Thema: Messen/Ausstellungen Archives - Hans Peter Frei - The Sales Results Company

Bis zu 300 Prozent mehr qualifizierte Kontakte an Messen!

Messen sind nicht gleich Messen, aber sie alle haben eines gemeinsam: Hier treffen Verkäufer auf ihre Kunden. Und die Verkäufer geniessen für einmal Gastrecht. Da Messen je nach Kunden in Aufbau und Zielsetzung eklatante Unterschiede zeigen, müssen Verkaufsteams flexibel reagieren. Schlussendlich geht es nur um eines: Verkaufen, verkaufen, verkaufen! Eine intensive Messevorbereitung und ein pragmatisches Messetraining rechnen sich, denn geschulte Mitarbeiter können bis zu 300 Prozent mehr gute Adressen und Kontakte erbringen! Lesen Sie hier, wie Sie Ihr Verkaufsteam optimal auf den nächsten Messeeinsatz vorbereiten.

Auf internationalen Messen kostet ein 50 m2- Stand mit allem Drum und Dran (Miete und Nebenkosten) rund CHF 75’000.-. Das bedeutet für Sie als ausstellendes Unternehmen: Bei einem durchschnittlichen Deckungsbeitrag von 25 Prozent müsste die Messe Ihrer Firma rund CHF 300’000.- Mehrumsätze bringen, um sich wirklich bezahlt zu machen! Während für die Standgestaltung und Standmiete viel Geld investiert wird, vergessen Aussteller oft die Schulung des Personals – vor allem der Verkaufsteams – durch Trainings und gezielte Vorbereitung auf den Messeeinsatz.

Kundenkontakte richtig steuern

Der wichtigste Grund für eine Messebeteiligung ist nach wie vor der persönliche Kontakt mit dem Kunden. Schliesslich soll verkauft und nicht nur repräsentiert werden. Die Qualität der Kundenkontakte während einer Messe entscheiden letztendlich darüber, ob Wünsche und Vorstellungen der Messebesucher erfüllt werden, ob es sich lohnt, sie weiter zu betreuen, ob die Konditionen eine Zusammenarbeit zu beiderseitigem Nutzen ermöglichen und ob sich aus den Kundenkontakten Umsatz für das Unternehmen entwickelt. Dreh- und Angelpunkt bleiben in jeder Phase die Aktivitäten des Verkaufsteams, denn: Wenn Verkaufskräfte und andere Mitarbeiter auf dem Messestand in der Vorbereitungsphase nicht für ihre Aufgabe trainiert werden, werden sie sich im Gespräch mit dem Kunden auf dem Stand nicht optimal verhalten. Damit werden automatisch Nutzen und Qualität der Nachbearbeitung von Kundenkontakten fraglich und Umsatzchancen (zu) häufig verschenkt!

Ihr Messe-Team braucht klare Ziele

Um eine Standmannschaft zu einem guten Team zusammenzuschweissen, bedarf es deshalb vor allem definierter Messeziele. Nur so können Verkaufs- und Kontaktchancen am Stand optimal genutzt werden. Die wichtigsten Ziele für einen Messeverkauf können sein:

  • Erhöhung der Anzahl Kundenkontakte
  • Erhöhung der Neukundenzahl
  • Umfang zusätzlicher Bedarfsfelder bei Stammkunden ermitteln
  • Überzeugende Darstellung von neuen Produkten
  • Qualifizierte Kontaktpflege mit Stammkunden
  • Mehrumsatz generieren, gemessen nach drei bis zwölf Monaten

Doch: Nicht nur die Arbeit mit potenziellen Kunden, sondern auch der geschickte Umgang mit Wettbewerbern und anderen Messebesuchern muss bedacht und vor Messebeginn trainiert werden. Das gilt besonders, wenn – wie häufig – auch Innendienstmitarbeiter auf dem Messestand in der Kundenbetreuung mitwirken sollen. Es ist immer wieder erstaunlich, welch schwere Fehler auch erfahrenes Standpersonal gerade in kritischen Situationen machen.

Machen Sie die Probe auf’s Exempel!

Testen Sie einmal eine Standmannschaft, in dem Sie als Kunde auf eines der Exponate zeigen und sagen:„Das habe ich aber schon viel besser gesehen – und sicher auch billiger!“Oder:„Sind Sie nicht die Firma, die zur Zeit in Zahlungsschwierigkeiten steckt?“Ein Grossteil der Verkäufer kann damit nicht umgehen.

Denken Sie daran: Jede Messe ist zugleich ein Instrument für Kundenakquisition, Kundenbetreuung, Öffentlichkeitsarbeit und Marktforschung. An diesen Themen ist jeder Mitarbeiter auf dem Messestand beteiligt und braucht ein entsprechendes Briefing. Die beiden wichtigsten Themen sind:

Kundenakquisition heisst

  • Kontaktaufnahme
  • Bedarfsanalyse
  • Lösungsvorschläge
  • Neukundengewinnung

Kundenbetreuung heisst

  • Stammkunden betreuen
  • Sortimentsübersicht geben
  • Bedürfnislage klären
  • Image festigen
  • Interesse wach halten

Zu den Informationen, die Sie vorab an Ihre Verkaufsmitarbeiter kommunizieren sollten, zählen vor allem Angaben über Kapazität und geplante Kapazitätserweiterung ihres Unternehmens, Entwicklung der Mitarbeiterzahl, eigene Patente und Neuentwicklungen, wichtige Auftraggeber, Umsatzentwicklung, usw.

