Alles, was Kunden heutzutage interessiert, ist der Preis. Es kommt nicht darauf an, ob das Produkt oder die Dienstleistung besser ist, länger hält oder mehr Dinge tut. Falls man nicht den tiefsten Preis anbieten kann, hat man verloren!
Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Male in den letzten Jahren ich solche oder ähnlich lautende Aussagen gehört habe. Da bekanntlich ja nur immer einer den tiefsten Preis haben kann, sind alle anderen teurer. Ist es deshalb nicht ratsam, gleich die Segel zu streichen? Gibt es überhaupt Wege aus dieser Situation? Wie lassen sie sich finden?
Die meisten Menschen hassen die Vorstellung, ihre Firma sei im Markt austausch-bar. Dass sich die Kunden kaum mehr für die Qualität ihrer Produkte oder Dienst-leistungen interessieren, können sie nicht verstehen. Es hinterlässt ein Gefühl der Leere, so als würde man seine Zeit und damit einen Teil des Lebens vergeuden.
Sie wollen bei den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, ein gutes Gefühl haben. Sie wollen stolz auf ihr Leistungsspektrum sein. Es ist für sie ver-ständlicherweise wichtig zu glauben, dass das Produkt erstklassig ist und dem Kunden ein gutes Preis/Leistungs-Verhältnis bietet.
Praktisch jedes Verkaufsbuch betont die Wichtigkeit, die Nutzen des Angebotes auf den Kunden abzustimmen. Weil dies die meisten tun, genügt das nicht mehr. Um heutzutage erfolgreich zu verkaufen, ist es nötig, tiefer in das Thema einzu-tauchen, um die Differenz zu verstehen, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für den Kunden leistet. Vor allem müssen Sie es aus der Sicht des Kunden ver-stehen und nicht aus der ihren!
Wie finden Sie die Differenz?
Das folgende Vorgehen hat sich als praxistauglich erwiesen:
1. Fragen Sie zuerst sich!
Nutzen Sie ihre Marktkenntnisse, um die Kundenwelt zu analysieren. Stellen Sie sich, z.B. bei einem Brainstorming im Verkaufs- und Marketingkreis, folgende Fragen:
a) Wie lösen potenzielle Kunden die Herausforderungen ohne ihre Produkte bzw. Dienstleistungen?
b) Welchen Problemen begegnen sie dabei vermutlich?
c) Wie beeinflussen diese Probleme ihre Geschäftsresultate? Denken Sie dabei vor allem an kritische Erfolgsfaktoren wie Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Kosten, Time to Market, etc.
d) Wie beeinflusst Ihr Angebot diese Parameter?
2. Fragen Sie ihre Kunden!
Erst nachdem Sie Punkt 1 erledigt haben (den Grund dafür liefere ich Ihnen später nach), befragen Sie ihre bestehenden Kunden,
a) wie sie die Dinge erledigten, bevor sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kauften.
b) welche Probleme sie hatten, die ihr Angebot schliesslich zu lösen half.
c) welche quantitativen und qualitativen Ziele sie dadurch erreichten.
Machen Sie sich fleissig Notizen. Ihre Fähigkeit, gut zuzuhören ist jetzt ganz besonders gefragt. Wenn Sie die Antwort des Kunden nicht verstehen, inter-pretieren Sie nicht, sondern bitten ihn um Klärung. Versuchen Sie so viel wie möglich zu lernen!
Quantifizieren Sie die Differenz!
Wenn immer möglich, sollten Sie den Wert Ihres Angebotes für den Kunden quanti-fizieren. Denn das ist es, was Entscheider letztlich interessiert.
Um wie viel kann der Umsatz erhöht werden? Um wie viel schneller kann das neue Produkt auf den Markt kommen? Welche Kosteneinsparungen können realisiert werden? Wie lange dauert es voraussichtlich, bis Resultate erzielt werden? Welcher prozentuale Anstieg/Rückgang kann erwartet werden? etc.
Tönt nach viel Arbeit? Ist es … und es lohnt sich!
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann ist die Entwicklung eines starken Leistungsversprechens einfach.
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann ist der Einstieg bei Ent-scheidern einfacher.
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann können Sie die Fragen entwickeln, die die Herausforderungen der Kunden aufdecken, für die Sie eine attraktive Lösung haben.
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, können Sie die Dringlichkeit einer Lösung überzeugender darstellen.
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann ist es wesentlich ein-facher, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Kunden im Allgemeinen und Entscheider im Speziellen interessiert vor allem eines: Welche Differenz machen Sie für ihn? Das herauszufinden – falls Sie dies noch nicht getan haben – ist ein Muss!