Thema: Erfolgsstrategien Archives - Hans Peter Frei - The Sales Results Company

Wie schafft man Vertrauen im Verkauf?

Vertrauen und Verkaufen. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es ist offensichtlich, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch, wenn man ihnen etwas verkaufen will. Und das häufig zu Recht. Der Grund ist ein einfacher – sie fürchten, dass der Verkäufer primär an seine eigenen Interessen denkt.

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Wann sind Sie das letzte Mal gescheitert?

„Ever tried. Ever failed. No matter. Try again. Fail again. Fail better.“ Das Zitat des irischen Schriftstellers und Literatur-Nobelpreisträger Samuel Beckett hat sich der Schweizer Tennisspieler Stanislas Wawrinka, der im Januar 2014 in Melbourne seinen ersten Grand-Slam-Titel erkämpfte, als Lebensphilosophie auf den Unterarm tätowieren lassen. Stan kämpfte so lange und so unermüdlich, bis Siege das Scheitern ablösten.

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No pain, no sale!

Junge Verkäufer lernen vom ersten Tag an, ein Nein des Kunden nicht als Antwort zu anerkennen. Wer ein Nein akzeptiert, gilt als Versager oder hat zu wenig Biss. Dazu gehört, dass in der Verkaufswelt noch immer einer der schädlichsten Falschannahmen seine Gültigkeit hat: Ein guter Verkäufer ist in der Lage, alles an alle zu verkaufen.

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Die geniale Erfindung, die keiner wollte!

Neue Produkte und Dienstleistungen bilden die Voraussetzung für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Tatsächlich erreicht die überwältigende Mehrheit innovativer Lösungen nie die Marktreife. Bei Investitionsgütern sind Flop-Raten bis 75 Prozent, bei Konsumgütern gar bis 90 Prozent an der Tagesordnung.

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Die grosse Wirkung der Zahl 1 im Verkauf

Zugegeben, die Zahl 1 ist eine kleine Zahl. Wenn es um Sport geht, so ist sie (meist) erstrebenswertes Ziel sämtlicher Träume. Wie steht es damit im Verkauf? Auch da gibt es Ranglisten, aber nicht nur. Die Zahl 1 im Verkauf zu unterschätzen, kann uns teuer zu stehen kommen.

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Zwei Lektionen, die tiefe Spuren hinterliessen

Die lange Strasse, die an ihrem Ende zum Verkaufserfolg führt, ist gesäumt von enttäuschten Hoffnungen, peinlichen Augenblicken und ärgerlichen Misserfolgen. Der markanteste Unterschied zwischen einem guten und einem mittelmässigen Verkäufer liegt meines Erachtens darin, dass es ersterem gelingt, aus diesen Misserfolgen zu lernen. Schmerzhaft sind diese Fauxpas für alle beide, doch gute Verkäufer finden heraus, wie sie künftig ähnliche Erfahrungen vermeiden können. Sie hinterlassen auch bei ihnen Spuren, doch sie schöpfen daraus neue Motivation und Energie.

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Kennen Sie das wichtigste Kaufmotiv von heute?

Vertrauen war für Unternehmen vielleicht noch nie so wertvoll wie heute. Der persönliche Verkauf ist im Rahmen einer Strategie der Vertrauensführerschaft das wohl potenzialstärkste Instrument, das Anbieter von komplexen Industriegütern zur Verfügung haben. Dabei ist es sinnvoll, den Unterschied zwischen dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen näher unter die Lupe zu nehmen. Der grösste Unterschied liegt in der noch grösseren Bedeutung von Vertrauen bei Dienstleistungen. Diese werden vermehrt von Spezialisten wie Ingenieuren, Entwicklern und Technikern verkauft, die neben ihrem Fachgebiet auch verkäuferische Aufgaben zu übernehmen haben.

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Gewinnt man durch aktives Zuhören Aufträge?

Nach dem Gesetz der Schwerkraft ist es einfacher, den Mund zu öffnen, als ihn zu schliessen. Welch treffende Feststellung, die besonders uns Verkäufer nachdenklich stimmen sollte! Der Schriftsteller Gottfried Keller doppelt nach:Mehr zu hören und als zu reden, solches lehrt uns die Natur. Sie versah uns mit zwei Ohren, doch mit einem Munde nur.Ein Blick morgens in den Spiegel genügt, und wir werden auf diese sanfte Weise an unsere wichtigste Pflicht erinnert!

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Integrales Verkaufen® – die erfolgswirksame Verkaufsmethode

Präambel

Integrales Verkaufen® ist die erfolgswirksame Methode, mit der komplexe Produkte und professionelle Dienstleistungen heutzutage verkauft werden. Sie kann weder auf ein reines Verhalten noch auf ein klassisches Kompetenzmodell reduziert werden.

Vertrauen hat im Verkauf schon immer eine zentrale Rolle gespielt. Zwei Aspekte sind verantwortlich dazu, dass das immer erfolgsrelevanter wird. Eine wachsende Zahl von routinemässigen Transaktionen bewegt sich weg vom persönlichen Verkauf in Richtung kostengünstigeren Kanälen wie Internet und eCommerce. Der klassische Verkaufskontakt ist bedeutend komplexer als noch vor fünf Jahren. Damit stieg auch die Relevanz des Vertrauens. Zudem kauft man kaum mehr ein Produkt für sich allein, sondern Beratung und Service gehören dazu. Das Angebot und der Verkäufer lassen sich nicht voneinander trennen. Wenn man dem Verkäufer nicht traut, traut man auch seiner Beratung nicht!

