Manchmal sollte Dummheit wehtun!

Hin und wieder stosse ich in Fachzeitschriften auf Ratschläge von meist selbst-ernannten Verkaufsexperten, die mich eigentlich ärgern sollten. Da ich aber vor geraumer Zeit beschlossen habe, mich, wenn überhaupt, höchstens über eigene Unzulänglichkeiten zu ärgern, amüsieren mich deren „todsichere“ Tipps eher. Lesen Sie selbst, was da einer kürzlich von sich gab:

  • „Jedes Mal, wenn ein Kontakt mit einer Ablehnung endet, sollen die Verkäufer das wie „Geld verdienen“ interpretieren.“
  • „Das Geheimnis des Verkaufserfolgs liegt darin, zu wissen, wie viele Ablehnungen unausweichlich sind.“
  • „Verkaufsleiter müssen ihre Verkäufer dazu bringen, dass sie Ablehnungen begrüssen und schätzen.“

Was für ein Unsinn! Können Sie sich vorstellen, dass einer sagt: Ich habe heute 48 Anrufe gemacht und mich mit 17 Kunden unterhalten. Dabei habe ich 16 Absagen erhalten. Einer hat mich um Unterlagen gebeten – was für ein toller Tag! Mit diesen Ablehnungen bin ich auf gutem Weg zum Erfolg!

Was geschieht, wenn Sie Ablehnung als Teil ihres Jobs begrüssen und schnell den nächsten Anruf machen? Sie sind dazu verdammt, die gleichen Fehler immer und immer wieder zu machen!

Meiner Meinung nach ist eine Ablehnung ein Fehlschlag. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Der Anruf hat nicht zu einem erwünschten Ergebnis geführt. Wenn Sie besser werden wollen, ist es ratsam, dass Sie Ihr Vorgehen analysieren, um festzustellen, ob ein anderer Ansatz ein besseres Ergebnis hätte bringen können.

Werfen Sie einen Blick auf alle Aspekte des Gesprächs, die Sie selbst kontrollieren können:

  • Ihre Vorbereitung
  • Ihre Einstellung
  • Ihren Gesprächseinstieg (Aufhänger)
  • Ihren Gesprächsanteil (zu hoch, zu tief)
  • Ihre Wortwahl
  • Ihre Stimme (Modulation)

Jeden dieser Punkte können Sie verändern und erst das führt zu besseren Ergeb-nissen. Wo lohnt es sich, zu beginnen? Ich schlage vor, dass Sie vor allem auf die folgenden zwei Aspekte achten:

  • Welche Einwände werden vorgebracht? Was sagen Ihre potenziellen Kunden: zu hoher Preis, zu teuer, bin mit der gegenwärtigen Lösung zufrieden? Solche Einwände sind ein untrügliches Zeichen dafür, dass Sie Ihr Vorgehen überdenken sollten.
  • Wann werden Einwände geäussert?

Was haben Sie gerade vor dem Einwand gesagt? In vielen Fällen ist der Einwand gegen das Produkt oder die Dienstleistung gerichtet, doch gemeint sind eigentlich Sie! Möglicherweise haben Sie den Kunden nicht ernst genommen, oder ihm widersprochen, oder ihm nicht zugehört, oder sich besserwisserisch aufgeführt, oder interpretiert statt nachgefragt, oder …

Eine Ablehnung ist eine simple Tatsache. Sie kann analysiert werden, um Trends, Häufigkeiten oder sogar ein bestimmtes Verkaufsverhalten zu bestimmen. Wenn Sie auf diese Art darüber nachdenken, können Sie mit verschiedenen Ansätzen experimentieren.

Sie können ihre Anrufe auf Band aufnehmen und aus der Perspektive ihrer Kunden analysieren. Sie können Ihre Kollegen bitten, Ihnen zuzuhören und Ihnen ein Feed-back bezüglich der Attraktivität Ihrer Worte zu geben. Sie können sich mit anderen Verkäufern austauschen und nachfragen, welche Strategien die verwenden.

Hören Sie nicht auf Verkaufsgurus (Guru = gibt unnütze Ratschläge ungefragt), die Ihnen weismachen wollen, Ablehnungen seien zu schätzen. Solche Leute haben keine Ahnung, was es heutzutage braucht, um erfolgreich zu verkaufen.

Beginnen Sie stattdessen, Ablehnungen zu analysieren. Betrachten Sie sie als ein Rätsel an, das gelöst werden muss. Möglicherweise wissen Sie im Moment nicht, wie Sie an einen potenziellen Kunden herankommen können, doch Sie haben die Fähigkeit, dies herauszufinden. Dazu wünsche ich Ihnen die nötige Energie und Ausdauer!