Thema: Akquise

Differenzierung ist alles!

Wer es einmal gelernt hat – so der Volksmund – verlernt es nie mehr. Die Rede ist vom Velofahren. Was man gerne vergisst, ist die Art und Weise, wie wir es gelernt haben. Kein Mensch auf diesem Planeten tat dies mit Hilfe eines Buches oder einem Film. Was für das Velofahren galt, gilt auch für die Gewinnung neuer Kunden.

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Lassen Sie die erste Lösung auf dem Teller liegen!

Viele Verkäufer neigen dazu zu glauben, dass jedermann braucht, was sie offerieren und dass ihre Lösungen universelle Einsatzmöglichkeiten bieten. Allerdings vergessen sie oft, dass Lösungen für den Kunden Probleme lösen müssen, die ihn entweder stark beschäftigen und/oder jene Resultate liefert, die für ihn wichtig sind und die er erreichen muss.

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Hoffnung ist keine Strategie!

Gute Akquisitionsleistung ist eine Frage der inneren Haltung. Tritt der Verkäufer offensiv gegenüber potenziellen Interessenten auf, oder verhält er sich defensiv und wartet weiterhin auf Kunden? Wie gross ist die Bereitschaft, neben Strategien und Techniken auch die eigenen Anteile im gesamten Akquisitionsprozess zu beleuchten und Denk- und Verhaltensveränderungen zuzulassen?

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Mut zu neuen Kunden (2/2)

Unter Akquisition verstehe ich die aktive und authentische Kontaktaufnahme zu einem potenziellen Kunden, um diesen für sich, für sein Unternehmen sowie seine Leistung zu interessieren und zu gewinnen. Dabei sind Techniken und Strategien hilfreich, aber nicht die entscheidenden Faktoren.

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Mut zu neuen Kunden (1/2)

Der Neukundengewinnung in ihrer gesamten Bandbreite kommt in den nächsten Jahren eine noch grössere Bedeutung zu. Es geht vor allem um die Sicherung der bestehenden Marktposition und um ihren Ausbau. Gute Akquisitionsleistung ist in erster Linie eine Frage der inneren Haltung. Tritt der Verkäufer offensiv auf oder verhält er sich defensiv und wartet auf Anfragen von potenziellen Kunden?

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Neukundengewinnung aus strategischer Sicht

Betrachtet man die Gewinnung von Neukunden aus längerfristiger Sicht, dann lassen sich zwei grundsätzliche Strategien unterscheiden: 1) Als Anbieter können sie sich darauf fokussieren, die Kunden des Wettbewerbs zu gewinnen, oder 2) sie konzentrieren sich auf bisherige Nichtverwender.

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