Alles, was Kunden heutzutage interessiert, ist der Preis. Es kommt nicht darauf an, ob das Produkt oder die Dienstleistung besser ist, länger hält oder mehr Dinge tut. Falls man nicht den tiefsten Preis anbieten kann, hat man verloren!
Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Male ich solche oder ähnlich lautende Aussagen in den letzten 20 Jahren gehört habe. Da bekanntlich ja nur immer einer den tiefsten Preis haben kann, sind alle anderen teurer. Ist es deshalb nicht ratsam, gleich die Segel zu streichen? Gibt es überhaupt Wege aus dieser Situation? Wie lassen sie sich finden?
Die meisten Menschen hassen die Vorstellung, ihre Firma sei im Markt austauschbar. Dass sich die Kunden kaum mehr für die Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen interessieren, können sie nicht verstehen. Es hinterlässt ein Gefühl der Leere, so als würde man seine Zeit und damit einen Teil des Lebens vergeuden.
Sie wollen bei den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, ein gutes Gefühl haben. Sie wollen stolz auf ihr Leistungsspektrum sein. Es ist für sie verständlicherweise wichtig zu glauben, dass das Produkt erstklassig ist und dem Kunden ein gutes Preis/Leistungs-Verhältnis bietet.
Praktisch jedes Verkaufsbuch betont die Wichtigkeit, der Nutzen des Angebotes auf den Kunden abzustimmen. Weil dies die meisten tun, genügt das nicht mehr. Um heutzutage erfolgreich zu verkaufen, ist es nötig, tiefer in das Thema einzutauchen, um die Differenz zu verstehen, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für den Kunden leistet. Vor allem müssen Sie es aus der Sicht des Kunden verstehen und nicht aus der ihren!
Wie finden Sie die Differenz?
Das folgende Vorgehen hat sich als praxistauglich erwiesen:
1. Fragen Sie zuerst sich selbst!
Nutzen Sie ihre Marktkenntnisse, um die Kundenwelt zu analysieren. Stellen Sie sich, z.B. bei einem Brainstorming im Verkaufs- und Marketingkreis, folgende Fragen:
a) Wie lösen potenzielle Kunden die Herausforderungen ohne ihre Produkte / Dienstleistungen?
b) Welchen Problemen begegnen sie dabei vermutlich?
c) Wie beeinflussen diese Probleme ihre Geschäftsresultate? Denken Sie dabei vor allem an kritische Erfolgsfaktoren wie Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Kosten, Time to Market, etc.
d) Wie beeinflusst ihr Angebot diese Parameter?
2. Fragen Sie ihre Kunden!
Erst danach befragen Sie ihre Kunden!
a) Wie erledigten sie die Aufgabe(n), bevor sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kauften.
b) Welche Herausforderungen hatten sie dabei, die ihr Angebot schliesslich zu lösen half.
c) Welche quantitativen und qualitativen Ziele haben sie erreicht.
Machen Sie sich fleissig Notizen. Ihre Fähigkeit, gut zuzuhören ist jetzt ganz besonders gefragt. Wenn Sie die Antwort des Kunden nicht verstehen, interpretieren Sie nicht, sondern bitten ihn um Klärung. Versuchen Sie so viel wie möglich zu lernen!
Quantifizieren Sie die Differenz!
Wenn immer möglich, sollten Sie den Wert Ihres Angebotes für den Kunden quantifizieren. Das ist es, was Entscheider letztlich interessiert.
Um wieviel kann der Umsatz erhöht werden? Um wieviel schneller kann das neue Produkt auf den Markt kommen? Welche Kosteneinsparungen können realisiert werden? Wie lange dauert es voraussichtlich, bis Resultate erzielt werden? Welcher prozentuale Anstieg/Rückgang kann erwartet werden? etc.
Tönt nach viel Arbeit? Ist es auch und sie lohnt sich!
Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen ..
- dann ist die Entwicklung eines starken Leistungsversprechens einfach.
- dann ist der Einstieg bei Entscheidern einfacher.
- dann können Sie die Fragen entwickeln, die die Herausforderungen der Kunden aufdecken, für die Sie eine attraktive Lösung haben.
- können Sie die Dringlichkeit einer Lösung überzeugender darstellen.
- dann ist es wesentlich einfacher, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Kunden im Allgemeinen und Entscheider im Speziellen interessiert vor allem eines: Welche Differenz machen Sie für ihn? Das herauszuarbeiten ist ein Muss!