Man kann es drehen und wenden wie man will: das Nein des Kunden gehört zum Verkaufen wie das Amen in die Kirche. Auch wenn Sie sehr erfolgreich verkaufen, bekommen Sie in der Summe mehr Nein als Ja zu hören.
Wenn ein Verkaufsprozess nicht zum erfolgreichen Abschluss kommt, sind bei Verkäufern zwei typische Verhalten zu beobachten. Da gibt es den Verkäufer der überzeugt ist, sein Bestes gegeben zu haben und akzeptiert, dass Faktoren, die ausserhalb seiner Kontrolle lagen, die Ursache für den Misserfolg sind.
Und es gibt den Verkäufer, der Zurückweisung persönlich nimmt und damit zum wiederholten Male geringe Wertschätzung erfährt. Weil er seine Selbstzweifel in die nächste Verkaufsgelegenheit mitnimmt, versucht er den Kunden zu dominieren oder zu kontrollieren. Dass dieses Verhalten die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses praktisch verunmöglicht, liegt auf der Hand, denn die Kunden reagieren entweder verärgert oder gleichgültig. Oder beides!
In den 25 Jahren der Zusammenarbeit mit Verkaufskadern und Verkäufern habe ich erlebt, dass Selbstzweifel ein mitentscheidender Grund für fehlende Verkaufserfolge sind. Woher stammt diese selbstzerstörerische Kraft? Aus der Kindheit!
Nicht wenige Eltern projizieren die eigene Person auf ihre Kinder. Wenn sie von Selbstzweifeln geplagt sind, drängen sie diese ihren Kindern auf, indem sie sie dominieren oder kontrollieren, um damit ihre eigenen Schwächen zu kompensieren. Jeder Mangel an persönlicher Stärke bei den Eltern reduziert Anerkennung der Fähigkeiten eines Kindes. Oder sie nehmen die Stärken des Kindes gar als Gefahr wahr, denn diese machen deutlich, was sie in ihrer Kindheit oder in ihrem Erwachsenenleben nicht erreicht haben.
Unter diesen Bedingungen ist es für ein Kind natürlich schwierig, erfolgreich zu sein und sein Potenzial auszuschöpfen. Und ist es dann erfolgreich, kann das bei ihm Schuldgefühle auslösen, weil es ein Gefühl der Trennung von dem, wer und was die Eltern sind, wahrnimmt. Das Fundament für Selbstzweifel ist gelegt – das Kind darf erfolgreich sein, aber bitte nicht zu sehr und nicht zu oft! Kommentare wie „Das hättest du besser machen sollen!“ oder „Weshalb hast du nicht eine 6 bekommen?“ sind wohl bekannt. Das Kind muss Selbstzweifel bekommen – seine Erfolge sind fortan entweder unbedeutend oder zufällig.
Somit wird die entscheidende Frage nicht lange auf sich warten lassen: Wenn ich erfolgreich bin, wer wird es je anerkennen und schätzen? Weitere Selbstzweifel folgen, die zu einem lebenslangen Begleiter werden können.
Nur wenige Menschen sind von Hause aus Verkäufer. Die meisten sind irgendwann im Verkauf gelandet. Vordergründig mag Geld eine Rolle gespielt haben, doch bedeutender scheint, dass der Verkäuferberuf täglich eine besondere Herausforderung bereithält – sich seinen Selbstzweifeln zu stellen. Dabei tauchen alsbald folgenschwere Fragen auf:„Kann ich diesen Beruf wirklich erfolgreich ausüben? Auch auf Dauer? Und gelingt es, die nächste Stufe des Erfolges zu erklimmen?“Erfüllt mit einem gewissen Grad an Selbstzweifeln beeinflussen die Antworten auf diese Fragen das berufliche wie private Leben des Menschen massgeblich.
Wie können die Muster der Selbstzweifel eliminiert oder verändert werden?
Erstens gilt es zu akzeptieren, dass kein Verkaufserfolg, und mag er noch so gross sein, jene Vorkommnisse aus der Jugendzeit zu kompensieren vermag. Jeder Versuch, durch den Verkaufsprozess Macht über Menschen zu erlangen, um eigene Schwächen zu kompensieren, muss zwangsläufig scheitern.
Zweitens ist es eine Tatsache, dass jeder Mensch von Zeit zu Zeit von Selbstzweifeln geplagt wird. Am erfolgversprechendsten sind offene Gespräche mit vertrauenswürdigen Menschen. Die Kraft emotionaler Offenheit schafft überdies ein tiefes Gefühl von Einigkeit und Wohlbefinden in Zeiten, in denen aus Selbstzweifeln ein Gefühl von Minderwertigkeit genährt wird.
Drittens tun Sie gut daran, Ihr Denken um Ihre inneren Stärken herum zu organisieren. Das kann Ihre Ehrlichkeit, Loyalität, Kreativität, Entschiedenheit, Hartnäckigkeit, und vielleicht am wichtigsten, Ihre Liebe für Ihre Familie oder Ihre Freunde sein. Welches immer Ihre persönlichen Stärken sein mögen, ehren Sie sie. Bedenken Sie, das sind die Werte, die Ihnen niemand nehmen kann und die gerade in Phasen von Selbstzweifeln am wertvollsten sind. Dabei handelt es sich um mehr als Selbstgespräche gegen selbstzerstörerische Muster – es geht um die Wertschätzung Ihrer einzigartigen Persönlichkeit in anspruchsvollen Lebenssituationen.