Informationen offen kommunizieren

Viele Unternehmen verlassen sich darauf, dass während der Messe schon alles gut laufen wird. Was leider häufig völlig fehlt, sind eine Vorinformation und ein Organisationsplan für die eigene Standbesatzung.

Schriftlichen Vorabinformationen über:

  • bisherige Messe-Erfahrungen
  • Standgrösse und ungefähre Kosten
  • Gründe für die Messeteilnahme
  • Ziele für die Messe
  • die Bedeutung der Messeberichte

Organisationsplan:

  • Aufgabenverteilung beim Standaufbau und -abbau
  • Aufgabenverteilung Standdienst
  • täglicher Ablaufplan mit namentlichen Auszeiten des Verkaufsteams
    (für Konkurrenzbeobachtung und Messe-Rundgang).

Besondere Bedeutung für die Verkaufsmannschaft bekommt die Klassifizierung der Besucher, die während einer Messe auf den Stand kommen, weil sich daraus die Art und Dauer des Messegesprächs ergeben. Dies und auch das Einschätzen nach vereinbarten Kriterien sollten vorab geübt werden! Zu unterscheiden sind dabei Kriterien wie Stammkunden, Wechselkunden, neue Interessenten, Konkurrenz, allgemein interessierte Messebesucher, simple Prospektsammler und „Seh-Leute“. Entsprechend ihrer Aufgaben auf dem Messestand sollten Verkäufer zudem in den folgenden grundlegenden Themen im Vorfeld trainiert werden:

1. Kontaktaufnahme

  • Wie behandeln wir Interessenten, die sich nicht auf den Stand trauen?
  • Der Stand ist leer – was tun?
  • Wie bekommen wir neue Interessenten und damit mehr Frequenz auf den Stand?
  • Mit welchen Fragen stellen wir das Interesse fest?
  • Wie klassifizieren wir Messebesucher richtig?
  • Was tun wir, wenn der verantwortliche Verkäufer aus dem jeweiligen Gebiet nicht da ist?
  • Wie überreichen wir einen Prospekt richtig?

2. Präsentation und Argumentation

Diese Tätigkeiten unterscheiden sich vom üblichen Verkaufsgespräch dadurch, dass Exponate vorgeführt werden können, die der Verkäufer auf seinen Touren (meist) nicht mitführen kann. Geschickte Verkaufskader benutzen den Anlass Messe auch dazu, Argumentation, Einwandbeantwortung und den Verkaufsabschluss zu trainieren. Das Verkaufsteam sollte auch für folgende Situationen gewappnet sein:

  • Wie verhalten wir uns bei Beschwerden und Reklamationen?
  • Wie können wir bei vollem Stand zwei Kunden zugleich bedienen?
  • Wie werden wir unwichtige Besucher wieder los?

3. Vereinbaren von Besuchsterminen bei Interessenten/Neukunden

Dazu zählen Aufgaben wie:

  • Feststellen des Bedarfsumfangs
  • Erfragen der Dringlichkeit
  • Erfragen wichtiger (weiterer) Kontaktpersonen beim Interessenten
  • Wünsche des Interessenten

4. Vorbereitung der Nachbearbeitung:

Zur Verkaufsunterstützung am Messestand gehören:

  • Messebericht, der den administrativen Aufwand minimiert
  • Visitenkarten der Besucher am Messebericht anzuheften
  • Sorgfältiges Notieren der wichtigsten Punkte: besprochene Themen, abgegebene Versprechen und ein Aktionsplan (wer, was, bis wann)
  • gegebenenfalls Information an den regional zuständigen Kollegen.

Das richtige Timing zählt

Ein vorbereitendes Messetraining und die Information des Verkaufsteams sollten ein bis zwei Wochen vor der Messeeröffnung stattfinden. Eine gute Messevorbereitung lohnt sich, denn ein erfolgreicher Messeverlauf kann bis zu 300 Prozent mehr qualifizierte Kunden- und Kontaktadressen bringen, die dann verkaufs-orientiert nachbearbeitet werden können! Die betriebswirtschaftlichen Auswirkungen lassen sich erst nach Ablauf eines Vierteljahres vorläufig, und nach Ablauf von sechs bis zwölf Monaten genau feststellen. Dazu ist es notwendig, dass Neukunden, die auf der Messe gewonnen werden, entsprechend gekennzeichnet und deren Umsätze festgehalten werden.

Ein überragender Messeerfolg kann dem Messetraining dann zugerechnet werden, wenn deutlich mehr erstklassige Adressen gewonnen werden als bei früheren Messen. Da schon bei normalen Verkaufstrainings Umsatzsteigerungen zwischen 5 und 15 Prozent nicht ungewöhnlich sind, liegen Messetrainings in ihrer Wirkung deutlich darüber. Nutzen Sie diese Chance – es lohnt sich bestimmt !