Wir beobachten häufig, dass Akquisition schon nach kurzer Zeit wieder eingestellt wird! Nach den Gründen für den Abbruch befragt, antworten die Betroffenen meist, dass sich der gewünschte Erfolg nicht eingestellt habe. Als solcher wird fast aus-schliesslich der Abschluss eines Geschäftes gewertet. Unbeachtet bleibt, dass die Akquisition neuer Kunden eine Arbeit ist, die Zeit und Geduld erfordert.
Die meisten Kunden haben einen Lieferanten, mit dem sie zufrieden sind. Somit braucht es Zeit und Geduld, um den Gesprächspartner von den eigenen Vorzügen und Unterschieden im Vergleich zum Wettbewerber zu überzeugen. Dazu kommt, dass sich die meisten Menschen mit Veränderungen schwer tun. Sie halten lieber an Altem und Bewährtem fest. Wenn sich der Verkäufer schon nach dem ersten Besuch entmutigt zurückzieht, kann auch keine Beziehung wachsen. Das Geheim-nis erfolgreicher Akquisition liegt in einem soliden Aufbau und einer akribischen Pflege der Beziehung begründet – erst dann sind Geschäfte zu erwarten. Wie in der Natur, gilt auch hier: „Erst säen, dann ernten!“
Wer an die Akquisition unrealistische Erwartungen hat (das gilt für Verkäufer wie für Führungskräfte), wird Misserfolg ernten. Die Ergebnisse lösen Unzufriedenheit aus und der Erwartungsdruck wird noch stärker. In den Akquisegesprächen wird ebenfalls Druck auf den Gesprächspartner ausgeübt, die ausbleibenden Erfolge führen zu schlechter Ausstrahlung und Widerwillen gegen die Akquisition. Dies ist mit dem Sportler vergleichbar, der sich zu hohen Erwartungen gegenübersieht, dadurch verkrampft und seine Leistung nicht annähernd abrufen kann – und deswegen weitere Wettkämpfe meidet. Hilfreich ist eine Verschiebung des Fokus auf die sog. immateriellen Werte, die sich nicht kurzfristig in Franken ausdrücken lassen, aber eine positive Entwicklung zeigen:
- Qualifizierung eines vorher unbekannten Kontaktes (kommt er perspektivisch als Kunde in Frage, oder nicht?)
- Aufbau erfolgsversprechender Beziehungen für die Zukunft
- Steigerung des Bekanntheitsgrades des Verkäufers und des Unternehmens
- Erhöhung der Loyalität bestehender Kontakte
- Steigerung der eigenen Akquisitionsstärke und Argumentationssicherheit
Unter Berücksichtigung dieser zusätzlichen Faktoren gibt es in jedem Fall Erfolgs-erlebnisse, die Sicherheit vermitteln und gute Perspektiven für die mittel- bis lang-fristige Zukunft aufzeigen. Dieses Vorgehen ist hilfreicher, als auf Grund von Versäumnissen in der Vergangenheit und den damit verbundenen wirtschaftlichen Engpässen die Erwartungshaltung unrealistisch hochzuschrauben.