Komplexer Verkauf – 10 Tipps mit Wirkungen und Nebenwirkungen

Nicht jeder Auftrag ist ein guter Auftrag!

Ungefähr 35 % aller Aufträge sind schlechte Aufträge. Entweder ist der Kunde unzufrieden oder dann der Anbieter, der mit hohen Kosten und tiefer Marge konfrontiert ist. Oftmals sind Verkäufer, nicht zuletzt auch unter dem Druck der Quoten, richtiggehend versessen darauf, den Auftrag zu schreiben und dabei Geschäfte eingehen, die für niemanden ein Segen sind – nicht für sie, nicht für das Unternehmen und nicht für den Kunden.

Eine Situation zu verlassen, die für beide Seiten unprofitabel ist, ist wichtig und richtig!

Ein Verkäufer sollte sich in beiden Situationen wohl fühlten: ein Nein des Kunden zu akzeptieren und Nein zu sagen, um sich einem anderen Projekt zu widmen. Wenn ein Verkäufer das tut, wird sein Blick schnell offener für bessere Gelegenheiten und damit für den Erfolg.

Einem spektakulären Erfolg geht immer eine unspektakuläre Vorbereitung voran!

Der traditionelle Verkauf impliziert, dass, wenn der Verkäufer clever genug ist und all die „richtigen Dinge“ sagt, er erfolgreich sein wird. Das ist weit entfernt von der Wahrheit. Gute Verkäufer wissen, dass die Vorbereitung, den Kunden und sein Umfeld zu verstehen, lebenswichtig für den Erfolg ist. Die kritischen Punkte und Unzufriedenheit des Kunden zu verstehen und die daraus entstehenden Geschäftschancen zu entdecken, erfordert Zeit und Hingabe.

Erlauben Sie dem Kunden nicht, sein Problem selber zu diagnostizieren!

Damit ist um Himmels willen nicht gemeint, dass der Kunde dazu nicht intelligent genug wäre. Es ist nur so, dass er die Entscheidung bezüglich ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung nicht oft trifft. Ein Kunde macht das vielleicht einmal pro Jahr oder sogar nur alle paar Jahre. Der Verkäufer hingegen ist mit diesen und ähnlichen Problemen kontinuierlich beschäftigt.

Sie haben Konkurrenten. Der Kunde hat Optionen!

Wenn Sie mit Kunden sprechen, dann sehen Sie Ihre Konkurrenten nicht als Konkurrenten an, in dem Sie z.B. fragen: „Mit wem konkurrieren wir in diesem Projekt?“ Das zeugt von einem traditionellen Verkäuferimage der Sorge über die Konkurrenz im Gegensatz zur Sorge über die Situation des Kunden. Ein bessere Frage wäre: „Welche anderen Optionen ziehen sie in Betracht?“

Fragen Sie nie nach der Bestellung!

Wenn Sie nach der Bestellung fragen müssen, dann liegt es auf der Hand, dass der Kunde etwas vermisst, und das ist ihr Fehler! Wenn Sie den Diagnoseprozess korrekt durchgeführt haben und der Kunde die Probleme erkannt hat, die er mit ihrer Lösung eliminieren kann, dann folgt die Kaufentscheidung innerhalb eines von Ihnen gut geführten Entscheidungsprozesses. Das „Armdrücken“ des traditionellen Verkaufsprozesses wird ersetzt durch die Erkenntnis, dass sich eine für beide Seiten vorteilhafte Geschäftsbeziehung entwickelt.

Sie gewinnen mehr Glaubwürdigkeit durch die Fragen, die Sie stellen, als durch die Geschichten, die Sie erzählen!

Jeder potenzielle Kunde erwartet, dass der Verkäufer Gutes über sich und die Produkte, der er verkauft, erzählt. Trotzdem werden diese Geschichten selten zum Nennwert genommen oder wirklich geschätzt. Was hingegen ankommt ist, wenn Sie echtes Interesse und Verständnis bei der Offenlegung der Situation des Kunden zeigen. Stellen Sie Fragen, die zum Nachdenken anregen und die es ihnen beiden ermöglicht, die einzigartige Situation des Kunden zu erhellen und die zu Qualitätsentscheidungen führen. Wenn der Kunde ihre Fragen hört, dann sollte er zu sich selbst sagen: „Er würde das nicht fragen, wenn er unser Geschäft nicht verstehen würde.“

Seien Sie bereit zu gehen!

Kunden haben durch teilweise eher unangenehme Erfahrungen erlebt, dass traditionelle Verkäufer ein Nein als Antwort einfach nicht akzeptieren. Dabei beissen sie sich an der Wade des Kunden fest, ähnlich dem Hofhund an jener des Postbeamten. Auf die Idee, dass letztlich nur die Sicht des Kunden zählt, kommen sie nicht. Wenn Sie seine Einschätzungen respektieren, reduziert das den Druck spürbar und führt dazu, dass er eher bereit ist, auf die tieferen Gründe einzutreten. Erst in dieser entspannten Atmosphäre können Respekt und Vertrauen wachsen.

Menschen sagen nie, was sie wirklich meinen … zuerst!

Menschen lernen schon früh, dass, wenn sie sagen, was sie denken, das negative Folgen haben kann. Das führt dazu, dass sie nicht ihre wahren Gefühle ansprechen, wenn sie sich bei einer Person noch unsicher fühlen. Der professionelle Verkäufer ist sich dieser Tatsache bewusst und schafft eine Atmosphäre der Sicherheit, die den freien Austausch von Meinungen und Erfahrungen fördert.

Es ist nie eine Gruppe die kauft!

Ein beinahe garantiertes Misserfolgsrezept besteht darin, einer Gruppe eine Lösung zu präsentieren, ohne die kritischen Perspektiven der einzelnen Mitglieder zu kennen und sie individuell geklärt zu haben. Wenn Sie die Lösung präsentieren, dann soll sie für niemanden eine Überraschung sein. Es muss allen klar sein, welche Konsequenzen damit verbunden sind. Dadurch wird die Entscheidung zu einer Formalität.

Involvieren Sie sich nicht emotional!

Verkäufer haben keine Probleme. Der Kunde, der Geld verliert, weil er sein neues Produkt nicht rechtzeitig verkaufen kann, hat ein Problem. Wenn Sie den Drang nach der Bestellung verspüren und dabei „zu hungrig“ sind, dann bringen Sie sich in Schwierigkeiten. Sich emotional zu involvieren heisst, sich in Richtung der eigenen Bedürfnisse zu bewegen, und das ist dem Erfolg alles andere als förderlich.