Ich kenne kaum ein Unternehmen, das sich nicht als Problemlöser positioniert hat und deshalb Lösungen anbietet. Das klingt auf den ersten Blick durchaus plausibel und offenbart eine geradezu altruistische Gesinnung. Weil es (fast) alle tun, geht dem gut gemeinten Differenzierungsansatz in der täglichen Arbeit bald einmal die Luft aus.
Wie wagen wir es, ein Unternehmen zu betreten, wo die Leute 8-10 Stunden pro Tag in ihrer Umgebung, in ihrer Situation tätig sind, während wir hereinplatzen und spätestens nach fünf Minuten „Problemlösungen“ anbieten? Frei nach dem Motto: Wir haben die Lösung, sie haben doch bestimmt ein Problem dazu? Eigentlich ziemlich dreist, finden Sie nicht auch?
Damit sich ein Problem durch eine Lösung ablösen lässt, müssen zwei Voraus-setzungen gegeben sein. Erstens muss der Kunde bereit sein, mit Ihnen darüber zu sprechen! Hand aufs Herz: Wer tut das schon nach so kurzer Zeit gegenüber einem Fremden, besonders dann, wenn die Gefahr besteht, dass sein Ego in die Schusslinie gerät. Vertrauen ist eine sensible Pflanze, die nur langsam wächst.
Und zweitens muss der Kunde seine aktuelle Situation überhaupt als Problem wahrnehmen! Wer beim Verkauf seiner Produkte oder Dienstleistungen mit Buying Centers zu tun hat, kann davon reihenweise Lieder singen. Während das eine Mitglied eine ernst zu nehmende Abweichung von Resultaten ausmacht, besteht für das andere Mitglied keinerlei Grund zur Besorgnis.
Ein Problem, das im Unternehmen keine Kosten verursacht, ist es kein Problem! Wenn Sie nicht mit der Person verhandeln können, die die „Kosten des Problems besitzt“ und deren Leistungsmessung stark von der Konsequenz der Absenz ihrer Lösung beeinflusst ist, wird er oder sie den Veränderungsprozess (Kaufprozess) nicht vorantreiben.
Statt von Lösungen spreche ich in der Anfangsphase einer Geschäftsbeziehung lieber von Antworten. Dieser Begriff impliziert, dass ich ähnliche Situationen kenne und in der Lage bin, Antworten zu liefern, basierend auf der gegenwärtigen Situation des Kunden. Wenn jemand zu Ihnen käme und sagte, „ich habe die Lösung für Ihre Verkaufsprobleme!“ Was würden Sie denken? Nehmen Sie an, dass dieselbe Person zu Ihnen kommt und sagt „ich bin seit langer Zeit in der Branche tätig und habe einige Antworten entwickelt. Wenn Sie Ihre Situation mit mir teilen, bin ich in der Lage, diese Antworten anzupassen, so dass Sie sie verwenden können.“
Tönt nicht schlecht, oder? Doch was, wenn Sie keine Antworten haben? Dann sollte das der Kunde schon beim ersten Gespräch erfahren und zwar ohne wenn und aber! Damit gewinnen sie beide nicht nur wertvolle Zeit, sondern Sie mit Bestimmtheit eine Menge Respekt, die Ihnen bei einer nächsten Gelegenheiten nützlich sein kann.