Die fünf Prinzipien von Integrales Verkaufen®

Vertrauenswürdiges Verhalten ist viel zu komplex, dass man es fälschen könnte. Wenn Verhalten und Werte nicht geeignet sind, dass man jederzeit vertrauenswürdig erscheint, so wird man schnell entlarvt. Deshalb basieren die fünf Prinzipien des Integrales Verkaufen® stark auf Vertrauen:

1. Kundenzentrierung

2. Einfache Prozesse

3. Mittel- bis langfristige Perspektive

4. Kooperation

5. Transparenz

Integrales Verkaufen® ist nicht an ein bestimmtes Vorgehen gebunden, sondern seine Prinzipien sind bei allen interaktiven Schritten eines Verkaufsprozesses anwendbar.

Prinzip 1: Kundenzentrierung

Bei der gelebten Kundenzentrierung geht es darum, sich wahrhaftig um den Kunden zu kümmern. Bei traditionellen Verkaufsprozessen geht es bei der Kundenorientierung primär darum, so viel wie möglich über den Kunden herauszufinden, um ihm mehr zu verkaufen. Man könnte dieses Verhalten durchaus auch mit Habgier umschreiben. Der Beute wird grosse Beachtung geschenkt, um sich selbst zu bereichern. Kundenzentrierung heisst nicht mehr und nicht weniger, als dass der Kunde Zweck und nicht Mittel ist. Es geht um ihn! Punkt.

Prinzip 2: Einfachheit der Prozesse

Die Begriffe „kompliziert“ und „komplex“ werden oft miteinander verwechselt. Komplizierte Systeme enthalten viele bewegliche Elemente, funktionieren jedoch nach bestimmten Mustern. Das Steuern eines Verkehrsflugzeugs etwa besteht aus komplizierten, aber vorhersehbaren Schritten und ist infolgedessen eine erstaunlich sichere Angelegenheit. Im Gegensatz dazu wimmelt es in komplexen Systemen – so auch im Verkauf – von Vorgängen, die zwar ebenfalls nach bestimmten Mustern ablaufen können, deren Wechselbeziehungen sich jedoch ständig ändern. Dabei wird die Komplexität von drei Eigenschaften bestimmt: Multiplizität, Interdependenz und Diversität. Multiplizität bezieht sich auf die Anzahl der potenziell einander beeinflussenden Elemente; Interdependenz beschreibt, wie diese Elemente zusammenhängen; und Diversität bezeichnet die Verschiedenartigkeit der Elemente. Die Flugsicherung beispielsweise ändert sich permanent als Reaktion auf Witterungsbedingungen, Verspätungen, etc.

Integrales Verkaufen® ist nicht etwa deshalb berechenbar, weil es bei gleichen Ausgangsbedingungen die gleichen Ergebnisse produziert, sondern weil es dafür ausgelegt ist, sich ständig neu anzupassen, sobald sich das Zusammenwirken der einzelnen Elemente wie Personen, Kriterien, Termine, Verantwortlichkeiten, u.a.m. verändert.

Prinzip 3: Mittel- bis langfristige Perspektive

Wenn eine mittel- bis langfristige Perspektive angestrebt wird, so liegt der Fokus auf mehreren Transaktionen über die Zeit, im Gegensatz zu einem unmittelbaren einzelnen Verkaufsabschluss. Es ist zu beachten, dass der Zeithorizont nicht als Entschuldigung für eine tiefe Marge oder eine „investive Preisgestaltung“ missbraucht wird. Die langfristige Perspektive heisst, dass auch der Lieferant langfristig erfolgreich bleibt. Ein Kunde soll nicht kurzfristig von ein paar günstigen Eiern profitieren, wenn dabei die Gans auf der Strecke bleibt.

Prinzip 4: Kooperation

Eine zielstrebige Kooperation äussert sich darin, dass der Kunde bei allen Aktivitäten eingebunden wird. Das geht weit über die üblichen Kundenbefragungen und gemeinsamen Essen hinaus. Kooperation bedingt, dass der Verkäufer den Kunden bei Prozessen einbezieht, in die er üblicherweise nicht involviert ist. Während internen Meetings, bei denen üblicherweise erraten wird, was Kunden wollen, wird stattdessen zum Telefonhörer gegriffen und sie werden befragt.

Prinzip 5: Transparenz

Geheimnisse sind vor allem im Geschäftsleben schädlich für das Vertrauen. Gewohnheitsmässige Transparenz ist die beste Garantie, dass die gegenseitigen Motive verstanden werden. Transparent sein heisst, den Kunden an den eigenen Gedanken teilhaben lassen, indem man Informationen austauscht, die man normalerweise als firmeneigen betrachtet. Das führt dazu, dass gemeinsam laut gedacht wird, und dass selbst heikle Themen offen auf den Tisch kommen.