Die Konjunktur wandert nach Süden aus! Cool, dann wandern wir doch einfach der Konjunktur nach, mag sich der eine oder andere spontan gedacht haben. So ist der Titel (leider) nicht gemeint – Süden ist bekanntlich auf der Kompassrose unten…
Während die Wirtschaft immer ungewisseren Zeiten entgegen geht, müssen die Verkäufer unter immer schwierigeren Umständen Aufträge an Land ziehen. Dabei sind sie mehrheitlich auf sich selbst gestellt.
Wie äussern sich eigentlich schlechte Wirtschaftszeiten für Verkäufer konkret? Es folgen einige klare Indikatoren:
1. Käufer brauchen mehr Zeit für ihre Entscheidungen und treffen diese immer
seltener aufgrund von logischen Überlegungen oder Gründen.
2. Die Zahl der Preiseinwände steigt, und sie sind schwieriger zu verhandeln.
3. Vermehrt werden Bestellungen annulliert, verbunden mit einfacher zu errei-chenden Vereinbarungen für Käufer, eine Annullierungsgebühr zu zahlen.
4. „Aufschieberitis“ bei Kunden nimmt zu – z.B. bei Terminen, beim Sichten von Angeboten, bei der Beantwortung von Mails und Nachrichten.
5. Käufer schauen intern und extern nach Kostenbegrenzungs-Massnahmen.
6. Vermehrte Gespräche über (und aktive Umsetzung von) Reorganisationen, Restrukturierungen und Neuausrichtungen.
7. Aussagen wie „Wir können jetzt nicht kaufen, denn wir wissen nicht, wohin die Reise geht.“
8. Schnelle und radikale Richtungswechsel in der Geschäftsstrategie.
9. Ihrem internen Beeinflusser wird plötzlich Macht entzogen oder er wird gar entlassen.
10. Anstieg der Reklamationen, um Zahlungen zu verzögern (oder zu vermeiden) oder um im Hinblick auf zukünftige Aufträge zu mauern.
11. Härtere und augenscheinlich unfaire Manöver des Wettbewerbers, dessen Philosophie auf das Motto „Was immer es braucht“ degenerierte, um zum Auftrag zu kommen – inklusive schwachsinnigen Preisunterbietungen.
12. Mehr Fingerzeige auf Sie und andere Lieferquellen.
Lassen Sie mich kurz auf das gestern zu Ende gegangene World Economic Forum in Davos eintreten. Mir scheinen drei Punkte aus dem jährlichen Stelldichein dieser namhaften Experten bedeutsam und überlegenswert:
1. Die Weltwirtschaftskrise lässt sich nur gemeinsam lösen. Es überrascht nicht im Geringsten, dass man zu diesem Schluss kam, denn der Zusammenhalt ist schliesslich der Sinn des Lebens. Was für die gesamte Welt gilt, gilt selbstredend auch für jedes Unternehmen – das sollten sich die ewig gestrigen „Gärtlipfleger“ endlich hinter die Ohren schreiben!
2. Es gilt vermehrt, wieder auf die alten Werte zurückzugreifen. Ich gebe gerne zu, dass ich mit dem Begriff „alt“ in diesem Kontext grosse Mühe bekunde. Wie können Werte wie Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit, Integrität, etc. überhaupt veralten? Ohne die in vielen Kreisen als antiquiert geltende Selbstdisziplin ist jedes Erfolgs-rezept, an denen es heutzutage wahrlich nicht mangelt, absolut wirkungslos!
3. Die Diagnose sollte der Therapie vorangehen. Das grosse Problem bei dieser Krise besteht aus meiner Sicht darin, dass wir auf keine Analogien zurückgreifen können. Die Komplexität und Dynamik dieser Probleme haben wir noch nicht erlebt. So versucht man mit bestem Wissen und Gewissen, dem Patienten mit der unerforschten Krankheit Therapien (sprich Milliarden an Stützungsgeldern) angedeihen zu lassen, bis anhin mit eher mässigem Erfolg.
Welche Konsequenzen ergeben sich aus den drei Punkten?
1. Marketing und Verkauf sollten (noch) besser zusammenarbeiten.
2. Fleiss, Selbstdisziplin (zu tun, was zu tun ist, wenn es zu tun ist, ob man Lust dazu hat oder nicht) und Siegeswille sind besonders in diesen Zeiten unverzichtbar.
3. Zuerst wissen, was der Kunde kaufen will, bevor man mit verkaufen beginnt!
Sich des Ursache/Wirkungs-Prinzip bewusst zu sein, ist in einem wirtschaftlich anspruchsvollen Umfeld wichtig. Was ausserdem kritisch ist sind die Strategien, die ein Verkäufer in diesen schwierigen Zeiten umsetzen muss, um zu Aufträgen zu kommen. Lassen Sie uns einen Blick auf die wichtigen Denkhaltungen werfen, die zu praktizieren sind:
1. Seien Sie sich bewusst, dass irgendjemand, irgendwie und irgendwo Aufträge erhält. Es könnten sehr wohl Sie sein!
2. Ihre Strategie muss sorgfältiger und genauer sein, als sie es je war. Es geht mehr und mehr darum, den richtigen Leute (die in der Lage sind, ja zu sagen) zur richtigen Zeit die richtige Botschaft zu übermitteln!
3. Schwierige Zeiten bedingen, dass wir noch härter arbeiten. Daran führt kein Weg vorbei!
4. Es darf keine Down Time in einer Down Economy geben. Verschwenden Sie keine Zeit, sondern investieren Sie sie. Viel davon!
5. Im Umgang mit potenziellen Kunden ist Effizienz (Richtigen) und Effektivität (richtig) überlebenswichtig!