Prof. Albert Mehrabian von der University of California San Diego hat in einer Studie herausgefunden, dass unsere persönlichen Wirkungsfaktoren den Gesprächspartner in nicht unerheblicher Weise beeinflussen. Er differenziert die Wirkungsfaktoren einer Kommunikation wie folgt:
Stimme beeinflusst zu 38%
- Stimmklang
- Sprechtempo
- Stimmresonanz
- Artikulation
Körperhaltung beeinflusst zu 55%
- Gestik
- Mimik
- Blickkontakt
- Körperausdruck
Im Sitzen
- Kopfbewegungen
- Schultern hängend oder aufrecht
- Oberkörper eingeknickt oder aufrecht
Im Stehen / beim Gehen
- Handhaltung
- Rücken krumm oder gerade
- Hüfte eingeknickt oder gerade
- Beinbewegungen
- Fussstellung
Inhalt beeinflusst zu 7%
Diese Zahlen erschrecken Sie? Hoffentlich! Denn jetzt wissen Sie, dass es keinen Sinn macht, die 7% Inhalt noch weiter zu optimieren. Damit keine Missverständnisse entstehen: die 7% müssen stimmen, es dürfen keine Fehler enthalten sein. Dennoch reichen diese 7% bei weitem nicht aus, um Gesprächspartner zu überzeugen. Das wichtigste Argument sind Sie, ist Ihr Verhalten. Die Präsentation kann inhaltlich noch so perfekt sein, wenn Sie nicht gut rüberkommen. Schauen wir uns also an, worauf Sie achten sollten, damit Sie in Ihrer Präsentation vor Publikum professionell wirken:
1) Blickkontakt
Es klingt so selbstverständlich. Aber Sie wären erstaunt, wie viele Menschen dies zwar wissen, jedoch in der entsprechenden Situation nicht handeln. Als Trainer unterscheide ich zwischen drei Kompetenzstufen:
- Kenne ich
- Kann ich
- Tue ich
Die „Kenne ich – Menschen“ wissen zwar fast alles, doch wenn es drauf ankommt, hinkt die Handlungskompetenz dem Wissen weit hinterher. Deshalb: „Es reicht nicht zu wissen, wir müssen auch tun!“ (J.W. v. Goethe)
2) Handhaltung
Viele Menschen wissen nicht, wohin mit ihren Händen. Absolute „dont’s“ sind: Hände in die Hosentaschen; Hände vor der Brust verschränken; Feigenblatthaltung; Hände in die Hüfte stemmen; Hände hinterm Gesäss verschränken.
Was also bleibt? Eine Studie des britischen TV-Senders BBC hat in einer Zuschauerbefragung festgestellt, dass die Nachrichtensprecher und Programmansager bei einem Auftritt im Stehen am professionellsten, glaubwürdigsten, intelligentesten und souveränen rüberkommen, wenn einer oder beide Unterarme parallel zum Fussboden sind und die Hände ganz entspannt ineinander gelegt werden. Das mag sich jetzt etwas merkwürdig anhören und vielleicht schwierig vorzustellen sein. Ich kann Ihnen jedoch versichern, dass ich in vielen meiner Seminare ein Vorher-Nachher-Experiment gemacht habe, und dass die „professionelle“ Variante jedes Mal deutlich besser beim Publikum ankam, als die im Vergleich ungeübte Haltung.
3) Fussstellung und sicherer Stand
Auch hier habe ich schon abenteuerliche Konstellationen erlebt: Ein Fuss wird überkreuz neben den anderen gestellt, mit der Ferse nach oben; ein Fuss steht weiter nach vorne mit der Fussspitze nach oben. Ein sicherer Stand heisst: Sie stehen auf beiden Füssen, das Gewicht ist gleichmässig verteilt, Sie sind locker in den Knien, die Fussspitzen zeigen zum Publikum.
4) Stimme und Artikulation
Eine gut klingende Stimme hat einen enormen Einfluss. Doch wer nimmt sich heute schon die Zeit, seine Stimme zu schulen und ausbilden zu lassen? Eine Studie in den USA hat folgendes getestet: Man hatte zwei Gruppen von Verkäufern. Das Produkt und der Verkaufsgesprächsleitfaden waren identisch. Die Stimme der einen Gruppe war professionell geschult worden, die der anderen Gruppe nicht. Ergebnis: Die
Gruppe mit der geschulten Stimme hatte deutlich höhere Abschlussquoten als die Vergleichsgruppe. Die danach durchgeführte Kundenbefragung brachte zutage, dass die Kunden den Verkäufern mit der geschulten Stimme höhere Kompetenz und mehr Sympathie zugesprochen hat.
Was können Sie tun, um Ihre Stimme besser einzusetzen?
a) Sprechen Sie langsam und deutlich. Ich weiss, das kennen Sie schon. Doch: Tun Sie’s auch? Artikulieren Sie so, dass Ihr Publikum Sie deutlich verstehen kann.
b) Atmen Sie nicht hektisch und flach, sondern ruhig und gleichmässig.
c) Variieren Sie Ihr Sprechgeschwindigkeit und ihre Lautstärke.
Ich habe Vortragende erlebt, die hörten sich an, als würden sie aus einem Buch eintönig vorlesen. Bitte auf keinen Fall mono-ton. Monoton nie! Wechseln Sie zwischen „schnell – langsam“ und „laut – leise“. Achten Sie jedoch auch darauf, dass Sie nicht überbetonen und dadurch überdramatisch werden. Dann nämlich nutzen sich Betonungen ab. Also langsame Wechsel. Wenn Sie etwas ganz Bedeutungsvolles sagen wollen, dann machen Sie vorher eine kurze Sprechpause und etwas leiser teilen Sie Ihrem Publikum diese Information mit. Probieren Sie es aus!
5) Pausen und Sprechmarotten
Viele Sprecher machen den Fehler, dass sie nicht nur zu schnell reden, sie machen auch keine Pausen. Wenn sie dann doch aufhören zu reden, dann sind in diesen „Pausen „hm“ und „äh“ zu hören, also Füllgeräusche. Eine wirkungsvolle Pause ist dies jedoch nicht.
Machen Sie Pausen ohne Geräusche! Ihr Publikum bekommt dadurch selbst Gelegenheit zu einer Denkpause und wird es Ihnen danken. Still, versteht sich. Achten Sie darauf, Sprachmarotten wie z.B. das stereotype wiederholen eines Wortes zu vermeiden. Oder Satzanfänge immer wieder mit „Ja, also, äh …..“ zu beginnen. Ein weiterer Wirkungsfaktor, der jedoch bei Prof. Mehrabian nicht angesprochen wurde, heisst Begeisterung! Sie können fachlich noch so kompetent, Ihre Ideen können noch so brillant sein, wenn Sie es nicht schaffen, zu Ihrem Publikum einen Funken rüberzubringen, ist alles verloren. Na ja, nicht alles verloren, aber im Sympathiebereich erleiden Sie schwere Einbussen. Wenn Sie nämlich nicht begeistert sind, haben Sie es wesentlich schwerer, überzeugend zu sein.