Wie fühlen Sie sich, wenn Sie erfahren, dass ein vielversprechender, potenzieller Kunde einen Vertrag mit einem Konkurrenten abschliessen wird? Sind Sie verblüfft? Oder gar entkräftet?
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Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer und Käufer in einer Welt nahezu identischer Produkte und Dienstleistungen sehr unterschiedliche Vorstellungen darüber haben, was Kaufentscheidungen und Kundentreue beeinflusst.
Es ist ein Irrtum zu glauben, dass sich im Verkauf alles geändert hat. Es ist auch ein Irrtum zu glauben, dass sich in der Welt der Einkäufer alles geändert hat. Viele Grundlagen sind immer noch wirksam und nützlich. Die Vorstellung, dass sich alles verändert hat, ist grösstenteils das Ergebnis …
Die Kunden wählen Anbieter zunehmend auf der Grundlage von langfristigen Werten und nicht aufgrund von langfristigen Beziehungen aus. Den Wert, den Sie ihren Kunden bieten, lässt sich in drei Dimensionen erklären. In aufsteigender Reihenfolge von Komplexität, Rendite und Wettbewerbsvorteil …
Die Wahrheit ist, dass „institutionelles Vertrauen“ ein Widerspruch in sich ist. Wir vertrauen nicht Institutionen, wir vertrauen nicht Prozessen, wir vertrauen Menschen. Wir können zu der Überzeugung gelangen, dass das Verhalten einer bestimmten Institution in hohem Masse vorhersehbar ist und dass man sich darauf verlassen kann, dass die meisten oder alle Mitarbeiter sich auf eine bestimmte Art und Weise verhalten.
„Ihr seid doch alle gleich.“ Diese Worte habe ich öfter aus dem Mund von potenziellen Kunden gehört als mir lieb war. Meistens gefolgt von: „Ich brauche wirklich nur Ihre besten Preise.“
Weshalb verkaufen nicht alle Verkäufer in einem Unternehmen auf gleich hohem Niveau? Was hält viele von ihnen zurück? Wenn Verkäufer das Verkaufen als Wertschöpfung für Menschen betrachten und sich selbst in der Lage sehen, dies zu erreichen, dann werden sie sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung identifizieren. Sie wollen, ja gar müssen verkaufen!
Komplexer sind jene Termine, die erst angebahnt werden müssen. Da scheut der Mensch keinen Aufwand. Über viele Kanäle sucht er Zugang zu Leuten, die bestens zugänglich wären.
Ohne Differenzierung des Angebots ist der Preis der alleinige Entscheidungsfaktor. Wer ist in ihrem Unternehmen für die Differenzierung verantwortlich…
Die Analyse von Paradoxien im Verkauf kann zu einem tieferen Verständnis der betreffenden Situationen führen, was den Widerspruch im besten Fall auflöst. Um dieses Thema geht es in dieser Ausgabe.