Sozialkompetenz im Verkauf

Erst Fachkompetenz und Sozialkompetenz ergeben Kundenkompetenz!

Profunde Fachkompetenz setzen Kunden voraus. Was vielen Führungskräften und Verkäufern jedoch fehlt, ist eine qualifizierte Sozialkompetenz.

Kundenkompetenz ist die entscheidende Voraussetzung für den Markterfolg. Sozialkompetenz ermöglicht den Verkäufern, die Kunden in ihren individuellen Motiven besser zu verstehen. Sozialkompetenz führt zu einem vertrauensvolleren Verhältnis und damit zu einer engeren Kundenbindung. Vor diesem Hintergrund gewinnt die
Aussage „Vertrauen schlägt Preis“ eine besondere Bedeutung!

Sozialkompetenz kann nicht einfach verschrieben werden. Auch das blosse Einsehen der Notwendigkeit reicht nicht.
Sie muss – ähnlich wie die Fachkompetenz – konsequent erarbeitet und eingeübt werden. Das ist die entscheidende Zielsetzung des Trainings, denn die beiden zentralen Bausteine der Sozialkompetenz sind Selbstkenntnis und Menschenkenntnis.

Der sozialkompetente Verkäufer …

  • nutzt bei seinen Verkaufgesprächen bewusst die Stärken seiner Persönlichkeit (Selbstkenntnis). Er verwendet keine angelernten Tricks, die ein Kunde rasch durchschaut.
  • erfasst die Persönlichkeitsstruktur des Kunden (Menschenkenntnis). Er beachtet dessen Verhalten, merkt, was für den Kunden beim Entscheid wichtig ist und geht auf seine individuellen Motive und Bedürfnisse ein.
  • kennt die Argumentationskette mit den Nutzen seiner Produkte und Dienstleistungen (Fachkenntnis). Er setzt diejenigen Argumente ein, die der Persönlichkeitsstruktur des Kunden entsprechen.

Das sind die wirklichen Kernkompetenzen eines erfolgreichen Verkäufers.

Modul 1: Schlüssel zur Selbstkenntnis

Das STRUCTOGRAM® gibt dem Teilnehmer den Schlüssel zur Selbstkenntnis in die Hand, das heisst, die genaue Kenntnis seiner Gehirnstruktur und damit seiner Chancen und Risiken, seiner Stärken, Schwächen und Defiziten, seiner wirkungsvollsten Ausdrucksformen und seiner individuellen Stilmittel.
Dauer
1 Tag

Modul 2: Schlüssel zur Menschenkenntnis

Das TRIOGRAM® gibt dem Teilnehmer den Schlüssel zur Menschenkenntnis in die Hand. Er lernt die Gehirnstruktur anderer Menschen zu erkennen und wird sensibler für ihr Verhalten. Mit dem TRIOGRAM® ist es zudem möglich, mehrere Gehirnstrukturen zu orten und zu visualisieren. Es ist bestens geeignet, Teams zu analysieren, optimal zusammenzustellen und deren Resultate zu steigern.
Dauer
1 Tag

Hans Peter Frei ist Senior STRUCTOGRAM® Trainer und lehrt die pragmatische Methode seit 1993.

Vom Potenzial zur Performance

Pragmatisch - Prägnant - Praxisnah