Thema: Erfolgsstrategien

Nicht nichts hat sich verändert.

Es ist ein Irrtum zu glauben, dass sich im Verkauf alles geändert hat. Es ist auch ein Irrtum zu glauben, dass sich in der Welt der Einkäufer alles geändert hat. Viele Grundlagen sind immer noch wirksam und nützlich. Die Vorstellung, dass sich alles verändert hat, ist grösstenteils das Ergebnis …

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Auf welcher Werteebene agieren Sie?

Die Kunden wählen Anbieter zunehmend auf der Grundlage von langfristigen Werten und nicht aufgrund von langfristigen Beziehungen aus. Den Wert, den Sie ihren Kunden bieten, lässt sich in drei Dimensionen erklären. In aufsteigender Reihenfolge von Komplexität, Rendite und Wettbewerbsvorteil …

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Vertrauen ist für den Kunden und den Verkäufer unterschiedlich

Die Wahrheit ist, dass „institutionelles Vertrauen“ ein Widerspruch in sich ist. Wir vertrauen nicht Institutionen, wir vertrauen nicht Prozessen, wir vertrauen Menschen. Wir können zu der Überzeugung gelangen, dass das Verhalten einer bestimmten Institution in hohem Masse vorhersehbar ist und dass man sich darauf verlassen kann, dass die meisten oder alle Mitarbeiter sich auf eine bestimmte Art und Weise verhalten.

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Ihr seid doch alle gleich!

Weshalb verkaufen nicht alle Verkäufer in einem Unternehmen auf gleich hohem Niveau? Was hält viele von ihnen zurück? Wenn Verkäufer das Verkaufen als Wertschöpfung für Menschen betrachten und sich selbst in der Lage sehen, dies zu erreichen, dann werden sie sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung identifizieren. Sie wollen, ja gar müssen verkaufen!

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Wie unser Denken Erfolge oder Niederlagen bewirkt

Weshalb verkaufen nicht alle Verkäufer in einem Unternehmen auf gleich hohem Niveau? Was hält viele von ihnen zurück? Wenn Verkäufer das Verkaufen als Wertschöpfung für Menschen betrachten und sich selbst in der Lage sehen, dies zu erreichen, dann werden sie sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung identifizieren. Sie wollen, ja gar müssen verkaufen!

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Paradoxe Prinzipien im Verkauf (1/2)

Ein Paradoxon ist eine Aussage, die dem allgemein Erwarteten, der herrschenden Meinung auf unerwartete Weise zuwiderläuft oder beim üblichen Verständnis der betroffenen Begriffe zu einem Widerspruch führt. Die Analyse von Paradoxien kann zu einem tieferen Verständnis der betreffenden Situationen führen, was den Widerspruch im besten Fall auflöst (Quelle: Wikipedia). Um das Thema Analyse von Paradoxien im Verkauf geht es in dieser und der nächsten Ausgabe.

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Alter Wein in neuen Schläuchen

Gerne lade Sie zu einem Exkurs in die Anfänge des professionellen Verkaufens ein. Man schrieb das Jahr 1889, als diese in den Vereinigten Staaten von Amerika gelegt wurden. Ein guter Verkäufer muss die Probleme seiner Kunden kennen. Diesen Lehrsatz und viele Methoden für besseres Verkaufen entwickelte John H. Patterson, Gründer des Unternehmens NCR National Cash Register, vor über 130 Jahren…

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