Gute Geschäftsverbindungen sind wie eine Strasse mit Gegenverkehr!
Dieser Grundsatz wird häufig vernachlässigt, besonders in der Akquisitionsphase. Wir möchten jemandem das erste Mal treffen:
Die entscheidende Frage lautet dann nicht, wie kann ich die andere Person treffen, sondern, weshalb soll sich der andere mit mir treffen wollen?
Wenn es ihnen nicht gelingt, eine Verbindung herzustellen, dann sollten sie dafür nicht den anderen für ihr Scheitern verantwortlich machen. Es gibt immer Wege, die zu einem Treffen führen. Sie haben ihn nur noch nicht gefunden. Oder sie haben ihn sich noch nicht verdient.
Fragen sie sich:
1. Weshalb möchte ich diesen Kontakt machen?
2. Wie mache ich diesen Kontakt?
3. Weshalb soll der andere mit mir Kontakt machen wollen?
4. Wie halte ich den Kontakt aufrecht, wenn er besteht?
Wenn sie den Kontakt gemacht haben und beide daran interessiert sind, dann müssen sie die Verbindung halten. Das lohnt sich – für beide.
Achten sie auf zwei Schlüsselfaktoren:
1. Ihre Vorbereitung. Bringen sie möglichst viel über den anderen Menschen in Erfahrung, über seine Funktion, über die Eigenheiten der Geschäftspraxis, mit der er es zu tun hat.
2. Das Ziel des Kontaktes muss ihnen glasklar bekannt sein. Sich mit jemandem nach dem Grundsatz „schauen wir mal was herauskommt“ unterhalten zu wollen, führt unweigerlich in eine Sackgasse. Der Zweck des Besuches muss vor allem für den Gesprächspartner interessant sein.
Stellen sie sich deshalb immer wieder die gleiche Frage: Weshalb soll der andere mich sehen wollen? Bevor sie darauf keine plausible Antwort haben, sollten sie sich auch nicht um die Form der Kontaktaufnahme kümmern!