Mir scheint, die Frage ist so alt wie die Menschheit: Kann jeder Mensch das Verkaufen lernen oder ist diese Fähigkeit gottgegeben und damit nur Auserwählten zugänglich? Um diese Frage geht es in dieser Ausgabe.
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Offene Fragen sind hervorragend geeignet, die Welt der Prospects und Kunden besser zu verstehen. Sie eignen sich hervorragend, eine tragfähige Beziehung zum Kunden herzustellen, seinen Bedarf und die Hintergründe zu verstehen, die resultierenden Konsequenzen aufzuzeigen und gemeinsam eine bessere Zukunft zu entwickeln.
Lassen Sie uns die Probe aufs Exempel machen: Wie viele Menschen aus Ihrem beruflichen und privaten Umfeld würden Sie spontan als gute Zuhörer bezeichnen? Wahrscheinlich geht es Ihnen wie mir. Sie können sie an einer Hand abzählen.
Weshalb ist das so?
Haben wir uns zu immer grösseren Egoisten entwickelt, die sich rund um die Uhr mit sich selbst beschäftigen? Liegt es am fehlenden Willen, dem anderen die ungeteilte Aufmerksamkeit zu schenken?
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Neue Produkte und Dienstleistungen bilden die Voraussetzung für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Tatsächlich erreicht die überwältigende Mehrheit innovativer Lösungen nie die Marktreife. Bei Investitionsgütern sind Flop-Raten bis 75 Prozent, bei Konsumgütern gar bis 90 Prozent an der Tagesordnung.
1. Entwickle und bewahre eine positive Einstellung. Deine Erfolge im Verkauf hängen zu einem grossen Teil davon ab.
2. Entwickle Dich in Bezug auf deine Produkte / Dienstleistungen zum Experten.
3. Übe Deine Präsentation, mache Rollenspiele und nehme diese, falls möglich, auf Video auf.
Weshalb verlieren Sie Aufträge? Ist es wegen einem ihnen bekannten Unternehmen aus der Schweiz? Oder hat dieses Unternehmen seinen Sitz im nahen oder fernen Ausland? Oder ist es gar ein keckes Start-Up-Unternehmen? In der Mehrzahl der Fälle hat einer die Nase vorn, an den man kaum je denkt oder vermutet. Um dieses Thema geht es in dieser Ausgabe.
Keine Angst – damit plädiere ich weder für Verkaufsmethoden, wie sie vor 10 oder 15 Jahren an der Tagesordnung waren, noch geht es mir darum, die veränderten Dynamiken im Einkauf und Verkauf zu negieren. Diese sind real und dürfen keineswegs ignoriert werden. Die Anbieter sind gezwungen, ihr Vorgehen zu adaptieren, wollen sie auch in Zukunft erfolgreich verkaufen.
Meiner Erfahrung nach richten sich Marketingmanager im B2B-Geschäft häufig unbewusst nach den Lehrbuchweisheiten des Konsumgüter-marketings. Doch das Geschäft mit Industriegütern stellt ganz andere Anforderungen an das Management.
Der Verkauf an das eigene Unternehmen ist wohl die anspruchsvollste Verkaufsaufgabe überhaupt! Wenn Sie schon einige Zeit im Geschäft sind, dann weiss ich, dass Sie diese unveränderbare Wahrheit des B2B-Verkaufens alles andere als lieben.
Als guter Verkäufer wissen Sie, dass einer Ihrer wertvollsten Aktivposten eine gut gefüllte Pipeline mit erfolgversprechenden Prospects ist. Sie ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für anhaltende Verkaufserfolge. Was es braucht, damit Sie in Zukunft noch erfolgreicher werden, davon handelt dieser Artikel.