Der Mythos hält sich hartnäckig: Topverkäufer arbeiteten eben länger, härter und intelligenter als die Durchschnittsverkäufer. Das kann einfach nicht stimmen! Topverkäufer – die Top 5 bis 10 % – generieren regelmässig 2- bis 5-mal mehr Umsatz als die typischen Durchschnittsverkäufer. Doch niemand kann 2- bis 5-mal länger, härter und intelligenter arbeiten als andere, schon gar nicht auf Dauer!
Andere vermuten den Erfolg anderswo: Topverkäufer tun, was Durchschnittsverkäufer tun – nur besser. Das kommt der Wirklichkeit schon näher.
Topverkäufer haben eines begriffen: um signifikant bessere Resultate zu erzielen müssen sie ihren Verkaufsprozess signifikant verändern. Sie tun, was andere nicht mal zu denken wagen.
Der typische Durchschnittsverkäufer versucht, bei jedem potenziellen Kunden Termine zu bekommen, der das Produkt oder Dienstleistung brauchen könnte. Das genügt dem Topverkäufer nicht. Er konzentriert sich auf echte Prospects, die das brauchenundwollen, was er verkauft!
Der typische Durchschnittsverkäufer weiss, wie er seine potenziellen Kunden zu qualifizieren hat. Der Topverkäufer disqualifiziert gewissenhaft alle ausser den hoch potenziellen Kunden. Das sind Kunden, die bereit, willens und in der Lage sind, zu kaufen. Und zwar möglichst bald.
Der typische Durchschnittsverkäufer weiss, wie er einen guten Draht zum Kunden aufbaut, der zu angenehmen und oberflächlichen Gesprächen führt. Topverkäufer entwickeln tiefe Beziehungen, die auf gegenseitigem Vertrauen und Respekt basieren. Sie machen keine Geschäfte mit Menschen, denen sie nicht trauen können.
Der typische Durchschnittverkäufer kennt Techniken, um Einwände zu behandeln. Wer ist hier an was erkrankt? Was gilt es zu behandeln? Topverkäufer gelingt es, nahezu alle Einwände zu vermeiden.
Der typische Durchschnittsverkäufer liefert eine beeindruckende Präsentation ab. Der Topverkäufer führt eine dialogbasierte Verkaufspräsentation, bei der der Kunde mehrheitlich spricht.
Der typische Durchschnittsverkäufer weiss, wie er mit Kaufsignalen umzugehen hat. Wenn er sie wahrnimmt, versucht er, den Verkauf abzuschliessen. Der Topverkäufer erkundet bereits früh und immer wieder die zu erfüllenden Kaufbedingungen (Conditions of Satisfaction).
Der typische Durchschnittsverkäufer kennt effektive Abschlusstechniken und wendet sie an, wenn er fühlt, dass der Kunde „reif“ ist. Der Topverkäufer stellt von Beginn weg immer wieder Entscheidungsfragen, die dazu führen, dass sich der Kunde die Lösung letztendlich selber verkauft.
Der typische Durchschnittverkäufer bleibt bei seinem Verkaufsstil und ist kaum bereit, Anpassungen zuzulassen. Der Topverkäufer setzt sich auch mit weit reichenden Verbesserungsprozessen auseinander und integriert diese, wenn er sie als zielführend erachtet.
Wollen Sie zur Elite Ihres Faches gehören? Wenn ja, dann ist es angezeigt, die Verkaufsphilosophie grundlegend zu hinterfragen. Der Weg vom typischen Durchschnittsverkäufer zum Topverkäufer ist aufregend und unbequem. Wenn Sie sich auf diesen Weg begeben wollen, dann haben Sie mit uns einen kompetenten Wegbegleiter.