Thema: Verkaufsstrategien

Einwände bieten Chancen!

Einwand! Allein dieses Wort jagt vielen Verkäufern einen kalten Schauer über den Rücken. Wenn ich in den Seminaren und Workshops die Meinung vertrete, dass Einwände exzellente Chancen zur Differenzierung bieten, ernte ich oft nur ungläubige Blicke.

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Nicht nichts hat sich verändert.

Es ist ein Irrtum zu glauben, dass sich im Verkauf alles geändert hat. Es ist auch ein Irrtum zu glauben, dass sich in der Welt der Einkäufer alles geändert hat. Viele Grundlagen sind immer noch wirksam und nützlich. Die Vorstellung, dass sich alles verändert hat, ist grösstenteils das Ergebnis …

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Auf welcher Werteebene agieren Sie?

Die Kunden wählen Anbieter zunehmend auf der Grundlage von langfristigen Werten und nicht aufgrund von langfristigen Beziehungen aus. Den Wert, den Sie ihren Kunden bieten, lässt sich in drei Dimensionen erklären. In aufsteigender Reihenfolge von Komplexität, Rendite und Wettbewerbsvorteil …

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Ihr seid doch alle gleich!

Weshalb verkaufen nicht alle Verkäufer in einem Unternehmen auf gleich hohem Niveau? Was hält viele von ihnen zurück? Wenn Verkäufer das Verkaufen als Wertschöpfung für Menschen betrachten und sich selbst in der Lage sehen, dies zu erreichen, dann werden sie sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung identifizieren. Sie wollen, ja gar müssen verkaufen!

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Wie unser Denken Erfolge oder Niederlagen bewirkt

Weshalb verkaufen nicht alle Verkäufer in einem Unternehmen auf gleich hohem Niveau? Was hält viele von ihnen zurück? Wenn Verkäufer das Verkaufen als Wertschöpfung für Menschen betrachten und sich selbst in der Lage sehen, dies zu erreichen, dann werden sie sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung identifizieren. Sie wollen, ja gar müssen verkaufen!

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Höflich Hartnäckigkeit hilft!

Auf den überversorgten Märkten der industriealisierten Welt Aufträge zu gewinnen, war schon immer anspruchsvoll. Besonders hart wird es dann, wenn Sie einer von drei potenziellen Lieferanten sind, die der Kunde in seine engere Wahl berufen hat.

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