Die Wahrheit ist, dass „institutionelles Vertrauen“ ein Widerspruch in sich ist. Wir vertrauen nicht Institutionen, wir vertrauen nicht Prozessen, wir vertrauen Menschen. Wir können zu der Überzeugung gelangen, dass das Verhalten einer bestimmten Institution in hohem Masse vorhersehbar ist und dass man sich darauf verlassen kann, dass die meisten oder alle Mitarbeiter sich auf eine bestimmte Art und Weise verhalten.
„Ihr seid doch alle gleich.“ Diese Worte habe ich öfter aus dem Mund von potenziellen Kunden gehört als mir lieb war. Meistens gefolgt von: „Ich brauche wirklich nur Ihre besten Preise.“
Gegen das Jahresende hin setzen sich viele Menschen gut gemeinte Vorsätze für das neue Jahr. Sie auch? Nach gängiger Meinung erreichen wir das, was wir uns vornehmen – wie zum Beispiel bessere Fitness, beruflichen Erfolg, mehr Entspannung, mehr Zeit mit Freunden und Familie – am besten, wenn wir uns konkrete, erreichbare Ziele setzen. Nach diesem Ansatz ging ich viele Jahre vor…
Wir halten Wort. Eine einfache wie wirksame Aussage, sofern sie uneingeschränkt gelebt wird. Das grösste Vertrauen schenkt der Mensch nicht der Technik, sondern den Mitmenschen. Dass wir vertrauen und gegebenenfalls auch misstrauisch sein können, ist für unser Dasein von entscheidender Bedeutung…
Ist in diesen Zeiten ruinösen Wettbewerbs und gestiegener Einkaufsmacht die Ausrichtung noch sinnvoll und realistisch, dass ein vertrauensvolles Verhältnis zu Kunden sich längerfristig auszahlt?
Wir leben in äusserst anspruchsvollen, ausserordentlichen Zeiten. Es geht schlicht und ergreifend ums Überleben. Wie lange sind wir diesen aussergewöhnlichen Zuständen ausgesetzt? Wie lange wird es dauern, bis die Wirtschaft und damit unsere Existenz wieder vorhersehbar wird?
Die Meinung, die wir von uns selbst haben, beeinflusst nicht nur unsere Einstellung zum Leben, unsere Kommunikation und unseren Erfolg, sondern auch das, was wir von anderen denken. Um das geht es in dieser Ausgabe.
Vertrauen und Verkaufen. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es ist offensichtlich, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch, wenn man ihnen etwas verkaufen will. Und das häufig zu Recht. Der Grund ist ein einfacher – sie fürchten, dass der Verkäufer primär an seine eigenen Interessen denkt.
Vertrauen war für Unternehmen vielleicht noch nie so wertvoll wie heute. Der persönliche Verkauf ist im Rahmen einer Strategie der Vertrauensführerschaft das wohl potenzialstärkste Instrument, das Anbieter von komplexen Industriegütern zur Verfügung haben. Dabei ist es sinnvoll, den Unterschied zwischen dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen näher unter die Lupe zu nehmen. Der grösste Unterschied liegt in der noch grösseren Bedeutung von Vertrauen bei Dienstleistungen. Diese werden vermehrt von Spezialisten wie Ingenieuren, Entwicklern und Technikern verkauft, die neben ihrem Fachgebiet auch verkäuferische Aufgaben zu übernehmen haben.
Vertrauen und Verkaufen. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es ist offensichtlich, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch, wenn man ihnen etwas verkaufen will.