Für einen Verkäufer gibt es viele harte Tage, doch einer schlägt alle anderen um Längen. Es ist der Tag, an dem der Verkäufer aufwacht und sich sagt: „Ich verkaufe bloss Allerweltsprodukte, Commodities.“
Weiterlesen
Über Win-Win wurde schon früher viel geschrieben, viel gesprochen und noch mehr versprochen. Meiner Erfahrung nach ist das meiste davon nur oberflächliches Gerede.
Die Analyse von Paradoxien im Verkauf kann zu einem tieferen Verständnis der betreffenden Situationen führen, was den Widerspruch im besten Fall auflöst. Um dieses Thema geht es in dieser Ausgabe.
Ein Paradoxon ist eine Aussage, die dem allgemein Erwarteten, der herrschenden Meinung auf unerwartete Weise zuwiderläuft oder beim üblichen Verständnis der betroffenen Begriffe zu einem Widerspruch führt. Die Analyse von Paradoxien kann zu einem tieferen Verständnis der betreffenden Situationen führen, was den Widerspruch im besten Fall auflöst (Quelle: Wikipedia). Um das Thema Analyse von Paradoxien im Verkauf geht es in dieser und der nächsten Ausgabe.
Gerne lade Sie zu einem Exkurs in die Anfänge des professionellen Verkaufens ein. Man schrieb das Jahr 1889, als diese in den Vereinigten Staaten von Amerika gelegt wurden. Ein guter Verkäufer muss die Probleme seiner Kunden kennen. Diesen Lehrsatz und viele Methoden für besseres Verkaufen entwickelte John H. Patterson, Gründer des Unternehmens NCR National Cash Register, vor über 130 Jahren…
Wann sind Sie zum letzten Mal gescheitert? Woran? War es wirklich ein Scheitern oder bloss ein gewöhnlicher Misserfolg? Worin besteht der Unterschied?
Gute Akquisitionsleistung ist eine Frage der inneren Haltung. Tritt der Verkäufer offensiv gegenüber potenziellen Interessenten auf, oder verhält er sich defensiv und wartet weiterhin auf Kunden? Wie gross ist die Bereitschaft, neben Strategien und Techniken auch die eigenen Anteile im gesamten Akquisitionsprozess zu beleuchten und Denk- und Verhaltensveränderungen zuzulassen?
Viele Menschen sind überzeugt, dass der Preis eines Produktes entscheidet, ob ein Produkt als teuer oder billig gilt. Sie haben gelernt, den Preis eines Angebotes mit ähnlichen Angeboten eines anderen Unternehmens zu vergleichen. Um das Thema Preis und Kosten geht es in dieser Ausgabe.
Mir scheint, die Frage ist so alt wie die Menschheit: Kann jeder Mensch das Verkaufen lernen oder ist diese Fähigkeit gottgegeben und damit nur Auserwählten zugänglich? Um diese Frage geht es in dieser Ausgabe.
Offene Fragen sind hervorragend geeignet, die Welt der Prospects und Kunden besser zu verstehen. Sie eignen sich hervorragend, eine tragfähige Beziehung zum Kunden herzustellen, seinen Bedarf und die Hintergründe zu verstehen, die resultierenden Konsequenzen aufzuzeigen und gemeinsam eine bessere Zukunft zu entwickeln.