Was ist die Natur des Vertrauens? Meiner Meinung nach gibt es 3 Elemente, die zu Vertrauen in Geschäftsbeziehungen führen: Authentizität, Glaubwürdigkeit und Kommunikation.
1. Authentizität
Vertrauen beginnt mit Authentizität oder Echtheit. Wir vertrauen anderen, wenn wir erkennen, dass deren Motive echt oder vertrauenswürdig sind. Auf welche Weise können Sie Authentizität demonstrieren, insbesondere am Anfang einer Geschäftsbeziehung? Schon bei der Begrüssung sollten Sie Ihre ernsthafte Freude, den Gesprächspartner zu sehen, zum Ausdruck bringen. Suchen Sie nach Möglichkeiten, möglichst früh ein ehrliches Kompliment machen zu können. Geben Sie etwas Persönliches von sich preis, etwas, was einen Einblick darauf geben kann, wer Sie wirklich sind.
2. Glaubwürdigkeit
Vertrauen beinhaltet Glaubwürdigkeit. Wir vertrauen einem Anderen, wenn wir glauben, dass diese Person über all das verfügt, was versprochen wurde oder notwendig ist, um einen bestimmte Leistung zu erbringen. Dazu gehören Kompetenz, Zuverlässigkeit und eine korrekte Verhaltensweise. Wir studieren die Auszeichnungen an den Wänden der Ärzte, die Marke an der Uniform des Polizisten oder den Tonfall in der Stimme des Piloten, während er die Turbulenzen erklärt, die wir gerade durchfliegen, um Rückschlüsse auf Fragen der Vertrauenswürdigkeit zu erhalten.
Vertrauenswürdigkeit muss in den Kontext passen, und der Kontext der Geschäftsbeziehung ist ein Kontext der Unterstützung und der Partnerschaft. Im Geschäftsleben wird Vertrauenswürdigkeit am besten subtil ausgedrückt – durch das Gefühl, ernst genommen zu werden. Erzählen Sie persönliche Geschichten, die Ihren Erfahrungsschatz als einen Hintergrund und nicht als Hauptthema benutzen. Stellen Sie viele Fragen, die Ihren Erfahrungsschatz verdeutlichen, aber niemals in der Art eines Tests oder auf arrogante Weise.
3. Kommunikation
Vertrauen entsteht durch Kommunikation, die zwei Bestandteile enthält – die Fakten (Präzision und Autorität) und die Beziehung (Empathie und Beachtung). Wenn jemand mit Autorität und Klarheit spricht, steigt unser Vertrauen. Wenn Sie mit Ihren Mitarbeitern reden, dann versuchen Sie sich vorzustellen, dass auch in der Sprache mit jedem zusätzlichen Wort, das Sie gebrauchen, die Kosten steigen. Wortreichtum ist teuer, Kürze ist kosteneffektiv! Konzentrieren Sie sich darauf, präzise und bestimmt zu sein. Und in dem Masse, wie Sie Silben wegstreichen, sollten Sie Freundlichkeit hinzufügen. Vertrauen hat genauso viel mit einem ernsthaften Interesse an den Menschen zu tun wie mit einem unbedingten Streben nach Klarheit.