Trugschluss Nr. 1: Geduld im Verkauf ist eine Tugend

Unterliegt eine Verkaufsorganisation dem Trägheitsprinzip nach Newton? Hat sie die Tendenz, dort zu verweilen, wo sie steht, entweder in Ruhe oder in Bewegung? Ich vertrete die Auffassung, dass sie viel eher dem Gesetz der Haie unterliegt: Wenn ein Hai sich nicht bewegt, kann er nicht atmen. Die Konsequenz? Er stirbt!

Sich bewegende Verkaufsorganisationen haben die Tendenz, in Bewegung zu bleiben. Die Schlafenden verbleiben nicht bloss in Ruhe, sondern sie ersticken an der Folge des Sauerstoffmangels. Wie ein Hai.

Das Problem akzentuiert sich, denn sich nicht zu bewegen bedeutet selten, dass sich die Lage sofort verschlechtert. Und das ermuntert das Warten weiter. Wir haben dem Kunden eine Präsentation und eine Offerte gemacht, jetzt wollen wir ihn nicht schon wieder „belästigen“. Wenn er etwas von uns will, meldet er sich schon wieder. Das will er ja schliesslich so. Der andere Kunde hält uns seit Jahren die Treue. Weshalb sollen wir ihn gerade jetzt wieder einmal kontaktieren? Er wird wohl nicht so undankbar sein und abspringen!

Das Gesetz der Ernte behält auf längere Sicht in allen Lebensbereichen die Ober-hand: Was wir säen, ernten wir. Sich nicht bewegen erzeugt mehr sich nicht bewegen. Wenn die Zeit der verspäteten Konsequenzen kommt, ist es für eine Korrektur oftmals schon zu spät.

Agieren Sie wie ein Hai: Bleiben Sie – auch im Kundenkontakt – in Bewegung!

Trugschluss 2: Es gibt einen perfekten Zeitpunkt

Kennen Sie die Fabel von der NNR, der Neuen Neanderthaler Radfabrik?

Einige Neanderthaler machten sich mit Feuereifer daran, das Rad zu entwickeln. Die Konstrukteure mühten sich mit zahlreichen Denkansätzen ab – Rechtecken,

gerundeten Dreiecken und so fort, während sich die Planer mit Marktanwendungen beschäftigten.

Die Konstrukteure entwickelten einen Prototypen: den perfekten Kreis. Verkauf und Marketing waren hell begeistert von der Lösung, denn sie realisierten, wie riesig der Markt für dieses einzigartige Produkt war.

Doch der Chef-Planer legte sofort sein Veto ein: Wartet, nicht so schnell, wir sind noch nicht bereit. Erkennt die Trends! Die Leute sind es leid, auf die Jagd nach frischem Fleisch zu gehen. Sie wollen mit diesen Rädern fahren. Und sie lieben die Geschwindigkeit. Sie wollen sich schneller und schneller fortbewegen. Das heisst, wir brauchen Räder mit einem Antrieb. Ein einfaches Rad wird kein Erfolg.

Ein ungeduldiger Jung-Neanderthaler fragte: Was empfiehlst Du? Ganz einfach, erwiderte der Chefplaner verschiebt die Produkteinführung! Wir müssen die Erfindung des vulkanisierten Gummis abwarten!

Absurd? Nein. Geschäftsalltag! Vor vielen Jahren entwickelte ein Unternehmen eine gute Multimedia-Software. Das Unternehmen wollte auf dieser Welle reiten – doch es war die Welle! Die Besitzer hingegen wollten ein perfektes Produkt. Wollte der Kunde das? Nein. Er wollte das, was das Unternehmen zu bieten hatte. Er brauchte ein einfaches Rad und war bereit, dafür zu bezahlen.

Die endlosen Analysen und das lange Warten bestätigten, dass, wer zögert, auf verlorenem Posten steht. Andere Firmen holten auf und überholten gar das Unter-nehmen, bevor es die Version 1.0 auf den Markt gebracht hatte.

Was heisst das für Verkäufer?

Wer mich kennt, weiss, wie viel Wert ich auf eine gute Vorbereitung lege. Doch die guten Ideen von heute schlagen fast immer die besseren von morgen.