In einem unbarmherzigen Geschäftsumfeld – gab es je barmherzige Umfelder? – Aufträge zu erzielen, ist schwer. Besonders hart wird es dann, wenn Sie einer von drei potenziellen Lieferanten sind, die der Kunde in seine engere Wahl berufen hat. Sie haben wahrscheinlich Stunden investiert, bis Sie soweit kamen. Das Rennen als zweiter Sieger zu beenden, macht keinen Spass. Und doch trifft es zwei der drei Anbieter.
Was wird landauf und landab getan, um das zu vermeiden? Eine beliebte und nicht minder perfide Methode besteht darin, die Wettbewerber im Lichte der Angst, der Ungewissheit und der Zweifel erscheinen zu lassen. Das hört sich dann wie folgt an:
- Sind Sie sicher, dass die in der Lage sind, ein Projekt dieser Grösse zu realisieren?
- Ich bin nicht mit ihren Dienstleistungen vertraut. Wir konkurrieren nie wirklich mit ihnen.
- Ich habe gehört, dass sie in tiefen finanziellen Schwierigkeiten stecken. Werden die sich retten können?
Die Mehrzahl der Kunden will, besonders wenn ihre Karriere auf dem Spiel steht, schlechte oder gar riskante Entscheidungen vermeiden. Die perfiden Nadelstiche der AUZ-Methode (Akronym aus Angst, Ungewissheit und Zweifel), wie ich sie nenne, verfehlt ihr Ziel nur dann, wenn sie zu ungeschickt oder gar übertrieben eingesetzt wird.
Doch das Blatt scheint sich gewendet zu haben: Jetzt sind es die Kunden, die Gefühle von Angst, Ungewissheit und Zweifel beim Verkäufer säen. Vor kurzem wurde ich selbst vermeintliches Opfer der Methode. Ich hatte mich an zwei lang-jährige Kunden gewandt, um sie auf realisierte Projekte anzusprechen und weitere Schritte vorzuschlagen. Keiner von den beiden rief mich je zurück. Ich wartete ein paar Wochen und rief sie wieder an. Die Rückrufe blieben aus.
Ich wurde unruhig. Hatte ich sie verärgert? Ich liess mir unsere letzten Gespräche wieder und wieder durch den Kopf gehen. Was hatte ich falsch gemacht?. Dabei ergaben sich mehrere Szenarien, doch keine war wirklich einsichtig genug.
Warum ich Ihnen das sage? Nun, bezüglich meiner verkäuferischen Fähigkeiten bin ich sonst sehr selbstbewusst. Es gelingt mir gut, mich in die Menschen und ihre Anliegen hinein zu versetzen. Doch diesmal war es mir schleierhaft, weshalb sie dem Kontakt mit mir aus dem Weg gingen. Angst, Ungewissheit und Zweifel beschlichen meinen Verstand und weigerten sich hartnäckig, zu verschwinden. Eines schien klar: Die Funkstille war meine Schuld.
Konnte dies die süsse Rache meiner Kunden sein? Versuchten sie mich spüren zu lassen, wie es sich anfühlt, wenn Verkäufer die AUZ-Methode bei ihnen anwendeten?
Das war es nicht! Die Wahrheit ist, dass viele Entscheider schlicht und ergreifend zu beschäftigt sind. Wenn Sie nichts mehr von Ihren Kunden hören, bedeutet das nicht, dass sie desinteressiert oder verärgert sind. Noch bedeutet es, dass Sie Mist gebaut haben. Sie sind schlicht zu beschäftigt. Kürzlich konnte ich den Kontakt mit den zwei Kunden wieder herstellen. Neue Projekte, Geschäftsreisen, Personal-wechsel, veränderte Prioritäten und Krisensituationen hatten Vorrang gehabt. Beide entschuldigten sich für ihr langes Schweigen.
Vergessen Sie nicht: Aus Sicht der Kunden ist es Ihre Aufgabe, mit Ihnen in Kontakt zu treten, nicht umgekehrt. Wenn sie sich nicht melden, hat dies mit Unhöflichkeit wenig zu tun, denn sie werden tagtäglich überschwemmt. Sie können die Zeitplanung Ihrer Kunden nicht erzwingen. Damit müssen Sie leben.
Nehmen Sie das Telefon in die Hand und hinterlassen Sie eine Information. Senden Sie eine E-Mail mit einem Link zu einer interessanten Website. Schicken Sie einen Artikel, der Einblicke in eine kritische Geschäftsherausforderung liefert. Höfliche Hartnäckigkeit hilft – trotz Ihrer Angst, Ihrer Ungewissheit und Ihres Zweifels. Sie zahlt sich aus!