wenn Verkäufer das Verkaufen als Wertschöpfung für Menschen betrachten und sich selbst in der Lage sehen, dies zu erreichen, dann werden sie sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung identifizieren. Sie wollen, ja gar müssen verkaufen!

Tags: Erfolgsstrategien, Verkaufsstrategien, Vertrauen

Wie unser Denken Erfolge oder Niederlagen bewirkt

Weshalb verkaufen nicht alle Verkäufer in einem Unternehmen auf gleich hohem Niveau? Was hält viele von ihnen zurück? Wenn Verkäufer das Verkaufen als Wertschöpfung für Menschen betrachten und sich selbst in der Lage sehen, dies zu erreichen, dann werden sie sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung identifizieren. Sie wollen, ja gar müssen verkaufen!

Tags: Beziehungsmanagement, Erfolgsstrategien, Verkaufsstrategien

Höflich Hartnäckigkeit hilft!

Auf den überversorgten Märkten der industriealisierten Welt Aufträge zu gewinnen, war schon immer anspruchsvoll. Besonders hart wird es dann, wenn Sie einer von drei potenziellen Lieferanten sind, die der Kunde in seine engere Wahl berufen hat.

Tags: Beziehungsmanagement, Verkaufsskills, Verkaufsstrategien

Äpfel mit Äpfel vergleichen – geht das?

Ich bin mir sicher, dass Sie den alten "Äpfel mit Äpfel"-Vergleich kennen. Der Zweck dieser Analyse besteht darin, welches von zwei scheinbar gleichen Produkten man kaufen soll. Nehmen wir an, Sie hätten die Wahl zwischen zwei Äpfeln...

Tags: Beratungskompetenz, Verkaufsskills, Verkaufsstrategien

Das wichtigste Differenzierungstool im Verkauf

Komplexer sind jene Termine, die erst angebahnt werden müssen. Da scheut der Mensch keinen Aufwand. Über viele Kanäle sucht er Zugang zu Leuten, die bestens zugänglich wären.

Tags: Erfolgsstrategien, Verkaufsstrategien
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