Verschenken Sie Geld?

Was seit geraumer Zeit auf vielen Märkten abläuft, grenzt meiner Meinung nach an mittleren Schwachsinn. Auf der einen Seite verstärkt sich die Forderung nach Individual-Marketing, auf der anderen Seite ist eine immer höhere Preissensibilität feststellbar. „Immer mehr für immer weniger“ heisst die Devise. Der Kunde will quasi seinen Massanzug zum billigsten Preis!

Verbirgt sich hinter diesem Kundenverhalten womöglich eine Revanche auf die nicht seltene Taktik des „Immer weniger für immer mehr“? Dass Sie zu diesen Unternehmer-Hasardeuren gehören, die auf diese Weise Russisches Roulette praktizieren, kann ich mir nicht vorstellen.

Oder trüben marktschreierische Slogans wie „Geiz ist geil“ – „Ehrgeiz ist geil“ würde ich noch gelten lassen – unser sonst so vernünftiges Augenmass wirklich dermassen? Glauben Ihre Kunden wirklich an die Existenz einer massvollen Qualität (das Produkt tut während der bestimmten Zeit das, was es tun soll) zu immer tieferen Preisen?

Tatsache ist, dass unter diesen Bedingungen ein differenziertes, auf relevante Kundenbedürfnisse ausgerichtetes Marketing unabdingbar ist, um Preisbereit-schaften auf höherem Niveau erzielen zu können.

Gleiches gilt auch für die immer umfangreicheren Serviceleistungen, die jeder erwartet, doch keiner bereit ist, dafür zu bezahlen. Serviceleistungen anbieten heisst Zahlungsbereitschaften abgreifen! Damit das funktioniert, müssen Sie erstens wissen, wofür man überhaupt zahlungsbereit ist. Und zweitens darauf hoffen, dass es möglichst lange dauert, bis einer aus der Branche glaubt, diese Leistung auch noch verschenken zu müssen!

Der Schlüssel für jedes erfolgreiche Unternehmen besteht darin, ein Umfeld zu schaffen, in dem die Kunden den wahrgenommenen Wert des Angebotes höher einschätzen als dessen Preis. Das ist die wahre Aufgabe des Marketings.

Die Positionierung des Leistungsversprechens ist als taktisches Mittel von entscheidender Bedeutung und, falls korrekt implementiert, unterstützt es die Verkaufscrew dabei, mehr zu verkaufen und das zu höheren Preisen.

Als professionelle Marketer und Verkaufstaktiker wissen Sie nur zu gut, dass der Faktor Zeit der Quotenkiller Nummer 1 ist. Doch welche taktischen Verkaufsvor-gehen schaffen es in relativ kurzer Zeit, das Unternehmen vom einem preisgetriebenen zu einem wertgetriebenen Programm zu bringen, um damit höhere Erträge zu erwirtschaften?

Die folgenden Ansätze sind geeignet, diesen anspruchsvollen Weg wirksam zu unterstützen:

1) Wenn Sie sich auf den Wert ihrer Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden konzentrieren, so vermeiden Sie es, den Begriff „Preisvorteil“ zu gebrauchen. Benutzen Sie stattdessen den Begriff „Wertvorteil“. Damit differenzieren Sie sich schon von Ihren Wettbewerbern.

2) Verändern Sie alle Ihre Marketing-Statements in Richtung dieser neuen Positionierung. Wenn Sie in Ihrem Marketing-Programm auch nur ansatz-weise von Preisvorteilen sprechen, laden Sie potenzielle Kunden geradezu ein, immer wieder zu testen, ob Sie zu Ihren Versprechen stehen. Und das ungeachtet, wie tief Ihre Preise schon sind!

3) Wenn Sie einen neuen Kunden akquirieren, dann kommunizieren Sie Ihre Einzigartigkeit auf der Basis kundenrelevanter Aspekte, jedoch nicht dem Preis! Kunden kaufen bekanntlich kein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern sie kaufen z.B. die Minimierung ihrer Risiken. Welche Kunden-probleme lösen sie spürbar besser als ihre Mitbewerber?