Viele Verkäufer, die eine Aufforderung zur Vorlage von Referenzen erhalten, feiern innerlich bereits. Für sie ist die Anfrage nach Referenzen ein Beweis für den nahen Sieg und nichts weiter als eine Routineaufgabe, die sie erledigen müssen.
Gegen das Jahresende hin setzen sich viele Menschen gut gemeinte Vorsätze für das neue Jahr. Sie auch? Nach gängiger Meinung erreichen wir das, was wir uns vornehmen – wie zum Beispiel bessere Fitness, beruflichen Erfolg, mehr Entspannung, mehr Zeit mit Freunden und Familie – am besten, wenn wir uns konkrete, erreichbare Ziele setzen. Nach diesem Ansatz ging ich viele Jahre vor…
Mir scheint, die Frage ist so alt wie die Menschheit: Kann jeder Mensch das Verkaufen lernen oder ist diese Fähigkeit gottgegeben und damit nur Auserwählten zugänglich? Um diese Frage geht es in dieser Ausgabe.
1. Entwickle und bewahre eine positive Einstellung. Deine Erfolge im Verkauf hängen zu einem grossen Teil davon ab.
2. Entwickle Dich in Bezug auf deine Produkte / Dienstleistungen zum Experten.
3. Übe Deine Präsentation, mache Rollenspiele und nehme diese, falls möglich, auf Video auf.
Auf dem Rückflug in die Schweiz kam ich mit meinem Sitznachbarn, einem Inhaber eines mittelständischen Maschinenbau-Unternehmens aus Deutschland, ins Gespräch. Nach dem er mich über den Zustand der Firma ins Bild gesetzt hatte, fragte er mich, was ich an seiner Stelle täte, um mehr zu verkaufen. Dabei kamen mir spontan die folgenden Anregungen in den Sinn.
Wenn sich Menschen über die Verwendung von Zeit unterhalten, so gibt es solche, die unmissverständlich fordern: „Wir müssen mit unserer Zeit effizienter umgehen!“ während andere einwenden: „Lasst uns nicht an Effizienz denken, wir müssen nur effektiver werden!“ Und dann gibt es noch eine dritte Gruppe, die gelangweilt bemerkt „Das sind ja alles nur Worthülsen, wann machen wir Pause?“
Es sind praktisch auf jedem Gebiet des Lebens immer nur etwa ein halbes Dutzend Dinge, die für 80% der Ergebnisse verantwortlich sind!
Haben Sie sich je gefragt, wie viele Möglichkeiten es gibt, Ihre Verkaufszahlen zu steigern? Sind es hundert Möglichkeiten? Oder zweihundert? Gar fünfhundert?
We are so busy making sure that people hear what we have to say that we forget to listen. l learned very quickly that the key to success in selling – as it is in negotiating – is keeping your mouth shut and listening to what people have to say.
