Im letzten Herbst eröffnete mir ein Verkaufsleiter, dass der Herr Y beim Seminar nicht mitmachen würde, denn er sei ein verkäuferisches Naturtalent und könne bereits «alles». Sie kennen bestimmt den uralten Spruch: «Er ist halt der geborene Verkäufer»! Gibt es …
Als guter Verkäufer wissen Sie, dass einer Ihrer wertvollsten Aktivposten eine gut gefüllte Pipeline mit erfolgversprechenden Prospects ist. Sie ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für anhaltende Verkaufserfolge. Was es braucht …
Wer es einmal gelernt hat – so der Volksmund – verlernt es nie mehr. Die Rede ist vom Velofahren. Was man gerne vergisst, ist die Art und Weise, wie wir es gelernt haben. Kein Mensch auf diesem Planeten tat dies mit Hilfe eines Buches oder einem Film. Was für das Velofahren galt, gilt auch für die Gewinnung neuer Kunden.
Viele Verkäufer neigen dazu zu glauben, dass jedermann braucht, was sie offerieren und dass ihre Lösungen universelle Einsatzmöglichkeiten bieten. Allerdings vergessen sie oft, dass Lösungen für den Kunden Probleme lösen müssen, die ihn entweder stark beschäftigen und/oder jene Resultate liefert, die für ihn wichtig sind und die er erreichen muss.
Viele Menschen sind überzeugt, dass der Preis eines Produktes entscheidet, ob ein Produkt als teuer oder billig gilt. Sie haben gelernt, den Preis eines Angebotes mit ähnlichen Angeboten eines anderen Unternehmens zu vergleichen. Um das Thema Preis und Kosten geht es in dieser Ausgabe.
Die Häufigkeit, mit der Überzeugungsstrategen freundschaftliche Gefühle für ihre Zwecke einsetzen, sagt einiges über die Wirksamkeit der Sympathieregel für die Erzielung von Gehorsam aus. Um das Thema Überzeugen durch Sympathie geht es in dieser Ausgabe.
Wenn wir nach dem „Wann“ fragen, bedeutet dies meist, dass wir keine andere Wahl haben als zuzuwarten und deshalb die Aktion auf später verschieben. Fragen die mit „Wann“ beginnen, führen zum Aufschub, auch Aufschieberitis genannt.
Die Kunden- und Bedürfnisorientierung ist tief im Marketing verwurzelt. Einen Nutzen erreicht eine Leistung nur dann, wenn sie einen Kundenbedarf befriedigt. Jeder Teil einer Leistung, der am Kundenbedarf vorbeigeht, ist kaum oder höchstens teilweise nützlich. Eine konsequente Orientierung am Kundennutzen kann somit kaum als neuer Trend aufgefasst werden. Letztlich entscheidet der vom Kunden subjektiv wahrgenommene Nutzen eines Angebots über einen Kauf oder Nichtkauf!
Vertrauen und Verkaufen. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es ist offensichtlich, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch, wenn man ihnen etwas verkaufen will. Und das häufig zu Recht. Der Grund ist ein einfacher – sie fürchten, dass der Verkäufer primär an seine eigenen Interessen denkt.
„Ever tried. Ever failed. No matter. Try again. Fail again. Fail better.“ Das Zitat des irischen Schriftstellers und Literatur-Nobelpreisträger Samuel Beckett hat sich der Schweizer Tennisspieler Stanislas Wawrinka, der im Januar 2014 in Melbourne seinen ersten Grand-Slam-Titel erkämpfte, als Lebensphilosophie auf den Unterarm tätowieren lassen. Stan kämpfte so lange und so unermüdlich, bis Siege das Scheitern ablösten.
