Thema: Vertrauen

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Wir leben in äusserst anspruchsvollen, ausserordentlichen Zeiten. Es geht schlicht und ergreifend ums Überleben. Wie lange sind wir diesen aussergewöhnlichen Zuständen ausgesetzt? Wie lange wird es dauern, bis die Wirtschaft und damit unsere Existenz wieder vorhersehbar wird?

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Wie schafft man Vertrauen im Verkauf?

Vertrauen und Verkaufen. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es ist offensichtlich, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch, wenn man ihnen etwas verkaufen will. Und das häufig zu Recht. Der Grund ist ein einfacher – sie fürchten, dass der Verkäufer primär an seine eigenen Interessen denkt.

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Kennen Sie das wichtigste Kaufmotiv von heute?

Vertrauen war für Unternehmen vielleicht noch nie so wertvoll wie heute. Der persönliche Verkauf ist im Rahmen einer Strategie der Vertrauensführerschaft das wohl potenzialstärkste Instrument, das Anbieter von komplexen Industriegütern zur Verfügung haben. Dabei ist es sinnvoll, den Unterschied zwischen dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen näher unter die Lupe zu nehmen. Der grösste Unterschied liegt in der noch grösseren Bedeutung von Vertrauen bei Dienstleistungen. Diese werden vermehrt von Spezialisten wie Ingenieuren, Entwicklern und Technikern verkauft, die neben ihrem Fachgebiet auch verkäuferische Aufgaben zu übernehmen haben.

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Dem vertrauensbasierten Verkauf gehört die Zukunft!

Der grösste Unterschied zwischen dem Verkauf von materiellen Produkten und immateriellen Dienstleistungen liegt erstens in der noch grösseren Bedeutung von Vertrauen bei den Dienstleistungen. Und zweitens werden diese in den meisten Fällen nicht von professionellen Verkäufern sondern von Fachleuten/Beratern verkauft, die neben ihrem Spezialgebiet auch die verkäuferische Funktion zu übernehmen haben.

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Vertrauen ist alles nichts, doch ohne Vertrauen …

Vertrauen und Verkauf. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es ist offensichtlich, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch, manchmal zynisch, wenn es darum geht, „verkauft“ zu werden. Oftmals zu recht. Der Grund ist ein einfacher – sie fürchten, dass der Verkäufer primär an die eigenen Interessen denkt.

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Vertrauensbasiertes Verkaufen – der neue Königsweg!

Der grösste Unterschied zwischen dem Verkauf von „Dingen“ und immateriellen Dienstleistungen liegt erstens in der noch grösseren Bedeutung von Vertrauen bei den Dienstleistungen. Und zweitens werden diese in den meisten Fällen nicht von professionellen Verkäufern sondern von Fachleuten/Beratern verkauft, die neben ihrem Spezialgebiet auch die verkäuferische Funktion übernehmen.

Was hat Vertrauen mit Verkaufen zu tun?

Vertrauen hat im Verkauf schon immer eine zentrale Rolle gespielt, doch zwei Aspekte verschärfen diese Tatsache. Eine wachsende Zahl von routinemässigen Transaktionen bewegt sich weg vom persönlichen Verkauf in Richtung kostengünstigeren Kanälen wie Internet und eCommerce. Der klassische Verkaufskontakt ist heutzutage bedeutend komplexer als noch vor 5 Jahren. Damit steigt auch die Relevanz von Vertrauen. Zudem kauft man heutzutage nicht nur ein Produkt, sondern die Beratung und der Service gehören dazu. Das Angebot und der Verkäufer lassen sich nicht mehr voneinander trennen. Wenn Sie dem Verkäufer nicht trauen, werden Sie auch seiner Beratung nicht trauen. Deshalb ist Vertrauen im Verkauf wichtiger als je zuvor.

Was das verbreitetste Problem im Verkauf?

Unsere Studien in den letzten 20 Jahren bestätigen: Das weitverbreitetste Problem ist das am schwierigsten zu behebende – es sind die „vorschnellen Lösungen“. Viele Verkäufer verstehen ihre Aufgabe darin, mit Produkten und Dienstleistungen die Probleme der Kunden zu lösen. Sie glauben, dass, je früher sie damit beginnen, desto effektiver wären sie. Die meisten Verkäufer hören kaum zu und fragen nicht ausreichend. Sobald sie glauben, eine Antwort zu kennen, beginnen sie von ihrer Lösung zu sprechen. Damit verpassen sie es, die Probleme aus Kundensicht zu erfahren. Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass man ihm nicht richtig zugehört und ihn nur ungenügend verstanden hat, dann ist ein Vertrauensverlust unausweichlich.

Wie lässt sich Vertrauen in einer Geschäftsbeziehung nachhaltig verbessern?

Lassen Sie uns die Frage umdrehen: Was führt zu Misstrauen? Der wichtigste Faktor ist der Mangel an Interesse für den Kunden. Wenn ein Verkäufer ein schlechter Zuhörer ist oder dem Kunden das Gefühl vermittelt, dass es ihm in erster Linie darum geht, zu verkaufen, dann gehen beim Kunden die Alarmglocken los. Ungeachtet wie ehrlich, integer und kompetent Sie sind, wenn Sie kein echtes Interesse zeigen, wird man Ihnen nicht trauen. Hören Sie geduldig zu, fragen Sie kompetent nach und beweisen Sie, dass Sie erst verstehen und dann überzeugen wollen!

Warum wird der Verkauf häufig als unethisch angesehen?

Was Kunden wirklich wollen – auch wenn sie es nicht ausdrücklich betonen – ist ein Verkäufer, dem sie trauen können. Das ist dann der Fall, wenn der Verkäufer im besten Interesse des Kunden handelt. Der Hauptgrund, weshalb Verkäufer nicht als vertrauenswürdig angesehen werden, ist ein denkbar einfacher: sie sind es nicht. Der Verkauf ist zu seinem eigenen, grössten Feind geworden. Wenn Verkäufer kurzfristig Resultate „unter allen Umständen“ liefern müssen, dann kann es nicht erstaunen, wenn sie die Kunden ihrerseits unter Druck setzen; das führt zu Argwohn und Misstrauen.

Welche Rolle spielt der Verkauf in Zukunft?

Die Rolle des Verkaufs wird für die Unternehmen wichtiger denn je. Erstens sind diese dann erfolgreich, wenn sie höhere Preise als ihr Wettbewerb erzielen. Zweitens ist für ihren Erfolg entscheidender, wie sie verkaufen und nicht was sie verkaufen. Und drittens – und das finde ich sehr spannend und inspirierend – ändert sich die Verkaufswelt so stark, dass ich mir nicht mehr sicher bin, ob der Begriff „Verkaufen“ überhaupt noch zutrifft. Beim neuen Top-Level-Verkauf geht es vielmehr darum, die Grenzen zwischen dem kaufenden und dem verkaufenden Unternehmen neu zu gestalten, um gemeinsam neue Werte zu schaffen, die keine der beiden Organisationen alleine erzielt hätte.

Der vertrauensbasierte Verkauf ist nicht an einen bestimmten Verkaufsprozess gebunden; stattdessen basiert er auf Prinzipien bezüglich Einstellung und Werten. Wenn Sie der Meinung sind, dass ihr Unternehmen von einem grösseren Vertrauen zwischen den Kunden und ihren Verkäufern/Beratern profitieren könnte, dann sollten wir uns kennenlernen!