5 anspruchsvolle Schritte, die Sie garantiert eine Stufe höher bringen!

Vor über 30 Jahren begann ich systematisch, den Verkauf und seine Gesetzmässigkeiten zu studieren. Das nicht nur, weil ich ein neugieriger, intuitiver Analytiker bin, sondern weil ich ein brennendes Verlangen verspürte, erfolgreich zu sein. Als junger Mann hörte ich, dass man im Verkauf viel Geld verdienen kann und ich wollte meinen Anteil davon haben. Später realisierte ich, dass nur ein kleiner Prozentsatz der Verkäufer in diesen Genuss kommt.

In den letzten 16 Jahren hatte ich das grosse Privileg, Dutzende von Verkäufern, die in ihren Firmen die Spitzenränge belegen, bei ihrer Arbeit zu begleiten und sie zu beobachten. Von ihnen habe ich am meisten gelernt – auf alle Fälle mehr als von den formelhaften Anweisungen selbsternannter „Verkaufsgurus“. Sie haben ihre Erkenntnisse grosszügig mit mir geteilt und mir erlaubt, sie weiterzugeben.

Doch ich warne Sie: ihre Tipps haben Wirkungen und Nebenwirkungen und könnten dem einen oder anderen gehörig unter die Haut gehen! Was zeichnet diese Spitzen-verkäufer aus? Es sind zur Hauptsache 5 Dinge:

1. Sie sind aufrichtig

Sie sind aufrichtig mit Prospects, sie sind aufrichtig mit ihren Kunden und sie sind aufrichtig mit sich selbst.

2. Sie wissen, dass Verkaufszahlen nicht lügen

Sie kennen und akzeptieren ihre Zahlen. Sie halten ihre Verkaufsaktivitäten in Form von Kennzahlen fest, analysieren sie und streben stetig nach Vervollkommnung.

3. Sie belügen sich nicht selbst!

Das grösste Erfolgshindernis für die meisten Verkäufer besteht darin, dass sie ihre Zahlen nicht kennen, besser, nicht kennen wollen. Das macht es leicht, sich selbst zu belügen.

4. Sie sind absolut ehrlich mit sich selbst

Nicht wenige Verkäufer überschätzen ihre verkäuferischen Fähigkeiten. Wenn sie ihre Zahlen kennen würden, müssten sie sich mit der Realität ihrer Fertigkeiten aus-einandersetzen. Sie müssten da und dort etwas ändern.

Veränderungen können ganz schön unbequem sein. Sich der Realität zu verschlies-sen, ist wesentlich bequemer. Deshalb scheitern zahlreiche Verkäufer, und die, die trotzdem überleben, kämpfen um ihre Existenz.

5. Sie disqualifizieren die falschen Prospects

Viele Verkäufer widmen einen grossen Teil ihrer wertvollsten Ressource, ihrer Zeit, den Prospects „mit grossem Potenzial“, die aber selten von ihnen kaufen. Der Kunde evaluiert geeignete Lieferanten, das ist sein gutes Recht. Verkäufer haben das Recht, Prospects zu qualifizieren. Das tun viele zu selten, denn wenn sie es täten, müssten sie noch mehr akquirieren. Und Akquisition gehört nun definitiv nicht zu ihren bevorzugten Tätigkeiten!

Diese 5 Erkenntnisse setzen wir bei allen unseren Angeboten konsequent um. Denn wir wollen, dass unsere Kunden den Move to the next level schaffen!