Informieren Ihre Verkäufer lieber statt zu überzeugen?

Auf dem wettbewerbsdominierten Marktplatz von heute hängt der Erfolg beim Aufbau einer neuen Geschäftsbeziehung nicht selten von der Fähigkeit ab, eine erste, dialogbasierte Verkaufspräsentation zu bieten. Erhalten die Verkäufer Feedbacks wie „Beeindruckend! Wir melden uns dann wieder bei Ihnen, wenn wir Bedarf haben“ oder sagen die Kunden so etwas wie „Beim nächsten Mal muss unbedingt Herr X und Frau Y dabei sein! Wann können Sie wieder kommen?“

In unserer Verkaufscoaching-Praxis beobachten wir immer wieder, dass viele Präsentationen erhebliche Mängel aufweisen. Ein häufiger Fehler besteht darin, die Darstellung mit Informationen zu überladen. Die Verkäufer verbringen viel Zeit damit, zu informieren statt zu überzeugen!

Was ist der Grund? Es ist einfacher, eine informative statt einer überzeugenden Darstellung zu bieten! Potenzielle Kunde sagen normalerweise nicht Nein, wenn der Verkäufer informiert. Sie sagen aber auch nicht Ja! Es versteht sich von selbst, dass eine gute Präsentation beide Elemente enthalten muss – überzeugende Nutzenargumente und kundenrelevante Informationen.

Wie kann ein Verkäufer bei der ersten Gelegenheit überzeugen? Wohl nur dann, wenn er vor der Präsentation die Situation des Kunden möglichst gut in Erfahrung gebracht hat. Dies erreicht er durch eine sorgfältige Vorbereitung und/oder durch eine gezielte Befragung, die ebenfalls gut vorbereitet sein will. Das tönt nach viel Arbeit, und das ist es auch. Doch dieser Einsatz lohnt sich.

Es ist ausserdem immer wieder zu beobachten, dass die meisten Verkäufer am Ende ihrer Präsentation nicht abschliessen. Sie fassen bestenfalls kurz zusammen, aber sie schliessen nicht ab! Sie sagen dem Kunden nicht klipp und klar, was er nun denken, fühlen oder tun soll. Doch nur deshalb haben sie doch präsentiert! Der Grund, weshalb viele diesen Schritt nicht wagen, liegt auf der Hand: Sie fürchten das Nein des Kunden! Je weniger sie vom Kunden wissen, desto nichtssagender fällt ihre Präsentation aus und desto begründeter ist diese Angst.

Tönen die geschilderten Situationen bekannt? Haben Sie oder einer Ihrer Mitarbeiter einen Termin bei einem potenziellen Interessenten und lässt die Wirkung der Verkaufspräsentation noch zu wünschen übrig?