Viele Verkäufer, die eine Aufforderung zur Vorlage von Referenzen erhalten, feiern innerlich bereits. Für sie ist die Anfrage nach Referenzen ein Beweis für den nahen Sieg und nichts weiter als eine Routineaufgabe, die sie erledigen müssen.
Manche Verkäufer bereiten sich auf das Kundengespräch vor, als würden sie sich auf einen Kampf vorbereiten. Dann „prügeln“ sie auf den Kunden ein, bis sie vermeintlich gesiegt haben und erwarten, dass dieser sie nach dem Kampf umarmt …
Einwand! Allein dieses Wort jagt vielen Verkäufern einen kalten Schauer über den Rücken. Wenn ich in den Seminaren und Workshops die Meinung vertrete, dass Einwände exzellente Chancen zur Differenzierung bieten, ernte ich oft nur ungläubige Blicke.
Ich bin mir sicher, dass Sie den alten „Äpfel mit Äpfel“-Vergleich kennen. Der Zweck dieser Analyse besteht darin, welches von zwei scheinbar gleichen Produkten man kaufen soll. Nehmen wir an, Sie hätten die Wahl zwischen zwei Äpfeln…
Für einen Verkäufer gibt es viele harte Tage, doch einer schlägt alle anderen um Längen. Es ist der Tag, an dem der Verkäufer aufwacht und sich sagt: „Ich verkaufe bloss Allerweltsprodukte, Commodities.“
Ist in diesen Zeiten ruinösen Wettbewerbs und gestiegener Einkaufsmacht die Ausrichtung noch sinnvoll und realistisch, dass ein vertrauensvolles Verhältnis zu Kunden sich längerfristig auszahlt?
Junge Verkäufer lernen vom ersten Tag an, ein Nein des Kunden nicht als Antwort zu anerkennen. Wer ein Nein akzeptiert, gilt als Versager oder hat zu wenig Biss. Dazu gehört, dass in der Verkaufswelt noch immer einer der schädlichsten Falschannahmen seine Gültigkeit hat: Ein guter Verkäufer ist in der Lage, alles an alle zu verkaufen.
Ein Dauerthema in Presse und Öffentlichkeit sind die Klagen von Bankkunden und Versicherungsnehmern über fehlende, unzureichende oder manipulierende Empfehlungen der Anbieter, die als Beratung bezeichnet werden.
Strukturierte und sprachlich wirksame Kundenberatung schafft die Grundlage für neue Formen der Zusammenarbeit im Dienste der Kundenwertschöpfung – dem unzweifelhaft stärksten Argument, das es zugunsten eines Anbieters gibt!
In den Augen der Kunden sind Verkäufer schuldig, bis sie ihre Unschuld bewiesen haben. Das mag auf den ersten Blick etwas übertrieben tönen, doch Fakt ist, dass sich Verkäufer mit dieser Realität Tag für Tag auseinandersetzen müssen. Die effektivste Art, gegen das Vorurteil der Kunden gegenüber Verkäufern anzugehen, bezeichnen Schauspieler mit dem Ausdruck „gegen den Typus spielen“.
