Die unendlich lange Strasse, die an ihrem Ende zum Verkaufserfolg führt, ist mit verlorenen Projekten, peinlichen Augenblicken und ärgerlichen Fehlern gepflastert. Meiner Meinung nach besteht einer des markantesten Unterschieds zwischen einem guten und einem mittelmässigen Verkäufer darin, dass es ersterem gelingt, aus diesen Fehltritten Wachstumschancen zu nutzen.
Schmerzhaft sind diese Fauxpas für beide, doch gute Verkäufer finden heraus, wie sie künftig ähnliche Ereignisse vermeiden können. Sie hinterlassen auch bei ihnen Narben, doch sie geben sich deswegen nicht geschlagen. Sie lernen daraus was es braucht, um noch erfolgreicher zu sein.
Ich weiss es nur zu gut, habe ich doch viele Fehltritte selbst begangen. Über all die Jahre habe ich mein Fett reichlich abbekommen, besonders, als ich in Amerika verkaufte. Wenn ich Sie daran teilhaben lasse, dann hat das mit Eitelkeit oder gar Stolz nichts zu tun, im Gegenteil!
Lektion 1: Wie man nicht zu einer höheren Entscheidungsebene kommt
Ein vielversprechender Kunde war die Firma Speedwell in Rochester (New York). Ich verkaufte zu der Zeit Präzisions-Schleifmaschinen, mit denen man Hartmetall-Bohrer, die bei der Fabrikation von Printed-Circuit-Boards verwendet wurden, nachschleifen konnte. Mit Larry, dem Meister der Abteilung, vereinbarte ich den ersten Termin. Nach dem ich seine Bedürfnisse geklärt hatte, lud ich ihn zu einem Besuch in unseren Showraum ein. Larry war hell begeistert von den Möglichkeiten, die die Maschine bot und versprach, sie bei der bevorstehenden Budgetrunde zu berücksichtigen. Auf meine Frage, wie denn der Entscheidungsprozess ablaufe, meinte er, dass er nicht alleine entscheiden könne, doch seine Stimme sei massgeblich. Ein Kontakt mit dem Produktionsleiter sei nicht nötig, zudem wolle dieser nicht gestört (?) werden.
Da ich regelmässigen Kontakt zu Larry hatte, konnte ich den Projektverlauf gut mitverfolgen. Es geschah, trotz mehrfachen Zusagen und Beteuerungen … nichts. Zu der Zeit las ich ein Buch, in dem vorgeschlagen wurde, dass Verkäufer eher früher als später mit der obersten Entscheidungsebene Kontakt aufnehmen sollten.
Gelesen getan! Ich rief den Produktionsleiter an und vereinbarte, ohne geringsten Widerstand notabene, einen Termin mit ihm. Als ich in der Lobby sass und darauf wartete, abgeholt zu werden, begegnete ich Larry. „Was tust Du hier?“ fragte er mich mit argwöhnischem Blick. Plötzlich war ich mir nicht mehr so sicher, ob die Taktik, die ich angewandt hatte, angemessen war. Ich sollte Recht behalten. Er schrie mich richtig gehend nieder. Peinlich. Am liebsten hätte ich mich auf der Stelle in einem Loch verkrochen, doch in diesen bangen Momenten kann man sich selbst auf Löcher nicht verlassen!
Sie können sich unschwer vorstellen, dass ich das Geschäft weder mit Larry noch mit Speedwell machte. Aber ich lernte, dass man niemals jemanden, mit dem man zusammenarbeitet, ohne sein Wissen umgehen sollte. Seine Reaktion war menschlich mehr als verständlich, obwohl sie so heftig ausfiel.
Heute handhabe ich es so, dass ich von Beginn weg versuche, mit sämtlichen Entscheidern in Kontakt zu treten. Dabei handelt es sich um eine klassische Verkaufsaufgabe: Was hat „Larry“ davon, wenn ich mit seinem Boss spreche? Wenn der Kontakt mit dem Entscheider auch beim dritten Besuch nicht gelingt, so ziehe ich mich zurück und setzte meine Ressourcen bei einer wahren Chance ein! Denn bei den Projekten, bei denen man nicht „vorwärts“ kommt, handelt es sich meist um Bottom-up-Initiativen, bei denen es gar zu gewinnen gibt!
Lektion 2: Wie man auch dabei noch gewinnen kann
Die Firma Stoner, Inc. war in Dayton (Ohio) zu Hause. Ich hatte einen Termin beim Inhaber. Jeffrey Stoner war ein älterer, mürrisch dreinblickender Herr. Seine stechenden Augen schienen einem förmlich zu durchbohren.
„Sich Sie setzen“, sagte er barsch „Sie haben 5 Minuten Zeit“.
„Wenn Sie zu beschäftigt sind, komme ich an einem anderen Tag wieder“, entgegnete ich und versuchte, freundlich zu sein.
„Nein!“, stellte er fest. „5 Minuten und nicht mehr. Sagen Sie mir, warum ich Ihr Produkt kaufen sollte. Ihre Zeit beginnt jetzt.“
Ich murmelte etwas vor mich hin, stolperte von Wort zu Wort. Ich versuchte ihn in einen Dialog zu verwickeln. Erfolglos. Ich erklärte ihm, dass ich mehr Zeit brauchte, um seine Situation abzuklären und dann mein Produkt zu positionieren. Er war nicht interessiert. Nach 5 Minuten stand er auf: „Ihre Zeit ist um. Sie können gehen“.
Sein Verhalten verärgerte mich so sehr, dass ich ihm sagte, er sei unhöflich. Kaum zu glauben, ich verlor meine Beherrschung! Doch im Grunde hatte er recht: Ich hatte auf die Frage, weshalb er mir zuhören sollte, keine Antwort geben! Er war ein beschäftigter Mann, der seine Zeit klug nutzen wollte und ich respektierte seine Bedürfnisse nicht.
Diese Art von Lektionen können ganz schön brutal sein. Wenn Sie Verkaufstermine wahrnehmen, dann wissen Sie, von was ich spreche. Jedes Mal, wenn Sie niedergeschlagen werden, müssen Sie wählen, wie sie darauf reagieren. Werden Sie wieder aufstehen? Lernen Sie daraus? Es ist manchmal verdammt schwer, das eigene Verschulden in einer solch schwierigen Situation anzuerkennen. Doch genau hier die Chance für Ihr Wachstum und damit der Schlüssel zum langfristigen Verkaufserfolg!