Hatten Sie jemals mit Prospects zu tun, die plötzlich stoppten, Ihre Anrufe zu be-antworten? Dann wissen Sie, wie beunruhigend das sein kann – besonders wenn diese nur Tage zuvor so viel Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet hatten.
Meist nimmt man vorerst an, dass das mangelnde Interesse nur eine kurzfristige Angelegenheit sei, die sich schnell von selbst regelt. Aber nach wiederholten, fehl-geschlagenen Versuchen beginnt man langsam an den eigenen Fähigkeiten zu zweifeln.
Sie hätten schwören können, dass sie sehr interessiert waren, aber ihr gegen-wärtiges Benehmen spricht eine andere Sprache. Was ist zu tun, denn schliesslich will man ja nicht als verzweifelt oder aufdringlich gelten?
Warum verschwanden sie?
Als Verkäufer ist es wichtig, dieses Verhalten zu analysieren, bevor man Massnahmen ergreift. Aus meiner Erfahrung sind meist diese Gründe verantwort-lich, weshalb Prospects in einem „Schwarzen Loch“ verschwinden:
- Sie sind völlig zugedeckt. Dies ist der häufigste Grund. In praktisch jedem Unternehmen haben die Leute viel zu wenig Zeit, all das zu tun, was von ihnen erwartet wird. Sie wollen das Gespräch mit ihnen fortzusetzen, aber nicht in jetzt.
- Prioritäten änderten sich. Dies kann über Nacht geschehen. Veränderte Marktbedingungen, unbefriedigende Quartals-Ergebnisse oder eine neue Führung sind nur einige der möglichen Gründe. Wenn dies geschieht, ist es beinahe un-möglich, den Schwung auf kurze Sicht zurückzugewinnen.
- Mangel an Dringlichkeit. Manchmal verwechseln wir das Interesse des Prospects mit seinem Wunsch, kurzfristige Aktionen zu unternehmen. Statt die Nutzen einer raschen Veränderung zu betonen, breiten wir sämtliche Details unseres Angebot aus und langweilen damit.
- Lückenbüsser. Gelegentlich brauchen Prospects vergleichende Angebote oder Preisangaben, um ihren Entschluss, den Auftrag einem anderen Unternehmen zu geben, zu rechtfertigen.
- Sie wissen alles. Wenn Prospects der Auffassung sind, dass sie alle Informa-tionen haben, die sie brauchen, gibt es buchstäblich keinen Grund mehr, mit Ihnen noch weiter zu sprechen.
Auf jeden Fall brauchen Sie Antworten! Sind sie immer noch interessiert oder sind sie es nicht? Ist es ein Ja oder ein Nein? Sollen Sie fortfahren, sie zu bearbeiten oder sollen Sie sich auf neue Prospects konzentrieren?
Was können Sie tun?
Hier sind einige Strategien, die sich beim Umgang mit dem „Schwarzen Loch“ bewährt haben:
- Bleiben Sie am Ball. Die allermeisten Prospects übertragen Ihnen die Bürde des „in Kontakt bleiben“ und erwarten, dass Sie es tun! Es braucht oftmals 8-10 Kontakte, bevor Sie sie tatsächlich wieder erreichen. Nur keine Panik! Dies ist ein Normalwert in der heutigen Geschäftsrealität.
- Machen Sie jeden Kontakt wertvoll. Sagen Sie nicht: „Guten Tag Herr Meier, ich rufe, wie versprochen, bezüglich dem Thema XY an. Wenn Sie Fragen haben, rufen Sie mich doch an.“ Stattdessen könnten Sie sagen: „Herr Meier, seit unserem Gespräch in der letzten Woche weiss ich, wie wichtig es für Sie ist, Verkaufs-zyklus zu verkürzen. Es gibt einen interessanten neuen Fachartikel auf unserer Website zu diesem Thema. Ich sende Ihnen den Link gerne per E-Mail zu.“
- Weshalb nicht mit etwas Humor? Nach 4-5 Kontakten hinterlassen Sie eine Nachricht wie: „Herr Meier, ich weiss dass Sie mit Arbeit überschwemmt sind. Ich weiss auch, dass es für Sie sehr wichtig ist, den Verkaufszyklus zu verkürzen. Deshalb fahre ich fort, Sie weiter zu nerven. Ich freue mich auf unseren nächsKontakt!“
- Setzen Sie eine Vielfalt von Medien ein. Nutzen Sie E-Mails, Anrufe, Mailings, Einladungen für bevorstehende Veranstaltungen, Artikel, usw. Um sich als bevor-zugte Ressource zu positionieren, sollten Sie sich vergewissern, dass jeder Kontakt für den anderen interessant ist und wichtige Einsichten bietet.
- Schaffen Sie mehrfache Eingangspunkte. Lassen Sie es nicht zu, dass Sie nur mit einer Person in einem Unternehmen Kontakt halten. Identifizieren Sie und pflegen Sie mehrfache Beziehungen gleichzeitig. Sprechen Sie die verschiedenen Personen in Ihren Nachrichten/E-Mails an.
- Singen Sie vor dem richtigen Fenster? Wie können Sie die Dringlichkeit des Projektes steigern? Wie können Sie feststellen, ob Sie nur Lückenbüsser sind? Wie können Sie Ihr Angebot stärker in die Geschäftsprioritäten einbinden? Fragen Sie! Viel zu häufig sprechen Verkäufer mit Prospects über Produkte- Dienst-leistungs-Merkmale ihres Angebotes. Stattdessen sollten Sie das Interesse auf die kritischen Geschäftsresultate richten und die Differenz betonen, die Sie machen.
- Planen Sie den nächsten Schritt sofort. Beenden Sie nie eine Besprechung ohne Aktionsplan (wer, was, wann) und einen nächsten konkreten Termin. Wenn der Prospect das nicht will, ist dies meist ein untrügliches Zeichen, dass etwas nicht stimmt. Erkunden Sie sorgfältig den Bedarf und die Dringlichkeit. Vielleigibt es gar kein Rennen oder es ist schon längst entschieden?
- Lassen Sie sie vom Haken. Senden Sie eine E-Mail und teilen Sie mit, dass Sie offensichtlich das anfängliche Interesse falsch eingeschätzt hätten. Es ist erstaunlich: Wenn die Leute sich schuldig fühlen, weil sie nicht geantwortet haben, erhalten Sie (meist) eine Antwort!
- Reduzieren Sie die Kontakthäufigkeit. Wenn Sie nach fünf Kontakten noch nichts gehört haben, dann kontaktieren sie fortan in grösseren Abständen. Verein-baren Sie, wenn immer möglich, gemeinsam mit dem Prospect die Periodizität.
Durch den Einsatz einer oder mehreren dieser Strategien werden Sie in der Lage sein, den Kontakt zu einem Prospect wieder herzustellen, der im „Schwarzen Loch“ verschwunden schien. Nicht immer, aber immer öfter!
Wenn Sie ständig wertvolle Informationen liefern und auf die Resultate hinweisen, die er durch den Einsatz ihrer Lösung erreicht, wird er eher früher denn später bereit sein, ihnen den Auftrag zu erteilen.