„Ich weiss, Ihre Zeit ist kostbar.“ Sagen Sie das oder ähnliches, wenn Sie potenzielle Kunden anrufen? Verzichten Sie unbedingt darauf! Und sagen Sie auch nicht:
- „Dieser Anruf dauert nur eine Minute.“
- „Ich störe Sie auch nicht lange“ oder
- „Mein Besuch wird sehr kurz sein.“
Mit diesen Sprüchen (selbstverständlich alle im O-Ton) erreichen Sie zweierlei: der Kunde nimmt Sie als unwichtig, als unaufrichtig, oder beides wahr.
Für die überwiegende Zahl von Kunden sind Vertrauen und Respekt die zwei wichtigsten Kaufentscheidungsfaktoren. Dies machte eine repräsentative Umfrage der European Business School Reutlingen im Jahre 2007 deutlich. Wenn Sie dem Kunden zu verstehen geben, dass seine Zeit wertvoller ist als Ihre, unterstellen Sie sich. Das senkt seinen Respekt augenblicklich und wenn er Sie als unaufrichtig einstuft, verringert sich auch sein Vertrauen.
Was ist stattdessen zu tun? Wie so vieles, beginnt auch dieser Prozess bei Ihnen selbst. Überzeugen Sie sich zuerst, dass die Zeit Ihre wertvollste Ressource ist. Und dass der Gesprächspartner, ungeachtet ob es zu einem Geschäft kommt oder nicht, von Ihren Informationen profitiert. Mit dieser Gewissheit werden Sie sich nicht als „Zeitdieb“ fühlen. Die potenziellen Kunden werden Ihre Anrufe als wesentlich angenehmer empfinden, und, wenn die Zeit gekommen ist, mit Ihnen Geschäfte machen.