Flexibilität erhöht Ihre Wirkung im Verkaufs-Alltag nachhaltig. Flexibilität heisst in diesem Kontext nicht, eigene Ansichten und Überzeugungen über Bord zu werfen und zu einer „Wetterfahne“ zu mutieren.
Flexibilität bedeutet vielmehr, ein offenes Ohr zu haben für unterschiedliche Ideen, Einstellungen und Verhaltensweisen. Diese Offenheit im Gespräch mit anderen Menschen erhöht Ihr Wissen und ist für die Entwicklung Ihrer Persönlichkeit von entscheidender Bedeutung. Erst durch dieses authentische Bemühen entstehen harmonische Kundenbeziehungen. Diese Art des auf Erfahrungen beruhenden Lernens gibt Ihnen die Chance, die Welt des andern kennenzulernen. Und wenn Sie an seiner Welt Geschmack finden, können Sie für sich Dinge übernehmen. Mit grosser Wahrscheinlichkeit braucht es dazu mehrere Anläufe. Sie haben die Wahl! Sie können wählen, und was Sie einmal gewählt haben, auch wieder abwählen. Die Wahl und damit die Verantwortung liegt einzig und allein bei Ihnen.
Erinnern Sie sich noch, als Ihnen zum ersten Mal etwas bis anhin Unbekanntes zum Essen angeboten wurde? Möglicherweise hat es Ihnen von Beginn weg gut geschmeckt, nicht zuletzt deshalb, weil es Sie an eine bekannte Speise erinnert hat. Wenn es sich hingegen um einen völlig fremden Geschmack handelte, hatten Sie keine unmittelbare Basis für einen Vergleich. In diesem Fall blieben Ihnen drei mögliche Reaktionen: es schmeckte Ihnen, es schmeckte Ihnen nicht oder Sie urteilten neutral. Im letzteren Fall gaben Sie vielleicht der Speise später nochmals eine Chance, um herauszufinden, ob Sie sie wirklich mögen oder nicht. In jedem Fall haben Sie eine Erfahrung gemacht, weil Sie die Speise versucht hatten. Wenn Sie das nicht getan hätten, wäre Ihnen diese Erfahrung verwehrt geblieben.
Ich erinnere mich an eine Zeit, als ich Crevetten vermied, weil mein erster Eindruck von ihrem Geschmack unangenehm war. Zudem erinnerten sie mich in ihrem Aussehen an die fetten Maden, die ich als Knabe beim Fischen an den Angel-haken steckte. Viele Jahre später ermutigte mich meine Frau, einen Crevetten-Cocktail zu probieren. Als ich sie diesmal ass, waren sie köstlich im Gegensatz zu meiner vorherigen Erfahrung. Ab diesem Zeitpunkt genoss ich sie, wenn sich eine
verlockende Gelegenheit bot. Auf diese Weise änderten sich mein Denken und meine Erfahrungen durch Flexibilität.
Ich bin überzeugt, dass für einen Verkäufer, dessen Erfolg massgeblich von der Kooperation mit anderen Menschen abhängt, ein gerütteltes Mass an Flexibilität unabdingbar ist. Fehlt diese weitgehend, so ist ein nur allzu bekanntes Verhalten beobachtbar: Verkäufer geben sich bevorzugt und immer wieder mit jenen Kunden ab, die in ihren Ideen, Einstellungen und Verhaltensweisen ähnlich sind wie sie selbst. Nur schade, dass es sich dabei häufig um Kunden mit geringem Umsatz und Entwicklungspotenzial handelt!
Taktik
Einer der Wege zum Erfolg im Verkauf besteht darin, sich bewusst mit Menschen einzulassen, die eine andere Persönlichkeiten haben. Menschen gibt es in vielen „Versionen“. Wenn Sie offen und unvoreingenommen auf den anderen zugehen, wird es Ihnen nach kurzer Zeit gelingen, dass Beste zu ergründen, das in jedem Mensch steckt.
Warum versuchen nicht etwas Neues?
Kontaktieren Sie jemand, der nicht ist wie Sie und seien Sie gespannt, was sich daraus entwickelt. Beobachten Sie das Wachstum Ihrer eigenen Persönlichkeit, wenn Sie neue Ideen, Einstellungen oder Verhaltensweisen ausprobieren und vielleicht sogar übernehmen.