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Von der Suche nach ausbaufähigen Kunden
Das alte Spiel der Akquise wird noch heute bevorzugt als Trichter (Funnel Management) betrachtet. Man steckt oben eine möglichst grosse Menge Suspects (Verdächtige) rein, entwickelt sie im besten Fall zu Prospects (potenzielle Kunden) und qualifiziert sie anschliessend.
Ich kann mir Namen schlecht merken!
In den Workshop wiederholen sich folgende Aussagen: „Ich habe Mühe, mir auch nur zwei oder drei Namen von unbekannten Menschen zu merken. Bei geschäftlichen oder feierlichen Anlässen ist mir das mitunter peinlich.
Firmengründung im Oktober 1992
Der Not gehorchend begann ich vor 30 Jahren eigene Trainingsmodule zu entwickeln. Dabei fand mich mein Credo, dem ich in all den Jahrzehnten treu geblieben bin und von dessen Gültigkeit ich mehr denn je überzeugt bin: «Wenn Sie dafür sorgen, dass der Kunde seine Ziele erreicht, dann sorgt der Kunde dafür, dass Sie Ihre Ziel erreichen.»
So lassen sich Probleme einfacher lösen
Wie fühlen Sie sich, wenn Sie erfahren, dass ein vielversprechender, potenzieller Kunde einen Vertrag mit einem Konkurrenten abschliessen wird? Sind Sie verblüfft? Oder gar entkräftet?
Eine Chance, die selten genutzt wird!
Viele Verkäufer, die eine Aufforderung zur Vorlage von Referenzen erhalten, feiern innerlich bereits. Für sie ist die Anfrage nach Referenzen ein Beweis für den nahen Sieg und nichts weiter als eine Routineaufgabe, die sie erledigen müssen.
Die Verkaufschancen sind heute viel grösser
Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer und Käufer in einer Welt nahezu identischer Produkte und Dienstleistungen sehr unterschiedliche Vorstellungen darüber haben, was Kaufentscheidungen und Kundentreue beeinflusst.
Nutzen Sie diese Differenzierungs-Chance!
Manche Verkäufer bereiten sich auf das Kundengespräch vor, als würden sie sich auf einen Kampf vorbereiten. Dann "prügeln" sie auf den Kunden ein, bis sie vermeintlich gesiegt haben und erwarten, dass dieser sie nach dem Kampf umarmt ...
Einwände bieten Chancen!
Einwand! Allein dieses Wort jagt vielen Verkäufern einen kalten Schauer über den Rücken. Wenn ich in den Seminaren und Workshops die Meinung vertrete, dass Einwände exzellente Chancen zur Differenzierung bieten, ernte ich oft nur ungläubige Blicke.
Nicht nichts hat sich verändert.
Es ist ein Irrtum zu glauben, dass sich im Verkauf alles geändert hat. Es ist auch ein Irrtum zu glauben, dass sich in der Welt der Einkäufer alles geändert hat. Viele Grundlagen sind immer noch wirksam und nützlich. Die Vorstellung, dass sich alles verändert hat, ist grösstenteils das Ergebnis ...
Auf welcher Werteebene agieren Sie?
Die Kunden wählen Anbieter zunehmend auf der Grundlage von langfristigen Werten und nicht aufgrund von langfristigen Beziehungen aus. Den Wert, den Sie ihren Kunden bieten, lässt sich in drei Dimensionen erklären. In aufsteigender Reihenfolge von Komplexität, Rendite und Wettbewerbsvorteil ...