Akquisition ist ein lohnender Ganzjahres-Sport, doch davon scheinen nicht allzu viele Marktteilnehmer überzeugt zu sein! Wir beobachten in der Praxis häufig, dass Unternehmen ihre Akquisitionsbemühungen schon nach kurzer Zeit wieder einstellen. Nach den Gründen befragt, antworten die Betroffenen meist, dass sich der gewünschte Erfolg nicht eingestellt habe. Als solcher wird fast ausschliesslich der Abschluss eines Geschäftes gewertet. Unbeachtet bleibt, dass die Akquisition neuer Kunden eine Tätigkeit ist, bei der Kontinuität und Selbstdisziplin des Akqui-siteurs unverzichtbar sind.
Wenn sich der Verkäufer schon nach den ersten Versuchen entmutigt zurückzieht, ist der Misserfolg vorprogrammiert. Das „Geheimnis“ erfolgreicher Akquisition liegt in einer durchdachten und kontinuierlich eingesetzten Strategie (durchschnittlich sind 7 Kontakte nötig, bis ein neuer Kunde kauft) und einer sorgsamen Pflege der wachsenden Beziehung begründet – erst dann sind Geschäfte zu erwarten. Erst säen, dann ernten. So einfach ist das. Wenn wir doch nur endlich tun würden, was wir längst wissen!
Produkte und Dienstleistungen gibt es in Hülle und Fülle. An was es mangelt, ist eine entsprechende Nachfrage. Die meisten Kunden haben einen Lieferanten, mit dem sie mehr oder minder zufrieden sind. Somit braucht es Zeit und Geduld, um den Gesprächspartner von der höheren Problemlösungskompetenz im Vergleich zu den Wettbewerbern zu überzeugen. Kaufen heisst verändern! Jede Verände-rungen ist zwangsläufig mit einem gewissen Risiko verbunden. Statt den Kunden mit einer Dissertation über Produkte und Dienstleistungen einzudecken, sagen Sie ihm lieber, wie Sie sein Wechselrisiko auf ein Minimum senken!
Wer an die Akquisition unrealistische Erwartungen stellt, erntet zwangsläufig Misserfolge. Die Ergebnisse lösen Unzufriedenheit aus, der Erwartungsdruck verstärkt sich. Dieser Druck wird auf den Gesprächspartner übertragen. Druck erzeugt Gegendruck und das ist das Allerletzte, was wir bei diese Gesprächen gebrauchen können. Die Situation ist mit der eines Sportler vergleichbar, der sich zu hohen Erwartungen gegenübersieht, dadurch verkrampft und seine Leistung nicht annähernd abrufen kann – und deswegen weitere Wettkämpfe meidet.
Hilfreich kann hier eine Verschiebung des Fokus auf jene Werte sein, die sich nicht kurzfristig rechnen, die aber trotzdem von hohem Nutzen sind:
- Identifizierung und Qualifizierung eines Kontaktes: Kommt er als Kunde in Frage? Wann? Wenn nein, warum nicht?
- Einsatz der Ressourcen bei Kunden mit Erfolgspotenzial
- Aufbau erfolgsversprechender Beziehungen für die Zukunft
- Steigerung des Bekanntheitsgrades des Verkäufers und des Unternehmens
- Erhöhung der Loyalität bestehender Kontakte
- Festigung und Steigerung der eigenen Akquisitionsstärke
Wenn Sie neben der Anzahl Terminvereinbarungen (selbstverständlich nur bei den Kunden, die ihrem „Idealkunden-Profil“ weitgehend entsprechen und die in abseh-barer Zeit einen Auftrag vergeben) auch diese zusätzlichen Faktoren berücksich-tigen, so trägt praktisch jeder Kontakt zu einem Erfolgserlebnis bei!