Mit diesem Beitrag betrete ich ausnahmsweise Neuland, denn viel lieber spreche ich von Dingen, die zu tun sind, statt von denen, die zu unterlassen sind. Diesen Part übernehmen andere Anbieter.
Welcher Verkäufer wurde nicht bereits bis zum Abwinken mit Fragetechniken konfrontiert? Den operativen Teil der Fragetechnik haben die Meisten begriffen. Sie wissen, wie eine offene oder eine geschlossene Frage zu formulieren und zielführend einzusetzen ist.
Der strategische Aspekt der Fragetechnik kommt hingegen nach wie vor zu kurz. Nur eine verschwindend kleine Minderheit von Verkäufern arbeitet ein Set der zehn wichtigsten Fragen für den anstehenden Kundenbesuch sauber heraus und hält diese bereit.
Statt seriöser Vorbereitung dominiert beim Kundenbesuch dann eine Form von Pseudo-Kreativität. Davon legen die 3 törichtsten Fragen, die immer wieder gestellt werden, beredtes Zeugnis ab.
3. Platz: „Haben Sie jemals von uns gehört?“
Wenn Sie diese Frage stellen müssen, sind Sie offenbar nicht sicher, ob der Kunde nicht bereits schlechte Erfahrungen mit ihrem Unternehmen gemacht hat oder sonst irgend etwas Schlechtes über sie zu berichten weiss. Der Ruf eilt einem bekanntlich voraus. Wenn Negatives geschah, bringt es der Kunde mit Sicherheit vor. Zudem offenbart die Frage, dass sie nicht sehr bekannt sind.
2. Platz: „Können Sie mir etwas über Ihr Unternehmen erzählen?“
Diese Frage verdeutlicht, dass Sie entweder zu faul oder zu dumm (Sorry!) waren, um über das Internet wichtige Informationen über das Unternehmen zu erfahren. Stellen Sie keine Fragen, zu deren Antworten Sie leichten Zugang haben. Damit langweilen Sie Ihre Kunden bloss. Zudem setzen Sie sich selbst in ein unvorteil-haftes Licht.
And the winner is …. !
1. Platz: „Was braucht es, damit wir ins Geschäft kommen?“
Sie kennen die Frage vermutlich aus eigener Erfahrung. Was Sie den Kunden damit eigentlich fragen: „Wie tief wollen Sie, dass ich meine Hosen bzw. den Preis fallen lasse, um diesen Auftrag zu bekommen?“
Wissen Sie wirklich nicht, was es braucht, damit Sie mit dem Kunden ins Geschäft kommen?
Wäre es verkaufstaktisch nicht geschickter, den Kunden zu fragen: „Herr Brunner, ich habe mich mit ihrem Unternehmen und ihren Kunden eingehend befasst und dabei entdeckt, wie wir ins Geschäft kommen können. Dazu möchte ich Ihnen ein paar interessante Ideen vorstellen. Geht das für Sie in Ordnung?“
Wenn Sie die „Sieger-Frage“ stellen, werden Sie entweder keinen Auftrag erhalten, oder Sie bekommen ihn und machen keinen Gewinn. Sie sind immer der Verlierer!
Wenn Sie jedoch wissen, was es braucht, um ins Geschäft zu kommen, werden Sie mit grosser Wahrscheinlichkeit den Auftrag erhalten.
Das „Wissen, was es braucht, um ins Geschäft zu kommen“ ist eine der am wenigsten benutzten aber wirkungsvollsten Methoden, um neue Geschäfte anzubahnen. Ihre Aufgabe besteht nicht darin, diese Methode anzuwenden. Sie sollten sie beherrschen!